Шаги к плану реализации продаж

Значительная часть работы менеджера по продажам заключается в том, что ее команда продаж соглашается с инициативами продаж компании и всеобъемлющими стратегиями. Это легче сказать, чем сделать, поскольку продавцы - особенно великие - склонны быть очень независимыми, жестко настроенными людьми. Итак, как вы можете заставить их войти в систему и выполнить новую стратегию продаж, которая была наложена на них с высокой?

Объясните

Просто сообщив команде отдела продаж, что нового плана действий будет недостаточно.

Помните, что продавцы часто независимы и противоположны. Если вы просите их изменить весь свой бизнес, вы должны объяснить, почему новая стратегия важна для компании и почему вы думаете, что она будет работать лучше старой стратегии. Если вы не знаете ответы на эти вопросы самостоятельно, обратите внимание на высшее руководство, пока они не скажут вам.

Мотивация

После того, как вы объясните, что такое стратегия и почему это важно для компании, следующий шаг - объяснить, почему это важно для вашей команды продаж. По сути, вы продаете свою команду по этому новому плану, поэтому вам нужно приблизиться к ней так же, как если бы вы приблизились к продаже на перспективу. Другими словами, вам лучше иметь какие-то сильные преимущества, чтобы поделиться с командой продаж. Без каких-либо преимуществ, почему команда потрудилась сделать больше, чем минимальные усилия, чтобы придерживаться новой стратегии?

Измерение

Вы не будете знать, работает ли стратегия, если вы не можете собрать некоторые фактические данные.

В рамках новой стратегии вы должны создать несколько новых целей и попросить свою команду отслеживать их соответствующие показатели продаж. Эта информация позволит вам сравнить результаты нового подхода вашей команды с их старой стратегией, что позволит вам, надеюсь, доказать им, что новый подход, по сути, помогает им лучше продавать.

Примерами показателей для отслеживания будут количество сделанных холодных звонков, количество назначений, количество собраний рефералов и т. Д. В зависимости от характера изменения вашей стратегии вы можете также отслеживать другие действия.

Поезд

Если ваша новая стратегия предполагает использование социальных сетей и никто в вашей команде продаж так сильно, как есть учетная запись Twitter, вам нужно будет получить им серьезную подготовку, прежде чем продолжить. В противном случае даже самый восторженный продавец будет бороться за закрытие продаж под новым режимом. Какими бы ни были задачи или навыки продаж, которые ваш новый подход подчеркивает, это те, которые ваши продавцы должны будут освоить, прежде чем они смогут добиться успеха. Если вы не знаете, насколько сильна ваша команда в этих областях, либо встречайтесь с ними один на один, и спрашивайте об их опыте с этими задачами или планируете время, чтобы пойти с ними на встречи, чтобы вы могли убедиться сами.

Награда

Внедрение целого нового подхода к продажам не является второстепенной задачей. Ваша команда продаж должна знать, что вы цените, как сильно они работают, даже если их усилия не будут удовлетворены мгновенным успехом. Один из подходов состоит в том, чтобы установить основные этапы, за которые вы получаете небольшую награду (например, предоставить каждому продавцу 20 подарочную карту после того, как они сделали 200 холодных звонков с новым скриптом).

Некоторые щедрые словесные похвалы также могут иметь большое значение в моральном духе. И когда продажи начинают взлетать, вы обязательно должны похвалить и вознаградить свою команду публично. С другой стороны, если ваша команда начинает скользить и возвращается к своим старым стратегиям продаж, вы должны держать их подотчетными. Если вы просто не заметите обратных отскоков, ваша команда вряд ли продолжит менять стратегию надолго.