Продажа малым предприятиям

Для определенных продуктов и услуг перспектива «сладкого пятна» - это малый бизнес. Такой вид продаж в B2B требует совсем другого подхода от продажи крупным корпорациям или, если на то пошло, от продажи потребителям. У малых предприятий есть свои потребности и ограничения, и если вы сможете их идентифицировать и решить, вы можете добиться значительного успеха на этом рынке.

Что такое малый бизнес?

Малый бизнес (SBA) определяет малый бизнес как коммерческий, частный, а не доминирующий в своей области.

Малые предприятия обычно имеют доход до 20 миллионов долларов в год и нанимают менее 500 сотрудников (иногда намного меньше). Компании такого размера обычно не нуждаются в средствах или средствах, чтобы держать эксперта по закупкам в персонале. Поэтому, если вы продаете малым предприятиям, а ваш продукт - нечто более дорогое, чем канцелярские принадлежности, вероятность того, что вы будете продавать владельцу или владельцам бизнеса.

Хорошей новостью является то, что продажа малым предприятиям в целом означает более короткий цикл продаж в отличие от крупных бизнес-клиентов, потому что вам не придется проходить долгий и вовлеченный процесс утверждения. На самом деле у вас есть хорошие шансы закрыть продажу на первой встрече. Когда вы имеете дело непосредственно с владельцем бизнеса, ему не нужно ждать утверждения сверху.

Разработчик решений

Прежде чем вы встретитесь с ответственным лицом, сделайте некоторые исследования и узнайте, по крайней мере, основы своей компании.

Просто глядя на сайт вашей перспективы, как правило, расскажет вам, кто являются владельцами, как долго они были в бизнесе, были ли нынешние владельцы основали компанию или купили ее у кого-то еще, каковы были их основные успехи, и так на. Некоторые компании даже перечисляют своих значимых клиентов, которые могут быть чрезвычайно полезны для вашей презентации продаж.

Если вы укажете во время своего назначения, насколько полезным будет ваш продукт в будущих продажах компании X и поддержать его примером или двумя, ваша перспектива будет очень впечатлена.

Владельцы малого бизнеса хорошо осведомлены о мрачной статистике, связанной с частотой отказов малых предприятий. Независимо от того, насколько успешны они индивидуальны, они знают, что нет защитной сетки, и что один действительно плохой год может уничтожить их. В результате представление вашего продукта в качестве способа повышения спокойствия владельца бизнеса часто является эффективным подходом. Экономия денег также является весьма полезным преимуществом, поскольку многие малые предприятия имеют очень мало преимуществ для ошибок в финансовом отношении.

Эти владельцы обычно стремятся продвигать свой бизнес одним из двух способов: выращивать его, пока он не станет крупным игроком в отрасли, или привлечь большую компанию, которая будет покупать свою компанию.В начале презентации вы узнаете, в какую сторону ваша перспектива опирается, а затем позиционируйте свой продукт как инструмент, который поможет ему достичь этой цели. Например, если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение, способность быстро создавать отчеты, возвращающиеся на несколько лет, будет очень полезна во время продажи или слияния компаний. Такие отчеты также помогут растущей компании идентифицировать области силы или слабости и направлять стратегическое планирование владельца бизнеса.

Красота привязки вашего продукта или услуги к его долгосрочным целям заключается в том, что это значительно снизит вероятность того, что он переключится на поставщиков. Вы делаете себя и свою компанию, стратегического партнера, чтобы помочь ему получить свою компанию, где он хочет, чтобы она ушла. В результате вы бронируете его против улов ваших конкурентов.