Розничная продажа Скилы

Как автор книги для коммерческих продаж (Advisor Selling) и книги для розничной продажи («Розничные продажи Библии») меня часто спрашивают, существует ли разница между продажей в розничной торговле и продажей в других отраслях. Простой ответ - сортировка. Если мы говорим о принципах продажи, таких как навыки опроса или о том, как ответить на возражение, тогда принцип тот же; это подход, который может быть другим.

Например, в коммерческой коммерческой среде я задавал бы гораздо больше вопросов, чем в розничной торговле. Существует прямая ссылка на объем информации, которую я получаю от клиента на передней стороне продажи, до успеха закрытия продажи. Кроме того, средняя продажа в среде B2B значительно выше, чем розничная. (если есть случаи, когда это неверно, но 90% покупок, которые мы производим в розничной торговле, можно сделать без финансирования или большой чековой книжки. Часто мы забываем, что покупки, такие как бакалейные товары или чистящие средства для бассейна, являются розничными покупками. Обычно, когда вы прочитайте статью, как это, речь идет о продаже телевизоров высокой четкости или одежды или мебели.

Из-за различий в количестве покупки, «терпение» клиента отличается. о вашем собственном опыте. Когда вы пошли покупать автомобиль, вы приняли гораздо больше времени, приняв такое решение, чем вы, когда купили DVD-диск Blu-ray.

Итак, вам понравились все вопросы, которые продавец задал при покупке дорогой автомобиль, но если продавец потратил 10 минут на задание вопросов о вашем DVD-проигрывателе, вы бы посчитали его поводом.

Причина, по которой люди не очень хорошо продают в розницу что они не подходят для розничной торговли. Вы нанимаете людей, которые соответствуют вашей культуре.

Проще говоря, это означает, что вы нанимаете людей, которые великодушны и подлинны. Затем вы обучаете их продавать в розницу. Просто потому, что у кого-то есть резюме с большим количеством розничного опыта, это не значит, что они умеют продавать в розницу. Розничная продажа требует много терпения. И терпение - это не то, что я могу тренировать. Розничная продажа требует много улыбки - опять-таки не то, что я могу тренировать. Сотрудник должен прийти на работу с этими атрибутами или значениями уже. Тогда я смогу научить их правильным вопросам, которые нужно задать при продаже.

Во всех исследованиях клиентов (беседы с клиентами) я делаю, я всегда удивляюсь приоритетным клиентам на «приятности». Не знание продукта или многолетний опыт, но насколько хорош продавец. Ничего не могу научить.

При написании Библии Розничных продаж я взял интервью у тонны лучших продавцов розничной торговли, чтобы узнать их «секреты», и часто, когда я получал ответ, «обращался с людьми так, как они хотят, чтобы их лечили.«Не большой шок, но иногда самые простые идеи уходят от нас. Когда я работаю с менеджерами магазинов, часто я слышу:« Я просто не могу заставить этих людей продавать ». Когда я смотрю пол продаж, то, что вижу люди, которые недовольны, не улыбаются, постоянно проверяют свои телефоны и искренне не заботятся о том, чтобы быть там.

Я могу поместить весь персонал по продажам через нашу программу сертификации Библии по розничным продажам, но, честно говоря, это будет не так уж и много. Хотя это может быть самая лучшая программа продаж, там важно не то, чтобы люди, которых вы тренируетесь, не имели оснований для начала. Леона Хелмсли однажды спросила: «Как вы можете заставить всех своих сотрудников улыбаться так много? »Она ответила:« Я нанимаю людей, которые улыбаются ».

Дело в том, что навыки розничной продажи уникальны в своем подходе, но принципы продажи одинаковы. Самый большой фактор - это то, Если вы нанимаете мусор и даете ему 100 часов обучения, вы получаете высокий трафик негодный мусор.