Розничная продажа - служащие или продавцы?

В чем разница между клерком и продавцом? Тонны! Во-первых, клерк стоит вам денег (зарплата), но профессиональный розничный продавец зарабатывает вам деньги. Клерк сосредоточен на своих интересах, и продавец сосредоточен на опыте работы с клиентами. Магазин, полный клерков, может выжить, но он не будет процветать, и никто из нас не попал в розницу, чтобы просто выжить.

Вот пять отличий между клерками и продавцами. (И почему это важно)

1. Фокус.

Клерк сосредоточен на зарплате. Джон Паркер Стюарт в своей работе Team of Champions, сказал, что "с зарплатой вы зарабатываете руки и ноги работнику, но для успеха нужны головы и сердца." True , фокус сотрудника имеет много общего с его или ее менеджером, но есть некоторые внутренние черты характера, которые также помогают. Продавцы ориентированы на клиента. Они хотят знать почему клиент покупает что-то, а не только то, что. Если клиент приходит к едоку-сорняку, а клерк продает их один, мы можем видеть это как хорошее. Но продавец спросил бы правильные вопросы и узнал, что электрическая розетка находится на расстоянии 200 футов от конца двора и продала им машину с газовым двигателем по сравнению с электрическим шнуром. Разница заключается не только в более высоком доходе от продажи продукта, но и в улучшении качества обслуживания клиентов. Как вы считаете, насколько вы разочарованы, если бы у них была электрическая модель?

2. Подход.

Клерк спрашивает «что ищет?» и затем показывает вам это. Продавец спрашивает: «Что вы пытаетесь сделать?» а затем собеседование с клиентом, чтобы понять их мотивацию. В моей книге «Розничные продажи Библии» мы обсуждаем важность «исследования» потребностей, интересов, потребностей, пожеланий и желаний клиента перед тем, как сделать выбор продукта.

Конечным результатом этого подхода являются добавленные продажи, более высокие средние баллы и лучшая маржа в вашем магазине. Опыт клиентов значительно улучшился, и результатом стал клиент, который рассказывает другим о вашем магазине, и это лучшая форма рекламы.

3. Отношение.

Клерк работает. Он или она только в розницу, потому что они не могут получить работу, делая то, что они действительно хотят сделать, или они отправляются в следующее место. Продавец выбрал розничную торговлю в качестве карьеры и рассматривает ее как таковую. Они рады быть на работе, но клерк хочет, чтобы он был где-то в другом месте. Отношение заразное в розничной торговле. Это может оказать огромное влияние на вашу корпоративную культуру.

4. Развитие.

Поскольку продавец находится в карьере, он или она инвестирует в себя. Они желают обучения и развития.Клерк презирает это. Они «страдают» через него, в то время как продавец пользуется им. Так как это так, для розничного торговца очень важно потратить время и деньги на развитие своих продавцов. В противном случае они отправятся куда-нибудь. Сторона Примечание: сотрудники тысячелетия хотят развития, даже клерки. Так что это стало тяжелее для вас.

5. Следовать за.

После продажи продается продавец.

Они «блокируют продажу», когда клиент находится в магазине, но затем отправляют рукописную благодарственную записку или звоните, чтобы проверить покупку клиента через несколько недель. Это «привяжет» клиента к вашему магазину и сделает их лояльным покупателем.

Клерки рады видеть клиента, но продавец рад видеть, как клиент возвращается. Профессиональные продавцы - это те, в которые вы хотите инвестировать. Платите им больше. Награждайте их больше. Обучите их больше. И они сделают ваш бизнес процветающим.

Все начинается с найма нужного человека для начала. Убедитесь, что вы набираете продавцов. Нанимайте людей, которые соответствуют вашей культуре, а не тех, кто много лет работал в вашем магазине. Например, если вы являетесь фитнес-магазином, только потому, что кто-то знает много о фитнесе, это не значит, что они знают, как его продать.

Я работаю с множеством розничных продавцов фитнеса и нашел на протяжении многих лет, что владельцы магазинов, как правило, нанимают персональных тренеров для работы в своих магазинах. Хотя эти люди много знают об оборудовании и о том, как извлечь максимальную выгоду из этого, они редко знают что-либо о продаже. Они могут доставить отличный «класс», но никогда не просят клиента покупать. Другими словами, это клерки, а не продавцы.