Что такое продажа или продажа Коломбо?

Коломбо, классический телевизионный детектив 1970-х годов, был одним из лучших доводчиков всех времен. Хотя он не работал в качестве специалиста по продажам или когда-либо заработал комиссию, он был мастером ближе. Это не заставляло людей подписываться на нижнем уровне, что делало его ближе, это была его способность заставить людей отвечать на вопросы.

Just One More Thing

Классическое закрытие Columbo было той линией, которую он часто использовал после того, как подозреваемые подумали, что Коломбо сделал с ними разговор.

Он повернулся и начал уходить, и как только подозреваемый начал дышать признаком облегчения, Коломбо повернулся и сказал: «Еще одна вещь». Вопрос или утверждение, последовавшее за этим кратким заявлением, всегда будут наполнять невероятный удар.

Итак, что могут узнать специалисты по продажам из Columbo? Много, и все начинается с «еще одной вещи».

Техника Doorknob

Когда вы посещаете клиента, 9 раз из 10, клиент будет охранять его. Они занимались сотнями специалистов по продажам и, скорее всего, были в ситуациях, когда продавцы-продавцы использовали для них сложные методы закрытия. Этот опыт создает естественное сопротивление, которое многие испытывают к специалистам по продажам. Добавьте к этому общественное мнение, что специалисты по продажам скажут все, что нужно, чтобы закрыть сделку, и вы можете понять, почему охранники поднимаются во время многих звонков по продажам.

Как только клиент думает, что звонок по продаже окончен, она начнет бросить вызов.

Техника doorknob, так же как и Columbo close, сохраняет закрытый вопрос до тех пор, пока клиент не почувствует, что звонок на продажу окончен. Затем, когда охранник опущен, и ваша рука находится на дверной ручке, вы поворачиваетесь и говорите: «Еще одна вещь».

Давление может быстро наступить

Дело в том, что рядом с Коломбо или дверной ручкой стоит вопрос или заявление, которое вы делаете сразу после своего заявления «просто еще одна вещь», должно быть мощным, эффективным и иметь точную точность.

В большинстве случаев клиент будет отвечать на вопрос честно и быстро. Но как только клиент осознает, что они все еще находятся в торговом звонке, они снова поднимут охранников.

Вопрос, который вы задаете во время этого короткого низкого стража, должен быть тем, который предназначен для раскрытия скрытой цели клиента. Как только клиент ответит на вопрос, возможно, со своим «истинным» возражением, у вас есть возможность прямо поговорить с возражением. Если клиент показывает, что она считает, что ваши цены слишком высоки, вы можете быстро начать переговоры или создать дополнительную ценность.

Пример Columbo Questions

Хотя каждая профессия продавца отличается и требует разных вопросов и процессов, есть несколько закрытий Columbo, которые кажутся эффективными в большинстве ситуаций с продажами.

Еще одна вещь, которую я забыл спросить, каков будет ваш окончательный решающий фактор в вашем решении?

Еще одна вещь, что для вас важнее: низкая цена или высокая стоимость?

О, я почти забыл спросить, когда вы примете окончательное решение?

Заключительное слово о Коломбо

Технология закрытия Коломбо - это забавный метод для выявления скрытых чувств клиента. Удивительно, что люди скажут, когда почувствуют, что им не давят. Но вам также нужно быть готовым к ответу.

Когда под давлением (будь то интенсивным или слабым) большинство клиентов будут очень осторожны в отношении того, что они говорят. Они предстают перед вами, так как они хотят, чтобы вы их просмотрели. Но в тот короткий момент, когда они чувствуют, что давление не работает, то, что они могут сказать вам, может быть не тем, что вы хотите услышать.

Если, например, ваш вопрос Коломбо - это вопрос о том, действительно ли клиент действительно покинет своего нынешнего поставщика, они могут ответить, что «это займет много». Ответы, которые вы не хотите слышать, могут быть точными ответами, которые вам нужно услышать. Они могут сказать вам, что вам нужно много работать, чтобы заработать доверие или построить взаимопонимание. Они могут сказать вам, что ваши продукты или цены не соответствуют вашим конкурентам. И они могут сказать вам, что вы должны инвестировать свое время и энергию с разными клиентами.