Управление вашим конвейером продаж

Практически каждый продавец несет ответственность за набор квот. Комиссии обычно привязаны к этой структуре цели, что означает, что продавцы имеют высокую мотивацию для удовлетворения и превышения этих квот. Уловка заключается в том, что попытка удовлетворить эти квоты без плана управления трубопроводами весьма рискованна.

Продавец должен знать, сколько продаж она сделала до сих пор, сколько она может рассчитывать получить от своих продаж, находящихся в процессе производства, и сколько еще ей нужно строить с нуля.

Тщательное планирование поставляется с дополнительным бонусом - это приводит к постоянному потоку продаж, а не к циклу пиршества или голода, который сопровождает плохое управление трубопроводами.

Убедитесь, что вы говорите с разработчиком решений

Управление вашим конвейером начинается с вашего первого контакта с новым руководством. После того, как вы открыли разговор и вызвали интерес к руководству, но прежде чем приступить к планированию встречи, убедитесь, что вы говорите с тем, кто имеет право покупать у вас. Это может показаться здравым смыслом, но удивительное количество продавцов будет тратить огромное количество времени и энергии, ухаживая за собой, только чтобы узнать, что они разговаривают с не тем человеком.

Как только вы определили, что у вас есть фактическое лицо, принимающее решение по телефону, задайте некоторые пробные вопросы, чтобы узнать масштабы предполагаемой продажи. В идеале вы захотите узнать (1), сколько денег ожидает перспектива, и (2) сколько времени потребуется, чтобы принять решение и закрыть продажу.

На практике вы почти наверняка не можете прийти прямо и задавать эти чувствительные вопросы так рано в отношениях, поэтому вам нужно будет намекнуть по краям. Вы часто можете получить представление о своем бюджете, спросив об аналогичных предметах, которые они приобрели в прошлом, и вы сможете понять их временные рамки, исследуя уровень срочности перспективы.

Follow Through

После того, как вы сделали первоначальный контакт, последующий шаг является основным фактором в ускорении продажи до счастливого завершения. Запланируйте свои встречи с перспективами как можно раньше и незамедлительно отвечайте на любые запросы на информацию. И не забудьте позвонить и отправить по электронной почте за день до встречи с быстрым напоминанием о вашем посещении. Да, это дает возможность шанса отменить на вас, но это лучше, чем показывать и тратить час на продажу без надежды. И когда назначение заканчивается, последующее продолжение должно продолжаться.

Бесплатные пробные версии и демонстрации

Когда перспектива медленно решает, попробуйте оборвать морковь или две. Свободные испытания и демонстрации идеально подходят для этой цели, поскольку, как только перспектива фактически использовала ваш продукт или услугу, они с большей вероятностью будут придерживаться этого и совершить покупку.Freemiums - небольшие, не обязательные подарки для перспективы - также могут выпустить продажу из нейтральной экипировки.

Отслеживайте свои перспективы

Наконец, отслеживайте, сколько у вас возможностей на каждом этапе процесса. Если у вас много продаж, близких к закрытию, но запланированных назначений не требуется, вам нужно сделать много холодных звонков. Если вы находитесь в противоположной ситуации, сократите холодные звонки и сосредоточьтесь на исследованиях и презентациях.

Не забудьте также отметить ожидаемый бюджет для каждой перспективы, так как действительно большая продажа может стоить две или три небольших.

Следя за вашими показателями, вы также можете узнать о любых слабых сторонах ваших стратегий продаж. Например, если вы планируете множество назначений, но только некоторые из них преобразуются в фактические продажи, пришло время освежить ваши навыки закрытия. Споттинг и устранение проблем с вашей техникой на ранней стадии - прежде чем они повлияют на ваши окончательные номера - избавит вас от этих неловких обсуждений с вашим менеджером по продажам!