Увеличить выручку от продаж за счет повышения качества продаж

Выбивание вашего общего количества продаж - это не единственный способ увеличить выручку от продаж. Работая, чтобы получить максимальную отдачу от каждой продажи, вы действительно можете заработать больше денег за счет меньшего объема продаж.

Фокус на премиум-перспективах

Если вы планируете встречу с перспективой, которая не подходит для вашего продукта, вы в значительной степени потратили впустую свое время. Это неспособность правильно квалифицировать перспективу до назначения.

Но если у вас есть встреча с перспективой, которая едва справится с вашей самой дешевой моделью, это, вероятно, тоже не лучшее время.

Попытайтесь сфокусироваться на перспективах, которые подходят для ваших топ-оф-лайн моделей, а не тех, кому захочется использовать недорогие версии. Да, это ограничивает общее количество возможных потенциальных клиентов. Вы почти неизбежно будете делать меньше продаж … но те, которые вы делаете, окажутся гораздо более ценными. Если вы обычно делаете три продажи в неделю по цене около 100 долларов США, но эта стратегия позволяет вам продавать одну неделю в среднем по 500 долларов за продажу, вы выходите далеко вперед.

Ищите многопользователей

Эта стратегия особенно эффективна в продажах B2B, хотя она также может работать и на потребительские продажи. Идея состоит в том, чтобы найти перспективы, которые захотят купить более одного продукта. Например, если вы продаете копировальные машины, продажа в небольшой адвокатский кабинет на улице будет для одной копировальной машины.

Продажа в огромную адвокатскую контору с несколькими сотнями адвокатов может быть четырьмя или пятью копировальными машинами, и вы, вероятно, получите от них еще много повторного бизнеса.

Cross-Sell

Когда вы закрываете перспективу, не останавливайтесь на достигнутом. Если кто-то хочет купить один продукт, почему бы не перекрестно продать и получить немного большую ценность как для клиента, так и для себя?

Большинство компаний предоставляют своим продавцам ряд «дополнительных» продуктов и услуг, которые каким-то образом связаны с основным продуктом, например, расширенный план обслуживания для этого копира. Если у вас есть привычка предлагать потенциальным клиентам эти дополнительные услуги, вы дадите клиенту улучшенный опыт работы с продуктом и добавьте немного лишних денег в карман.

Одной из эффективных стратегий перекрестной продажи является представление позиций в виде пакетной сделки. Это работает особенно хорошо, если вы можете предложить скидку или другой бонус, когда клиент покупает ваши кросс-продажи. Банки часто являются хозяевами этой стратегии - большинство банков откажутся от ваших сбережений по счету и / или дадут вам лучшую процентную ставку, если вы соберете пакет, скажем, контрольно-сберегательный счет и карточку банкомата.