Узнать, как подойти к главному исполнительному директору компании

Многие продавцы мечтают продать свой продукт прямо на вершину пищевой цепи. Продажа генеральному директору помогает вам прорезать всю волокиту, которая обычно идет вместе с продажей в среднюю или крупную компанию, и вам не нужно беспокоиться о том, что его босс отменил! Но впечатление от принимающего решения C-suite требует немного дополнительной работы с вашей стороны.

Как только вы получите встречу, ваш первый шаг - начать исследование.

Руководители ожидают, что вы узнаете основы своей компании и самих себя. К счастью, большая часть необходимой вам информации будет легко доступна в Интернете. Посмотрите на детали, такие как размер компании (например, годовой доход), как долго она находится в бизнесе, независимо от того, является ли она публичной или частной собственностью, какие продукты или услуги она предлагает, и в какой отрасли она находится.

Затем выровните немного глубже, чтобы раскрыть подробности о характере соревнования, о том, имели ли компании последние успехи или неудачи, какое-либо новое законодательство, которое может повлиять на него, и каковы самые большие проблемы компании быть. Не забудьте также взглянуть на ситуацию с генеральным директором - как минимум, вы должны знать, как долго он находится в его нынешнем положении, где он занимал свою предыдущую должность, и кто он заменил (и почему). Если вы можете, ищите подробные сведения о его стиле ведения бизнеса и подходах, которые он защищает для компании.

Детали, которые вы выкапываете в своих исследованиях, помогут вам двумя способами. Во-первых, вы можете упомянуть важные кусочки во время вашей встречи и таким образом показать генеральному директору, что вы сделали домашнее задание. И, во-вторых, некоторые из этой справочной информации могут быть чрезвычайно полезны при настройке вашего тона. Например, если вы обнаружите, что ваша компания-кандидат недавно наняла нынешнего генерального директора, потому что компания отстала на рыночной доле, это довольно мощный мотиватор, который вы можете связать в своей презентации.

Эффективная встреча с генеральным директором или другим членом C-suite имеет четыре специфические части. Во-первых, вы представляете себя, упоминая о любых спонсорах, которые помогли вам получить эту встречу. Затем сформулируйте свою цель для встречи и получите на нее вступительный взнос генерального директора. Цель, которую вы выбираете, должна выражать выгоду как для вас самих, так и для вашей перспективы. Например, ваша цель может заключаться в разработке стратегии с вашей перспективой в отношении того, как ваша компания может помочь ему соблюдать недавнее законодательство. Все введение должно быть кратким, заняв, возможно, 10 минут часового собрания.

Во-вторых, пришло время начать задавать несколько умных вопросов. Это ваш шанс продемонстрировать свои недавно приобретенные знания компании перспективы и выкопать для более глубокого понимания. Некоторые продавцы боятся спросить потенциальных клиентов C-suite, потому что они думают, что они оторвутся как невежественные, но если вы потратили время, чтобы изучить основные детали, вы, скорее всего, будете впечатлять генерального директора своей готовностью Узнать больше.Задавайте открытые вопросы и делайте заметки по ответам. Планируйте примерно половину встречи, чтобы задать вопросы и собрать информацию.

В-третьих, пришло время, чтобы вы смогли узнать свой коммерческий шаг. Следите за решениями, а не продуктами; цель здесь заключается в том, чтобы показать, что вы принимаете информацию, которую только что предоставил вам генеральный директор, в соответствии с его потребностями, и использовать ее для работы с ним по возможным исправлениям.

В идеале вы должны выразить свои решения с точки зрения того, как они помогут как всей компании в целом, так и генеральному директору. Держите свой шаг коротким (10-15 минут на часовую встречу), обрезая все слайды о вашей компании и ваших продуктах. Фокус должен оставаться на перспективу, а не на вас.

Наконец, завершите собрание, определив следующие шаги. В лучшем случае следующий шаг будет заключаться в начале процесса покупки. Если ваша перспектива не готова совершить прыжок (что, скорее всего, для генерального директора компании большого размера), тогда получите его согласие на то, что вы будете делать дальше. Например, вы можете установить дату для последующего собрания, на которое вы соберете эксперта из вашей компании, который может продолжить изучение возможных решений.