Узнать о консультационных методах продажи

Разработанные в 1970-х годах, консультационные продажи действительно вошли в свои руки в 1980-х годах и до сих пор популярны. При консультативной продаже продавец выступает в качестве консультанта (или консультанта), собирая информацию о потребностях перспективы и затем представляя ему решение. В целом консультативные продажи - это «теплый и дружелюбный» подход, при котором практически или практически не продаются. Идея заключается в том, что к тому времени, когда вы достигнете конца процесса продаж, закрытие будет почти автоматическим, так как вы сможете точно показать, как ваш продукт отвечает потребностям перспективы.

Что такое консультативная продажа?

Методы консультативной продажи основаны на методах, используемых профессиональными консультантами. Подумайте, как врач или адвокат относится к клиенту. Обычно они начинают, садясь и задавая ряд вопросов о истории клиента, а затем более конкретную серию вопросов о текущей проблеме. Затем они объединяют эту информацию с их профессиональными знаниями и придумывают план решения проблемы.

Первый шаг - сделать некоторые предварительные исследования. Если у перспективы не было проблем, она бы не потрудилась назначить встречу с вами, поэтому трюк изучает специфику. Однако многие перспективы не захотят отвечать на длинный ряд вопросов от незнакомца. Выяснение максимально возможной информации заблаговременно поможет вам начать работу, не занимая много времени на перспективу (или заставляя его чувствовать, что вы допрашиваете его).

Хорошие источники информации включают записи клиентов (для существующих клиентов) и онлайн-ресурсы, такие как Google, LinkedIn и Facebook.

Сбор данных

Как только вы собрали столько данных, сколько сможете, пришло время встретиться с перспективой и получить более конкретную информацию. Ключ состоит в том, чтобы представить себя как решателя проблем с самого начала.

После того, как вы представитесь на встрече, скажите что-нибудь вроде: «Господин Перспектива, я считаю себя решателем проблем - моя задача - определить лучший продукт для ваших нужд. Поэтому мне нужно задать вам несколько основных вопросов о вашей текущей ситуации. Могу ли я взять несколько минут вашего времени, чтобы собрать эту информацию? «Тогда перспектива не будет удивлена, когда вы начнете задавать ему ряд часто личных вопросов.

Building Rapport

Строительная связь - вторая важная часть любой консультационной техники продажи. Перспективы должны доверять вашим опытом, или ваши советы будут бесполезны для них. Вы должны развивать и поддерживать прочную базу знаний о своей отрасли. Например, если вы продаете серверное оборудование, вы должны знать разницу между программным обеспечением Linux и Windows Server и преимуществами и недостатками каждого.

Если вы являетесь продавцом B2B и продаете главным образом клиентам в одной отрасли, то вам также следует знать основы этой отрасли. Затем вы можете передать свои знания по характеру вопросов, которые вы задаете, и / или по тому, как вы отвечаете на ответы перспективы.

Как только вы полностью поймете текущую ситуацию перспективы и проблемы, с которыми он сталкивается, пришло время представить ему решение.

Если вы хорошо оценили перспективу, ваш продукт почти всегда будет по крайней мере частично решением проблем перспективы. Все, что вам нужно сделать, это показать перспективу, как это произойдет.

Представление решения

Представление решения обычно представляет собой двухчастный процесс. Во-первых, укажите проблему, как вы ее понимаете. Скажите что-нибудь вроде: «Мистер Проспект, вы упомянули, что ваш сервер аварийно завершает работу и имеет частые проблемы с атаками типа «отказ в обслуживании». Это верно? «Прося подтверждение, вы можете прояснить любые недоразумения, а также предложить перспективу еще раз прояснить проблему. Когда вы оба согласитесь с характером проблемы, второй шаг показывает, как ваш продукт является хорошим решением для этой конкретной проблемы.

Если вы сделали домашнее задание, задали интеллектуальные вопросы, правильно сказали проблему и показали, как ваш продукт соответствует потребностям перспективы, есть хороший шанс, что вы только что закрыли продажу.

Если перспектива колеблется в этот момент, вы, вероятно, столкнулись где-то по пути. Вы все еще можете восстановиться, задав несколько пробных вопросов, чтобы определить возражение перспективы, а затем возобновить процесс продажи в этот момент.