Как получить консультационных клиентов

Консалтинг - это большой и растущий бизнес. После того, как вы получили свой первый консалтинговый клиент и обеспечили отличную работу для них, привлечь больше клиентов стало легче.

Рынок консалтинговых услуг оценивается в диапазоне от 130 до 150 млрд. Долл. США в год, а профессиональные консультанты являются одними из самых высокооплачиваемых работников, которые зарабатывают больше, чем многие врачи, юристы и другие специалисты.

Неудивительно, что консалтинг привлекателен для многих людей, которые хотят начать бизнес.

В конце концов, если у вас есть продаваемый навык, это простой бизнес. Никто не остановит вас называть себя консультантом, и запуск может стоить всего лишь при печати визитных карточек и получении бизнес-лицензии.

На оборотной стороне монеты консалтинг яростно конкурирует. Только десять фирм владеют почти 40% доли консалтингового рынка только в Северной Америке, и они борются за каждую возможность расти. Сегодня клиенты имеют мгновенный доступ к легионам экспертов одним щелчком мыши, и они нашли недорогие альтернативы для оффшорных проектов для многих консалтинговых проектов.

Красота этого рынка заключается в том, что многие крупные консалтинговые фирмы сосредоточены на тонких срезах рынка. Это создает возможность для небольших фирм и индивидуальных консультантов, которые знают, как использовать партизанские методы, чтобы уловить свою долю прибыльного бизнеса.

Итак, как вы вступаете в бизнес и получаете консалтинговых клиентов?

Сначала подумайте о четвертом клиенте

Как новый консультант, вы должны иметь возможность генерировать проект, а может быть, несколько через свои сети друзей, прошлых работодателей и коллег. В конце концов, исследования показывают, что клиенты используют свои сети для выбора консультантов больше, чем любой другой метод, и они, без сомнения, знают того, кто вас знает.

К сожалению, ваша адресная книга сама по себе не поддержит ваш консалтинговый бизнес на длительный срок. Если ваша цель - создать устойчивую консалтинговую практику, реальный вопрос заключается не в том, как получить первого клиента, а в том, как создать бизнес, который привлечет второго, третьего и четвертого клиентов к вашей практике.

Прежде чем вы обратитесь к своим контактам или кому-либо еще, чтобы нанять вас в качестве консультанта для этого первого проекта, гарантируйте свой успех, взглянув на ваш бизнес более подробно. Усильте работу с первым клиентом, но также создайте основы маркетинга и консалтинга, которые обеспечат ваше будущее в качестве консультанта.

Начните с этих четырех простых советов:

Знайте, что сказать - через минуту или меньше, чтобы доказать, что вы лучший консультант, которого может найти клиент.
Создайте маркетинговую стратегию, которая подчеркивает действие над планированием.
Станьте мастером консультационного процесса, а не только экспертом по предмету.
Выиграйте со значением и результатами, а не ценой.

Имейте что-то сказать

Предполагаемые клиенты редко ищут консультантов, пока они не будут насущной необходимостью. Другими словами, «мы просто не можем сделать это сами; давайте быстро выйдем на помощь. «Один из клиентов признал, что его команда крутила свои колеса, пытаясь решить сложную транспортную проблему в течение трех лет, прежде чем они наняли консультантов и дали им четыре недели, чтобы придумать решение.

Они сделали это.

Дело в том, что, когда большинство клиентов находятся на рынке для помощи, они хотят этого вчера. И им нужны лучшие консультанты, которых они могут найти по доступной цене. Итак, найдите время, чтобы определить, что делает вас лучшим консультантом для конкретных типов клиентов, с которыми вы хотите работать.

Многие консультанты ошибочно полагают, что, определяя свой опыт в широком смысле, они обратятся к более широкой аудитории и привлекут больше клиентов. Чем менее конкретны вы, тем менее вероятно, что клиенты будут думать о вас, когда им нужна помощь.

Почему клиенты обращаются к вам за самыми важными проектами? Будьте готовы ответить на эти вопросы во время вашего первого разговора с ними:

Что именно вы предлагаете? Является ли это разработка стратегии, финансовый менеджмент, улучшение операций, консультации по продажам и маркетингу, разработка технологий, помощь в управлении изменениями или что-то еще?
Зачем это нужно? Какая конкретная деловая проблема или возможность будут касаться ваших услуг?
Как клиент будет лучше после работы с вами?
Что действительно отличается от вашей фирмы, ее услуг, результатов или подхода?
Какие количественные выгоды и результаты могут ожидать ваши клиенты?

Если вы не можете сформулировать ответы через минуту или меньше, продолжайте работать. У вас может быть только одна минута, чтобы произвести первое впечатление на клиента, поэтому сделайте это посчитанным.

И кто-то, чтобы сказать это

На рынке нет недостатка в потенциальных клиентах, но действительно выгодных проектов может быть немного и далеко. Если вы хотите работать на самых прибыльных клиентов, вам придется соревноваться и привлечь их внимание. И для этого у вас должен быть маркетинговый план. Одиноки.

Многие консультанты-ветераны не рассматривали свои маркетинговые планы с момента их создания. В результате они отходят от проекта к проекту, получая при этом небольшую прибыль. Однако консультанты-партизаны оставляют малоприбыльные проекты для других и сосредоточены на привлечении и поддержании клиентов, которые дают им возможность для финансового и профессионального роста.

Партизаны начинают этот процесс, создавая маркетинговый план на одну страницу, который описывает, как получить и удерживать прибыльных клиентов. Забудьте о путях модных диаграмм, подробных анализах и пуленепробиваемой конкурентной разведке. Вы можете создать свой первый маркетинговый план в семи предложениях:

В одном из них объясняется цель вашего маркетинга.
Предложение 2 объясняет, как вы достигаете этой цели, описывая существенные преимущества, предоставляемые клиентам
Предложение 3 описывает ваш целевой рынок (ы).
Предложение 4 описывает вашу нишу.
Предложение 5 описывает маркетинговое оружие, которое вы будете использовать.
Предложение 6 показывает личность вашего бизнеса.
Sentence seven предоставляет ваш маркетинговый бюджет.

По мере того, как вы создаете свой маркетинговый план, помните об этом: вы строите платформу, из которой можно постоянно сообщать свои идеи потенциальным клиентам. Это самый быстрый способ начать новую практику, поскольку потенциальные клиенты приравнивают успех фирмы к постоянной видимости.

Итак, создайте маркетинговый план, который максимизирует вашу видимость на рынке. Со временем держите свои деловые сети здоровыми с постоянным вниманием; создавать надежное присутствие в Интернете, выступать в отраслевых и торговых группах, участвовать в исследованиях и опросах, публиковать статьи и вносить свой вклад в целевую отраслевую ассоциацию и местные бизнес-сообщества.

И, самое главное, как только вы начинаете свою маркетинговую программу, никогда не останавливайтесь. Вы будете пожинать плоды в долгосрочной перспективе, если придерживаетесь своих маркетинговых орудий.

Когда клиент спрашивает, сколько времени он не делает, не смотрите на него

Возможно, самой серьезной проблемой для консультантов является скептицизм клиента. В исследовании бизнес-аналитики фирмы Ross McManus только 35% клиентов удовлетворены своими консультантами.

Часть проблемы заключается в том, что многие консультанты являются экспертами по предметным вопросам, но менее знакомы с процессом консультаций. Прежде чем зайти слишком далеко в бизнес, получить твердое понимание основ консалтинга, в том числе:

Квалифицировать каждый проект, чтобы определить свою способность выиграть работу и получить прибыль. Эти два не всегда идут рука об руку.
Проекты Scope, чтобы вы и клиент знали, какая работа будет выполнена, и ожидаемые результаты. Ваша прибыль может испариться, если у вас есть неоднозначное изложение объема проекта.
Найдите стратегию ценообразования, которая справедлива для клиентов и защитит вашу прибыль. Услуги по ценообразованию - это такое же искусство, как и наука, и есть по крайней мере пятнадцать различных стратегий ценообразования, которые вы можете использовать.
Подготовьте предложения, которые максимально используют эту трудоемкую деятельность. Убедитесь, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения, и что проект финансируется.
Обеспечить безупречную работу и эффективно общаться с вашим клиентом.

Сделайте эти пять вещей хорошо, и у вас будет больше работы с клиентом, чем вы можете справиться.

Если вы новичок в бизнесе, попросите консультантов о том, как они справляются с этими аспектами бизнеса; читать книги, статьи и доклады ведущих мыслителей в этой области; и рассмотреть возможность присоединения к одной из многих профессиональных ассоциаций для консультантов. Вы можете сэкономить годы обучения чему-то трудному.

The End is the Beginning

Самый лучший путь к новому клиенту - ваша сеть бывших работодателей и других, которые могут сделать интродукции, чтобы начать этот первый проект. Однако имейте в виду, что консультации начинаются и заканчиваются результатами.

Чтобы добиться успеха, вы должны предложить и доставить бесспорное значение для ваших клиентов, и все остальные в вашей сети.Ценность также является основой, на которой вы должны строить свой маркетинг. Ваша сеть коллег не будет поддерживать вас или ваш бизнес, если ваша ценность будет поставлена под сомнение в любом месте пути.

Итак, прежде чем вы начнете свою практику, подумайте об этом. Они помогут вам на пути к долгосрочному успеху.

_______________________________________________

Об авторе
Майкл У. Маклафлин является соавтором, с Джей Конрадом Левинсоном, Guerrilla Marketing for Consultants . Майкл является директором с Deloitte Consulting LLP и имеет более чем двадцатилетний опыт консалтинга с клиентами на предприятиях любого размера - от небольших стартапов до самых высокопоставленных компаний мира. Он также является издателем Новости консалтинговых услуг .