Узнать о классических методах продаж

Разумные продавцы знают, как использовать психологические методы, чтобы помочь продвижению вперед. Эти стратегии работают, разбивая или пробираясь сквозь естественную резистентность вашей перспективы к продаже. Поскольку все эти подходы являются манипулятивными, вам необходимо позаботиться об их использовании. Например, не используйте такую ​​тактику для продажи чего-то, что не очень хорошо подходит для перспективы. Однако, используя эти методы, чтобы осторожно вытащить перспективу из своей инерции, обычно это нормально.

Foot in the Door

Этот очень старый подход к продажам основан на том, чтобы получить возможность согласиться на что-то маленькое, а затем попросить что-то большее. Классическим примером будет продажа небольшого продукта по очень низкой цене (также известный как лидера потерь), а затем продажа той же самой перспективы более дорогостоящей. Этот метод наиболее полезен для некоммерческих продаж, и многие благотворительные организации используют этот метод, запрашивая небольшую услугу или пожертвование, а затем постепенно запрашивая все больше и больше помощи. «Вне окна» менее полезно для коммерческих продаж, но может быть эффективным, если исходный запрос и последующие запросы тесно связаны.

Дверь в лицо

Противоположность техники «взад-вперед» начинается с большой просьбы, что вы знаете, что перспектива будет снижаться сразу по меньшей просьбе (второй запрос - это то, что вы действительно хотели сделать).

Он работает по двум причинам: во-первых, ваша перспектива часто будет плохо относиться к тому, чтобы отказаться от вашего первоначального запроса, и будет более склонна согласиться на меньший запрос, чтобы сделать это для вас; и, во-вторых, по сравнению с вашим очень большим запросом второй запрос будет казаться незначительным.

Дверь в лицо работает только в том случае, если второй запрос выполняется сразу после первого, когда чувство вины и контраст между двумя являются самыми сильными.

И это еще не все

Знакомые с рекламными роликами, эта техника включает в себя грохот серии подарков или уступок. Существует несколько возможных вариантов этой тактики. Вы можете рассказать кому-то все, что вы планируете делать. («Мы не только доставим вам товар до вторника, мы отправим его бесплатно, и мы даже установим его бесплатно».) Вы можете указать все большее количество скидок. («Как корпоративный клиент мы обычно дадим вам 10% от цены списка, а так как вы тоже были с нами более года, мы сделаем скидку 20%, но в этом случае я собирается сбить 30% от цены ».)

Или вы можете начать с высокой цены, а затем перечислить серию сокращений. («Этот товар по цене 2 000 долларов. Поскольку у нас есть переполнение, мы продаем его за 1 600 долларов.Но поскольку вы являетесь лояльным клиентом, я собираюсь снизить цену до 1 500 долларов за вас сегодня. ») И-это-не-все работает лучше всего, если вы не даете перспективу много времени, чтобы подумать об этом, поэтому сделать предложение с ограниченным временем намного более эффективным.

Break and Fix

Технология break-and-fix выбивает вашу перспективу из его нормального мышления и делает его более склонным согласиться с тем, что вы говорите дальше.

Он включает в себя высказывание чего-то странного или тревожного, а затем сразу же после него с чем-то рациональным. В одном исследовании психологи сообщили одной группе клиентов, что пакет из восьми карт стоит 3 доллара. 00. Они сказали второй группе, что «пакет из восьми карт стоит 300 пенни, что является сделкой. «Прейскурант цены в виде 300 пенни нарушил обычный ход мысли клиентов и сделал их более приятными для следующего заявления о том, что это сделка. В исследовании только 40% первой группы купили карты, но 80% второй группы совершили покупку.