Как продавать неисправные продукты

Продукт или услуга не идеальны. Всегда будет одна или две области, где ваш продукт не будет работать, а также другие сопоставимые продукты. Это затрудняет работу продавцов, потому что для того, чтобы хорошо продаваться, вам нужно верить в ваш продукт. Если вы качаете на перспективу, думая, что он присоска, если он его купит, ваше отношение будет проявляться небольшими способами, как бы вы ни старались скрыть это.

Используйте недостаток, чтобы сузить ваши перспективы

Когда у продукта возникла проблема, это не обязательно означает, что это подрыв, и никто не должен его покупать. Это означает, что перспективы, для которых важна эта особенность, не должны быть вашим целевым рынком. Вместо этого вам следует сосредоточиться на перспективах, которые больше всего интересуются теми областями, где ваш продукт является лучшим. Например, пикапы все получают относительно низкий расход газа, поэтому, если вы продаете грузовики, вам следует избегать перспектив, которые увлечены окружающей средой или которые не хотят платить высокие цены на газ. Вместо этого, ваш целевой рынок - это перспективы, которые завоеваны сильными сторонами грузовиков, такими как их способность вывозить большие грузы и отправляться в бездорожье. Вы также можете преследовать перспектив, которым нравится «фактор отношения» вождения огромного грузовика. Для этих перспектив пробег газа просто не является решающим фактором, поэтому они не будут считать его недостатком.

Не обманывайте покупателей

Что неприемлемо - это пытаться обмануть перспективы слабости вашего продукта. Это неэтично и неразумно, потому что, в то время как вы можете получить больше продаж в краткосрочной перспективе, в долгосрочной перспективе вы и ваша компания получите плохую репутацию, которая благодаря Интернету будет распространяться по всему миру с невероятной скоростью.

Ваша компания, безусловно, не оценит ваши действия, как только это произойдет.

Понимание вашего продукта

Первым шагом в продаже дефектного продукта или услуги является его понимание. Вы не можете справиться с любыми недостатками, пока не определили их, а также не узнаете о сильных сторонах продукта. После того как вы раскрыли эти детали, вы можете включить их в свои усилия по сбору информации. Принимая во внимание эти факторы в начале цикла продаж, вы избегаете тратить время на перспективы, которые в конечном итоге откажутся от вашего продукта позже.

Как справиться с потенциальным клиентом, создающим недостаток

Если перспектива вызывает определенный недостаток во время холодного звонка или презентации, у вас есть несколько вариантов для решения этой проблемы. Одна из возможностей - изменить стандарт сравнения. Например, предположим, что вы продаете пикапы и модель, которую оценивает ваша перспектива, получает 16 миль на галлон. Если перспектива приведет к пробегу газа в качестве проблемы, вы можете сказать что-то вроде: «Этот грузовик получает лучший пробег в газе, чем у конкурента A или конкурента B», выбирая два других грузовика, которые имеют более низкий пробег, чем ваш.Это полностью исключает тот факт, что, скажем, компактные автомобили получают лучший пробег, чем ваш грузовик.

Естественно, если ваша перспектива спрашивает о конкретной модели, которая получает лучший пробег, чем ваша, вам нужно признать факт. В этом случае вы можете признать недостаток, но встретитесь с тем, как ваш продукт выбивает другой, произнося что-то вроде: «У этого грузовика немного лучше пробег газа, но он не входит в стандартную комплектацию с полным приводом подобный этот ребенок делает. «

В большинстве случаев устранение недостатков продукта означает либо продажу перспективам, для которых эта особенность не важна, либо показывает перспективу, почему еще одна особенность еще важнее. Тщательный опрос в начале процесса продаж поможет вам определить, что наиболее важно для перспективы, и затем вы можете сосредоточить свое внимание на этих областях. При таком подходе недостатки продукта обычно не имеют отношения к процессу продаж.