Учиться сервису, не продавать, клиентам недвижимости

Брокерская деятельность по недвижимости все еще слишком сосредоточена на том, как продавать недвижимость, а не как обслуживать продавцов и покупателей. Механический результат тот же, контракт, но методы и мотивации очень разные.

То, что слишком мало специалистов по недвижимости признают, заключается в том, что, возможно, самым разрушительным эффектом в сфере недвижимости для технологий и Интернета является расширение возможностей клиента / клиента. Они менее склонны реагировать на продажи, чем в прошлом, и чаще реагируют на информацию, полезные процессы и восприятие ценности для полученных услуг.

Курсы, которые улучшают процесс и опыт, а не продают

Курсы и совершенствование ваших методов и процессов для улучшения этих предметов экспертизы сделают вас лучше и ценнее для информированного клиента. Вот курсы, которые сосредоточены на этих предметах, а не на продаже:

• Закон о недвижимости в вашем штате.
• Представительство, обязанности и ведомственное право.
• Ограничения на местное зонирование и использование собственности.
• На рынке курортов септические правила имеют решающее значение.
• Инспекционные процессы и переговоры с другой стороной.
• Федеральное равноправие в отношении жилья и дискриминации.
• Обследование или интерпретация ILR.
• Тщательное изучение ковенантов, ограничений и связующих предметов страхования.
• Стратегии переговоров по начальной цене контракта; баланс с движением вперед.
• Отчет CLUE, общий андеррайтинг Exchange, если применимо.
• Повышение стоимости будущего по сравнению с рыночной конкуренцией.
• Тщательное исследование рынка и точные CMA для покупателя и продавца.

Есть больше курсов, некоторые из них специфичны для рынка. Дело в том, что эти вещи делают вас лучше на вашей работе, что делает вас лучше, чем большая часть ваших соревнований. Теперь у вас есть что-то для продажи на вашем веб-сайте и в других средствах массовой информации, которые вас разделяют и продают без продажи.

Фокусировка на продаже в сфере недвижимости может привести к высокой рецессии

В качестве примера, друг, который перешел от продажи подержанных автомобилей, был «тузом» при нажатии на контракт через стол, преодолевая возражения и все эти методы продаж, которые получают подпись в нижней строке.

Однажды он спросил о возврате покупателей, потому что он испытывал высокий процент покупателей, отказывающихся от сделок, без какой-либо очевидной причины, кроме раскаяния покупателя.

Мы работали на горном курорте и курортном рынке, поэтому одна из характеристик была доминирующей. Немногие из домов, которые мы продавали, были для трудящихся в этом районе. Это был дорогой рынок, и ни одна из сторон сделки не приходилось покупать или продавать. Продавцы могут просто устать от этой лыжной зоны и хотят переехать в другую.Покупатели отдыхали в этом районе и думали, что они могут купить для большего удобства посещения и не иметь счета в отеле.

По этим причинам это не случай, когда мы попали в наш дом, идем на работу и продолжаем жить. Чаще всего это дискреционная покупка, которую они могут даже сделать по импульсу.

Проблема, с которой он столкнулся, сильно продавалась и получала подпись. Тем не менее, с транзакцией, имеющей несколько простых точек, чтобы выйти с серьезными деньгами, проверками и т. Д., Он обнаружил, что некоторые из них высказывали свои мысли и воспользовались возможностью сократить и запустить. Наконец, доводя итог, если вы принимаете CE или другие курсы по поводу «Искусства продажи» или преодолеваете возражения и игнорируете больше курсов об имущественных правах, опросах, проверках, законе и представлении недвижимости, тогда вы фокусируетесь слишком много на неправильном материале.

Это не помогает спорить с любыми возражениями, которые клиент / клиент может иметь о какой-то собственности на дому или в горах. Даже если их возражение не было реалистичным, например, подумать о довольно дорогостоящем имуществе, чрезмерно завышенный (общий на рынке тогда с медианной ценой дома для отдыха более 400 тысяч долларов), это было справедливо с их точки зрения. Просто покажите им покупателя CMA, который мы сделали для каждого покупателя, и дайте им принять решение. Другими словами, работа обеспечивала точную информацию и обслуживание транзакций, а не продавать что-либо.

Не пренебрегайте своим опытом в областях, отличных от методов продажи. Вы повысите свою ценность для своих клиентов.