Что каждый менеджер должен знать о маркетинге

Немногие менеджеры не согласятся с утверждением: « маркетинг важен для нашей фирмы. " Однако, как и стратегия, концепция маркетинга и функция отдела маркетинга широко поняты многими. В этой статье представлен обзор цели маркетинга для организации и раскрывается информация о различных функциях и ролях отдела маркетинга в современном мире технологий и данных.

Большая картина: маркетинг с капиталом «М»

Покойный гуру управления Питер Друкер часто оспаривал часто повторяющуюся мантру «цель бизнеса - максимизировать ценность для акционеров , « В своей версии« целью бизнеса является создание и поддержание клиента. »

Друкер рассматривал деятельность маркетинга и инноваций как необходимое для бизнеса, а все остальные - затраты, которые поддерживают эти основные виды деятельности. Далее он предположил, что « Маркетинг - это отличительная, уникальная функция бизнеса, » и что « эффективный маркетинг должен сделать продажу ненужной. «

Для тех, кто работает в отделе маркетинга вашей фирмы, может возникнуть соблазн нажать кнопку« вперед »и поделиться этой замечательной новостью. Однако, прежде чем объявлять главенство над своими друзьями в сфере продаж и проектирования, важно отметить, что Друкер не говорил о маркетинговом отделе. Скорее, он имел в виду маркетинг в контексте всей работы, которая входит в процесс поиска, разработки, обслуживания и сохранения клиентов.

Оказывается, каждая отдельная функция в организации играет важную роль в этом более широком процессе маркетинга.

Пять основных маркетинговых решений, определяющих вашу организацию:

В то время как миссия вашей компании описывает свою большую цель, и видение предполагает идеальное будущее для организации, ряд ключевых маркетинговых решений диктует всю работу организации.

К ним относятся:

1. На рынках и сегментах клиентов фирма будет сосредоточена на разработке.
2. Как фирма будет обслуживать клиентов. Пакеты продуктов и услуг, предназначенные для устранения бремени, решения проблемы или обогащения жизней целевых клиентов.
3. Как фирма будет осмысленно отличаться от конкурентов.
4. Как предложения будут оцениваться, позиционироваться и упаковываться для рынка.
5. Как продукт будет рекламироваться и продаваться клиентам.

Разверните все эти действия, и вы быстро увидите, что каждая область бизнеса играет важную роль в выполнении этих ключевых решений . Если функция или инициатива в фирме не могут быть связаны с одной из этих более крупных задач, есть вероятность, что она по своей сути направлена ​​на поиск и сохранение клиентов и потенциально расточительную.

Основные вопросы маркетинга Каждый менеджер должен задать и ответить:

Неважно, имеете ли вы учет, человеческие ресурсы, операции, поддержку клиентов, информационные технологии или любую другую функцию, это важно для вас и членов вашей команды, чтобы связать ваши действия с общим маркетинговым процессом фирмы . Ваши проекты, новые инвестиции и измерения должны все прямо или косвенно связываться с основными вопросами маркетинга фирмы.

Вопросы для обсуждения с членами вашей команды включают:

1. Как наша работа в этом отделе напрямую или косвенно влияет на наших клиентов?
2. Усиливает ли наша работа способность нашей фирмы находить или удерживать наших клиентов? Или, если мы сосредоточим внимание на наших внутренних клиентах, делаем ли мы что-то, что помогает им более эффективно или эффективно обслуживать наших внешних клиентов?
3. Как мы измеряем наши усилия и результаты, поскольку они относятся к нашим клиентам? Являются ли наши ключевые показатели эффективности (KPI) точным измерением нашего вклада и определяют ли они области для улучшения?
4. Как мы связываем наши усилия с стратегией фирмы и ее главными целями?
5. Как наша фирма в целом помогает идентифицировать, захватывать и удерживать клиентов? Что мы можем сделать, что может помочь с одной или всеми этими видами деятельности?
6. Как мы работаем против наших конкурентов? Растут ли мы или уменьшаемся?
7. Как мы сравниваем наш отдел с лучшими из наших конкурентов? Можем ли мы сравнить наши показатели с лидером рынка?
8. Являются ли наши инвестиции сосредоточенными на укреплении способности нашей фирмы находить и удерживать клиентов?

Для менеджеров и членов команды важно регулярно анализировать эти вопросы, чтобы обеспечить правильное согласование с общей организационной стратегией и предоставить каждому ценный контекст для того, почему и как их работа имеет значение.

Отдел маркетинга: стратегический и тактический маркетинг

Во многих организациях маркетинговая деятельность делится на стратегические и тактические категории. Стратегические маркетологи рассматривают основные вопросы, указанные выше, и следующие дополнительные вопросы:

• Исследование и выбор новых целевых рынков и клиентов.
• Работа для понимания целевых клиентов на глубоком уровне и перевода этих знаний в предложения, услуги и подходы, которые удовлетворяют потребности этих клиентов для предложений фирмы.
• Определение более широкой экосистемы участников рынка, включая поставщиков услуг, разных участников в цепочках поставок и стоимости для рынка и потенциальных партнеров по каналам, которые помогут вам достичь целевых клиентов.
• Исследование и построение бизнес-кейса для новых продуктов или услуг.
• Проведение текущих исследований и анализ данных, предназначенных для лучшего понимания потребностей, привычек и моделей покупки целевых клиентов.

Тактические маркетинговые мероприятия включают в себя:

• Создание стратегий продвижения, предназначенных для привлечения текущих или целевых клиентов и создания контактов и потенциальных клиентов для команды продаж.
• Обнаружение и развертывание широкого спектра средств связи для продвижения фирмы и предложений, включая рекламу, прямой маркетинг, входящий маркетинг.
• Захват и анализ информации о клиентах и ​​использование этой информации для усиления общей рекламной деятельности.
• Управление процессом перемещения новых предложений на рынок.
• Общение с влиятельными людьми и лидерами мысли на целевых рынках.

Сегодняшний технологический отдел маркетинга:

Отдел маркетинга сегодня определенно более технический, чем это было всего несколько лет назад. В то время как многие люди ассоциируют маркетинговые роли и задачи с творческой работой рекламы, разработкой кампаний и управлением событиями, переход к технологической работе - это преобразование маркетинга.

Многие фирмы применяют программные платформы маркетинговой кампании для управления их таргетингом. Взрыв данных, доступных во всей организации и из маркетинговых мероприятий в сочетании с широким доступом к аналитическому программному обеспечению данных, придал жизни новые технические функции в отделе. Инструменты, такие как социальные сети, поисковая оптимизация и маркетинг в поисковых системах, теперь являются важными компонентами маркетинговой деятельности фирмы.

Исторический акцент на творческих способностях и позициях уступил место множеству новых карьер и ролей, в том числе:

• Эксперты по данным, способные использовать программное обеспечение для анализа данных для точного таргетинга.
• Технические эксперты, компетентные в использовании пакетов программного обеспечения для автоматизации маркетинга.
• Эксперты по контенту, способные создавать стратегии входящего трафика на основе загружаемого или просматриваемого контента.
• Эксперты в области социальных сетей, способные развивать сообщество фирмы и участвовать в диалоге.
• Веб-эксперты, которые управляют поисковой оптимизацией и покупкой рекламного пакета.

Шесть ключевых проблем для маркетинга сегодня:

Важность маркетинговой деятельности вашей фирмы по поиску и сохранению клиентов и быстрое развитие технологий и инструментов, доступных для использования маркетологами, делают эту захватывающую и сложную область для инвестиций и исследований. К числу основных проблем, с которыми сталкиваются маркетологи, относятся:

1. Постоянное стремление узнать больше о своих целевых клиентах и ​​сопоставить то, что они понимают, с учетом предложений и контента.
2. Идентификация новых аудиторий для возможностей вашей фирмы, а также разработка и выполнение планов, которые оживляют эти сегменты клиентов.
3. Обучение использованию новейших технологий и инструментов данных для повышения эффективности и эффективности маркетинговых усилий.
4. Привлечение новых высокопрофессиональных специалистов, которые могут применять свои ноу-хау для поддержки стратегических и тактических маркетинговых приоритетов.
5. Выбор из последних социальных и веб-маркетинговых инструментов и их развертывание для обеспечения положительных результатов для фирмы.
6. Взаимодействие с целевой аудиторией для создания и защиты брендов фирмы и основных ценностей.

Итог:

На открытии этой статьи Питер Друкер предложил нам бесспорный аргумент в пользу того, что фирма должна искать и удерживать клиентов.Используйте свое понимание основных маркетинговых задач и стратегических и тактических маркетинговых действий, изложенных в этой статье, чтобы задавать вопросы и держать свою команду и своих коллег в других функциях подотчетными за работу по поиску и сохранению клиентов. Если новая инвестиция или проект нелегко подключиться к поддержке этой причины, скорее всего, она посторонняя и должна быть устранена. И когда ваши друзья в маркетинге ищут новые ресурсы, новые программы или новые технологии, задайте одинаковые жесткие вопросы о том, будут ли затраты поддерживать более широкие маркетинговые цели фирмы. А потом помните, что все в фирме отвечают за маркетинг.