Изменение убеждений и изменение поведения в потребителях

Представьте себе, что вы изобрели отличный продукт. Возможно, новый и удивительный бренд светлого пива или пару нижнего белья, которое постоянно держит вас в прохладном и удобном состоянии.

Теперь вам поручено заставить людей попробовать ваше изобретение. Но есть проблема. Пиво, ну, вы ориентируетесь на людей, которые уже любят конкретный бренд светлого пива, будь то Coors, Bud или Miller. Нижнее белье, тот же вопрос.

Ты смотришь на людей, которые лояльны к Ханесу, Жокей или Кэлвину Кляйну.

У них есть убеждение, что укоренилось почти в их ДНК. Они идентифицируют себя как Bud Light Drinkers или Жокеи. На протяжении многих лет они проводили много времени и экспериментов, искали любимый напиток и нижнее белье, в котором им было комфортно.

Теперь вы приходите и говорите: «Забудьте об этом, попробуйте это … это лучше».

Это неправильный подход. Вы выходите из ворот, чтобы изменить веру, и это почти невозможно подняться. Верования укоренились. Они глубоко укоренились.

Но изменение поведения, которое относительно легко изменить в сравнении. Все, что вам нужно сделать, - это общее понимание людей.

Понимание человеческой природы

Чтобы понять вопрос об изменении веры, вы должны понимать природу человека.

Как гонка, нам не нравятся перемены. Поэтому, когда мы проводили годы или даже десятилетия, формируя мнение или «отношение» к чему-то, это не будет тем, что меняется за одну ночь.

Требуется время или что-то важное.

Как сказал Аль Франкен в своем документальном фильме «Бог говорил:«

«Мой отец был республиканцем до 1964 года. И он был республиканцем Джейкоба Джавица. Знаете, он вырос в Нью-Йорке, он проголосовал за Герберта Гувер, и он проголосовал за каждого республиканца … а затем в 1964 году … во время борьбы за гражданские права мой папа сказал бы: «Это так неправильно: ни один еврей не может быть против гражданских прав». И мой папа был членом-носителем карт NAACP и республиканцев, и поэтому в 1964 году они выдвигают Голдуотера, который был против законопроекта о гражданских правах, и все. Мой отец был демократом всю оставшуюся жизнь.

Когда убеждения сталкиваются

Это изменение в отношении происходило от чего-то, у которого были две глубоко укоренившиеся убеждения, борющиеся друг с другом. Одно из них было моральным убеждением, другое - политическим (хотя некоторые часто смешивают их вместе). Моральная убежденность была сильнее, и отец Аль-Франкена изменил свою политическую принадлежность. И, таким образом, это изменение в вере создало изменение в поведении. Он голосовал за республиканца, его парадигма была перенесена, и после этого он проголосовал за демократа.

--3 ->

Мы боимся изменить

Грустно, но это правда. Большинство из нас не любят радикальных перемен. Мы также не хотим предпринимать усилия, чтобы изменить наши отношения или убеждения. На самом деле, мы предпочли бы уйти от нашего пути, чтобы доказать, что наша вера правильна, чем изменить ее. Подумайте о некоторых убеждениях, которые вы имеете о популярных брендах. Вероятно, вы их уже давно видели. Возможно, вы предпочитаете автомобили американского производства для импорта. Возможно, вы человек Кокса, а не Пепси. Возможно, вы всегда покупаете Apple и отказываетесь покупать что-либо Microsoft. Могут ли эти верования быть изменены? Сомнительно. Но можно ли изменить поведение вашей покупки?

Да, может.

Как сказано в подзаголовке … Сделайте им предложение, от которого они не могут отказаться

Компании проводят миллионный ребрендинг, но не исправляют проблему. Причудливая телевизионная кампания, пропагандирующая радостные радостные радости, вероятно, не заставит людей отказаться от Coke и купить Pepsi.

Но зайдите в супермаркет и посмотрите, что Pepsi продается за половину цены на Coke, и вы вполне можете забрать домой шестипакет Pepsi вместо обычной покупки кокса. Ваша вера не изменилась. Вы все еще думаете, что Кока лучшая. Но эй, за полцены, Pepsi на вкус почти то же самое. И Пепси надеется, что вы почувствуете вкус к нему и станете лоялистом Пепси.

Аналогично, недавняя кампания Old Spice, возможно, заставила нескольких человек попробовать ее или заметить, но я говорю, что феноменальные результаты больше приписываются кампании купонов, которая работает параллельно. Возможно, вы переключились на Old Spice от Axe или Dove, но не потому, что пахнет лучше. Вы сделали это, потому что он пахнет нормально, но цена была великолепной. Это простые примеры изменения поведения без изменения убеждений.