Как получить рефералы в продажах

Рефералы - иначе известные как получение кого-то, кого вы знаете, чтобы дать вам теплые вести к новым перспективам - ценны для продавцов во всех отраслях. Тем не менее, невероятно, насколько немногие продавцы активно участвуют в рефералах.

Исследования показывают, что продавец в шесть раз чаще закрывает продажу связанного свинца, а не холодного свинца. Это означает, что вы можете генерировать в шесть раз больше продаж, если сосредоточиться на получении рефералов, чем если бы вы провели холодное время!

Огромный рост продаж и, как бонус, менее холодный призыв - что еще вы можете попросить? И если вы откроете глаза, вы увидите возможности для рефералов вокруг вас.

Существующие клиенты

Ваши собственные клиенты - самый простой и дружелюбный источник рефералов. На самом деле, если вы относитесь к ним правильно, они вполне могут пойти и продать вам! Именно тогда вы получаете эти чудесные неожиданные звонки от чьих-то сотрудников или дяди, говоря: «Я слышал, что вы продаете лучшие виджеты в городе. Я бы хотел купить 40 из них. «

Не ждите, пока ваши клиенты сделают всю работу за вас - возьмите телефон и попросите реферала или отправьте им письмо с запросом на реферал. В любом случае, это хорошая идея, чтобы зарегистрироваться у ваших клиентов через несколько недель или месяцев после продажи. Вы можете спросить их, как они наслаждаются продуктом, узнать, есть ли у них какие-либо вопросы, а затем задать вопрос: «Кто еще вы знаете, кто может извлечь выгоду из этого продукта, как и у вас? «

Новые клиенты

Сразу после того, как вы закрыли сделку с кем-то, лучшее время для получения рефералов от них, потому что они в восторге от их новой покупки. Некоторые продавцы нервничают о том, чтобы просить рефералов в этот момент, потому что они просто хотят выбраться оттуда, если перспектива изменит их разум!

Ну, не волнуйся об этом. Если вы не использовали тактику высокого давления, чтобы запугать кого-то в покупке (не делайте этого), ваш новый клиент, вероятно, в восторге от восторга. Поразите их сейчас, пока их энергия находится на пике!

Перспективы, которые вы не могли закрыть

Если вы ставите перспективу, и они отклоняют вас, не просто вытаскивайте дверь. Получите реферал или два, и вы поменяете потерю на победу.

Ты, наверное, трясешь головой и думаешь, «Это сумасшедший разговор. Почему человек, который даже не купил бы у меня, не дал бы мне рефералов? « Многие продажи падают не потому, что перспектива ненавидит вас или ваш продукт, а потому, что они просто не подходят. В этом случае это прекрасная возможность узнать, знают ли они кого-то, кто хорошо подходит. Не думайте, что перспектива вас ненавидит и ваш продукт - ведь вам нечего терять, спрашивая!

Everyone Else

Буквально любой, кого вы встречаете при любых обстоятельствах, может дать вам реферал.В конце концов, средний человек знает более 250 других людей. Вы действительно думаете, что ни один из этих сотен людей не подходит для ваших продуктов? Конечно нет. Спросите всех - свою химчистку, вашего бухгалтера, вашего соседа, даже человека, стоящего позади вас в кассе супермаркета.

Вы будете поражены тем, сколько вождей упадет вам на колени в результате краткого разговора.