Внутренние рефералы и как их получить

Если вы продаете B2B, вы, вероятно, работаете, по крайней мере, с несколькими компаниями, имеющими несколько отделов. Но вы продаете все эти отделы или только один человек в одном отделе? Если последний, вы оставляете много денег на столе. Как только у вас будет ступня в дверь, вы можете использовать этот рычаг для продажи нескольким людям внутри компании.

Внутренние рефералы - это мощный способ превратить одного клиента во многих клиентов.

В конце концов, теплые провода (статистически) примерно в два раза легче продавать, чем холодные провода. Для некоторых продуктов внутренние рефералы не имеют большого смысла - если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение, вполне вероятно, что заинтересованы только люди в финансовом отделе. Но если ваш продукт не настолько специализирован или вы продаете продукты, предназначенные для разных аудиторий (например, программное обеспечение для учета и программное обеспечение инвентаризации), то внутренние рефералы могут быть невероятно полезны для вас.

Первым шагом в получении внутренних рефералов является идентификация контактов, которые вы хотите встретить. Организационная карта компании - отличное место для начала. Если у вас его нет, попросите один из ваших существующих контактов в этой компании для получения копии. Другой вариант - найти или создать пустую организационную диаграмму и привести ее вместе с вами на встречу с существующим контактом. Скорее всего, ваш контакт будет рад заполнить пробелы для вас.

В то же время он может, вероятно, предоставить вам полезные лакомые кусочки информации о людях, которых он добавляет в график.

Как только у вас будет организационная диаграмма с заполненной основной информацией, следующим шагом будет решение, с кем вы хотите сначала обратиться. Это хорошая идея, чтобы заранее принять некоторые общие решения об этом, прежде чем встречаться с вашим существующим контактом.

Таким образом, как только у вас появится конкретная информация, вы можете быстро решить, кто станет самым ценным новым контактом. В конце концов, вы не хотите, чтобы ваши существующие контакты продолжали тратить время на то, чтобы помочь вам.

Выберите один или два самых ценных новых контакта из организационной диаграммы и спросите своего существующего контакта, может ли он помочь вам связаться с этими людьми. Какую помощь вы хотите попросить, отчасти зависит от того, насколько сильны ваши отношения с существующим контактом. Если вы долгое время работаете с ним и имеете отличную связь, вы можете попросить его поговорить с новым контактом напрямую и организовать встречу для вас. Если вам неудобно просить эту большую часть вашего существующего контакта, вы можете просто спросить его, можете ли вы рассказать о новом контакте, с которым вы работаете, и по существу использовать его в качестве ссылки.

Еще один, немного проницательный способ встретить новый контакт - попросить вашего существующего контакта пригласить нового человека на следующую встречу с существующим контактом.Обзор учетной записи является отличным инструментом для такой встречи. Вы можете убить двух зайцев одним словом: подтвердите свои деловые отношения с вашим существующим контактом, одновременно произнеся новое впечатление своей полезностью.

Что бы ни случилось с новым контактом, не забудьте выразить свою признательность за ваш существующий контакт. По крайней мере, вы захотите отправить ему благодарственное письмо - желательно на фактической, физической карте, а не на электронную почту. Отправка ему небольшого подарочного сертификата также была бы вполне разумной. Если ваше знакомство с новым контактом превращается в крупную продажу, возьмите свой существующий контакт на обед или ужин, чтобы поблагодарить его. Помните, чем более благодарны вам, тем сильнее будут ваши отношения с вашими существующими контактами. И, конечно же, они будут гораздо более охотно выступать в будущем в будущем - на самом деле, они могут даже сделать внутренние рефералы для вас в будущем, не спрашивая.