Как создать прогноз продаж

Создание прогноза продаж очень полезно при разработке плана продаж. У вас будет гораздо лучшее представление о том, какие коммерческие операции наиболее полезны на данный момент, если у вас есть хорошее представление о том, как будет выглядеть ваша следующая проверка комиссий. Нет метода прогнозирования на 100% точно, но есть простой способ, который даст вам хорошее представление о том, каким будет ваш статус в ближайшем будущем.

Перспективы Перспективы

Начните с перечисления всех перспектив, которые у вас есть в вашем конвейере на данный момент.

В будущем вы захотите продолжить модификацию этого списка, поэтому вам следует ввести его в свою электронную таблицу или текстовый редактор для более легкого обновления позже. Ваш список должен содержать четыре столбца: имя перспективы, вероятное значение продажи, вероятность того, что вы закроете эту продажу, и окончательный столбец для расчета ожидаемого значения.

Вероятное значение

В столбце вероятного значения должно содержаться ваше лучшее предположение относительно стоимости продажи, поскольку перспектива стоит сейчас. Например, предположим, что одна перспектива смотрит на продукт по цене 500 долларов США, и вы думаете, что сможете убедить их также получить план обслуживания, который составляет еще 50 долларов. Вы бы указали вероятную стоимость этой перспективы на уровне 550 долларов. Позже в цикле продаж, если он начнет показывать предпочтение для другой модели, вы можете обновить это значение.

Вероятность продаж

Вероятность того, что вы закроете продажу, сложнее оценить.

Каждый продавец столкнулся с продажами, которые упали, хотя они думали, что это верная вещь. И иногда у вас будет радость от продажи, которая кажется потерянной, но чудесным образом получается. Однако большую часть времени у вас будет довольно хорошая идея о том, где вы сейчас стоите за данную продажу.

Если вы действительно не знаете, вы всегда можете спросить о перспективах обратной связи. Ответ не всегда будет честным, но он даст вам кое-что для работы. Число в этой колонке должно быть записано в виде процента: например, если вы считаете, что у вас есть вероятность 50-50 на конкретную продажу, запишите 50% в столбце правдоподобия.

Ожидаемое значение

После заполнения этих столбцов умножьте вероятное значение на процент правдоподобия, чтобы получить ожидаемое значение для продажи, которое идет в четвертом столбце. Ожидаемое значение для любой продажи не будет соответствовать действительности, поскольку вы либо закроете продажу, либо получите больше или не закрываете ее и ничего не получите. Но когда вы добавляете все ожидаемые значения для всех в своем конвейере, итоговое число должно быть довольно близким к тому, сколько вы фактически принесете в продажи от ваших текущих перспектив.

Вы можете дополнительно уточнить эти ожидаемые значения, назначив их расписанию. Создайте новый график с именем перспективы в крайнем левом столбце и месяцами в остальных столбцах.Затем для каждой перспективы поместите ожидаемое значение в столбце за месяц, когда вы думаете, что они, вероятно, закрываются. Если сейчас февраль, и определенная перспектива кажется, что они займутся еще на один месяц, чтобы закрыть, основываясь на том, где вы находитесь в цикле продаж, вы ожидали ожидаемого значения этой перспективы в столбце за март.

Как только вы закончите, вы можете подсчитать столбцы месяца, чтобы иметь представление о том, сколько дохода вы будете закрывать каждый месяц.

Прогнозируемые диаграммы, которые вы только что создали, должны обновляться не реже одного раза в неделю, поскольку вы приобретаете новые перспективы и перемещаете старые из цикла продаж. Проведение нескольких минут в день по этой задаче приведет к значительно лучшему представлению о том, что вы можете ожидать в комиссиях в течение недель и месяцев.