Сбор средств Материалы и теория личности

Том Ахерн, мастер копирования средств, предполагает, что, когда вы начинаете писать какую-либо коммуникационную штуку (письмо, брошюру, информационный бюллетень, прямой почтовый пакет), представьте, что у вас есть «четыре набора ушей».

Каждый набор ушей обращает внимание на другую группу стимулов и представляет собой одну из четырех основных личностей, которые находятся в умах ваших читателей.

Нет, ваши читатели не являются случаями психической корзины. У всех нас есть аспекты этих личностей в наших головах.

Возможно, один доминирует, но все они есть в какой-то мере.

Ахерн в своей книге Как написать сбор средств, которые привлекают больше денег (Купить на Amazon), называет этих личностей любезным, выразительным, скептическим и нижним лайнером.

Ниже приведены советы об обращении к каждому типу:

Благосклонность

Наши любезные стороны абсолютно дружелюбны. Мы отвечаем людям и рассказам о людях. Эта часть нашего мозга хочет помочь, воспитывать и быть частью сообщества. Чтобы использовать любезную личность, обязательно:

• Используйте фотографии в своих материалах … лиц . Используйте их, чтобы установить зрительный контакт с читателем. Да, читатель будет смотреть в глаза с изображением лица, поэтому убедитесь, что глаза объекта приятные и большие.
• Пишите анекдоты, рассказы о людях, которых помогает ваше агентство . Создайте сцену в уме вашего читателя. Не используйте абстракции, но создавайте истории, которые будут тянуть за сердце. Это лучший способ объяснить, о чем вы все. Автор Ахерн говорит, что «… фандрайзеры используют анекдоты в качестве микро-документальных фильмов, которые мгновенно интересуют, обучают и вдохновляют незнакомцев».

Выразительный

Наши выразительные стороны умоляют что-то новое. Они жаждут того, чего они еще не знают. Дайте вашим читателям сразу несколько новостей, чтобы привлечь их внимание. Это может быть факт, статистика или новая программа. Размещайте новости в первом абзаце вашего письма с призывом, на домашней странице вашего веб-сайта или на главной странице вашего информационного бюллетеня.

Что такое новости?

• Смелая новая программа.
• Рассказ о том, как клиент изменил свою жизнь.
• Новая тенденция.
• Проблема, о которой никто еще не знает.

Скептический

Это осторожная часть вашего мозга. Читатели, в то время как они могут ответить на ваши анекдоты, не просто сесть и написать чек. Это потому, что они настороженны, боятся быть взятыми, подозрительно к призывам к сбору средств. Как вы относитесь к такому скептицизму? Выяснив все возражения досрочно и отвечая им.

• Предоставьте ответы и много информации в доступном месте, таком как ваш веб-сайт. Люди всех поколений теперь исследуют людей, места, ожидаемые покупки и фон вашего некоммерческого права онлайн.
• Разработайте список часто задаваемых вопросов . Мозговой штурм со своими сотрудниками и придумать любые возражения или вопросы, которые скептический человек может спросить о вашем агентстве. Подготовьте ответы, а затем опубликуйте десятку часто задаваемых вопросов на своем веб-сайте, распечатайте их в своих материалах и передайте их своим добровольцам.
• Предоставьте отзывы . Достоверные отзывы очень успокаивают. Используйте реальных людей, говорящих о проблемах, которые ваше агентство решило. Хорошие, надежные отзывы - один из лучших инструментов для борьбы с скептицизмом.

Bottom-Liner

Наша нижняя сторона хочет знать, что делать дальше.

Что мы должны делать? И как именно мы это сделаем? Например:

• Используйте «призыв к действию», чтобы вызвать эту сторону вашего потенциального донора. Скажите: «Отправьте нам чек. Положите его в прилагаемый конверт, оплаченный почтой». Скажите читателю, что делать, а затем сделать так легко сделать это.
• Вы хотите, чтобы читатель добровольно вызвался? Укажите имя, а также адрес электронной почты или номер телефона человека, с которым можно связаться.
• Хотите захватить электронную почту читателя? Приложите карту и попросите его вернуть ее; или, лучше, отправить их на свой сайт, чтобы подписаться на рассылку, которая будет отправлена ​​по электронной почте. Сделайте запрос явным, а затем разместите эту ссылку «подписаться» на главной странице.
• Хотите, чтобы читатель загрузил документ или форму с вашего сайта? Дайте явные инструкции о том, как это сделать.

С учетом этих «личностей» ваши материалы по сбору средств обратятся к сердцу, предоставят настоящие новости, которые привлекут внимание читателя, предоставят факты и другие факты, чтобы подавить скептицизм и рассказать читателю, что делать и как это делать Это.

Это лишь некоторые из «торговых секретов» высокопрофессиональных авторов материалов по сбору средств.

Том Ахерн, в Как написать сбор средств, которые поднимают больше денег , упаковал свою менее 200-страничную книгу с гораздо большим количеством идей и советов. Ахерн специализируется на написании копии, которая мотивирует доноров дать.

Вам не обязательно быть блестящим писателем, чтобы сделать то же самое, но вам нужно знать, какие лучшие практики были доказаны для работы.