Как создать стратегию продаж и маркетинга

Если ваш малый бизнес нуждается в повышении до конца, возможно, настало время пересмотреть свою стратегию продаж и маркетинга и разработать план, чтобы набраться сил на ваших конкурентов. Хороший способ начать - разбить термин «продажи и маркетинг» на дискретные, управляемые элементы. В итоге вы получаете контрольный список, который можно пересмотреть, чтобы определить приоритеты областей, нуждающихся в улучшении, - контрольный список, который послужит основой для эффективной маркетинговой стратегии.

В предлагаемом списке ниже приведены примеры из розничного бизнеса флориста, чтобы сделать некоторые моменты ясными.

1) Рынки

Насколько вы действительно знаете о своих текущих рынках или будущем рынке? Почему ваши клиенты покупают у вас? Что вы могли бы предложить, чтобы привлечь больше клиентов? Как вы можете продать больше прибыльным клиентам? Если вы добавите функции или услуги, люди будут платить за них больше или будут привлекать больше клиентов? Существуют ли крупные, институциональные, промышленные или корпоративные рынки за пределами обычной розничной торговли, которые вы игнорируете?

Флорист: Вы думали о продаже регулярных еженедельных соглашений с региональными компаниями, особенно с автодилерами, юридическими фирмами, фирмами по недвижимости и т. Д. По льготной ставке, но с годовым контрактом для 50 мероприятий?

2) Конкурс

Кто они и чем они занимаются? Какова общая рыночная тенденция и как вы поддерживаете рыночную долю и позицию прибыли?

Как вы действительно занимаете место в сравнении с конкурентами? Какие заменители для ваших продуктов и насколько они опасны?

Флорист: Если ваш похоронный бизнес сокращается, то какие культурные тенденции (например, «цветы без цветов») важны здесь и как вы можете противостоять им (например, отправлять цветы или корзину с фруктами в дом оставшихся в живых , например)?

Используйте Competitive Intelligence для поддержания и увеличения доли вашего бизнеса на рынке.

3) Распространение

Как вы можете выгодно получать свои продукты / услуги в новые торговые точки? Существуют ли нерендованные возможности? Можете ли вы объединить свои продукты с чужими?

Флорист: Вы можете сотрудничать с поставщиками услуг для выпускников средней школы в этом районе (фотографы, лимузин-услуги) и предложить универсальный пакет для молодежи? Это может стать хорошим новым каналом продаж для вас.

4) Цепочка поставок

Вы во власти оптовых поставщиков сырья или компонентов? Как вы можете управлять поставщиками и получать больше покупательной способности над ними? Можете ли вы упростить свои продукты и снизить потребности в поставках? Можете ли вы купить оптом и хранить их где-нибудь экономически эффективным способом? Можете ли вы купить кое-какие вещи, изготовленные заранее, дешевле, чем делать это самостоятельно (или наоборот)?

Флорист: Используйте Интернет, чтобы найти ростовщиков в Калифорнии, которые будут поставлять вам грузовые розы, и свободный консорциум других флористов в вашем регионе. Они будут давать вам больше возможностей по стандартным рыночным ставкам, а также уменьшают доступность и ценовое строгу во время праздников от местных оптовиков. Однако будьте готовы к трениям от них.

5) Позиционирование

Где ваши товары / услуги относятся к общему рынку? Действительно ли это позиция, которую вы хотите? Вы «все для всех людей», или вам нужно больше двигаться к позиции высокого уровня (взимать премию за дифференцированную услугу) или дешевую позицию (подрезать цены других, но с прибылью, из-за высокой КПД)? Если вы действительно «посередине», вам следует изучить, насколько хорошо вы регулярно занимаетесь (с помощью хорошей системы учета).

Флорист: Если вы считаете, что из-за отсутствия традиционных «линий», таких как церковные цветы, выходите на более быстрые линии роста, такие как шелковые цветы для свадеб? Ваш магазин изображает позицию, в которой вы хотите быть?

6) Промотирование

Чувство невидимости? Как вы можете изменить свою торговую и маркетинговую стратегию, чтобы изменить это? Какие рекламные инструменты имеют наибольший смысл для продвижения ваших продуктов, но соответствуют маркетинговому изображению, которое вы хотите проектировать?

Откуда вы знаете, окупились ли они? Вы продвигаетесь в Интернете эффективно?

Флорист: У вас есть бизнес-сайт. Возможно, пришло время создать страницу бизнес-Facebook и посмотреть, сможете ли вы привлечь больше потенциальных клиентов через кампанию в социальных сетях. Это часть достижения вашего будущего рынка.

7) Ценообразование

Какова ваша ценовая стратегия? Имеет ли переменная цена смысл для разных рынков, скоропортящихся продуктов или процессов продаж, основанных на времени, или разных типов клиентов? Вы платите за все, что делаете?

Флорист: У вас есть цены на Poinsettia на Рождество, которые варьируются в зависимости от размера растения. Если вы рассматриваете снижение цен до 5 декабря (для продвижения ранних продаж) и медленное повышение цен после 20 декабря (чтобы максимизировать доходы от покупателей в последнюю минуту)? Вы когда-нибудь рассматривали продажи «два-на-один» для праздничных заводов или купон для весеннего букета для людей, которые покупают свежие аранжировки в январе и феврале?

8) Доставка услуг

Насколько хорошо и насколько последовательно вы выполняете / выпускаете свои продукты / услуги? Какие проблемы с людьми нужно решать? Вы действительно тренируете людей в их общей роли и миссии, а не только в механизме их работы? Как вы знаете, что ваше обслуживание клиентов удовлетворительное? Как вы можете использовать плохие ситуации для создания лояльности клиентов?

Флорист: Вы когда-нибудь следили за клиентами, которые перестали покупать (или замедлили покупку), чтобы увидеть, есть ли проблемы с качеством / обслуживанием?

9) Финансирование

Какова ваша структура капитала? То есть, какова пропорция денежных средств, банковских займов, других заимствований, вложенных средств и чистого дохода на вашу операцию? Вы составляете годовой финансовый отчет и ежемесячный отчет о денежных средствах?Есть ли другие источники капитала, на которые вы должны обратить внимание? Есть ли более дешевые источники, например, банковские кредиты, или у вас есть доступ к ангельским инвесторам или венчурным капиталистам для финансирования долевого участия?

Флорист: Как член отраслевой торговой группы (например, УТД), существуют ли финансовые услуги или даже кредиты, которые они могут предоставить, что было бы полезно? Достаточно ли вы сейчас достаточно, чтобы CPA действительно просматривала ваши книги и интерпретировала вашу позицию?

10) Стратегия

Как вы можете повысить лояльность клиентов? Как вы можете увеличить продажи существующих клиентов (более частое использование или покупка, продажа более широкой линейки продуктов) или новых клиентов (существующих и новых продуктов)? Как вы можете выгодно проникнуть в новые районы? Какие новые продукты-заменители успешны в Wal-Mart или других торговых точках, которые вы понюхали, так как не являетесь частью вашего традиционного бизнеса? Какие затраты можно удалить, не влияя на уравнение стоимости?

Флорист: Летние продажи тусклые; вы считаете, что весной провести садоводческие семинары? Может быть, принесите в свой магазин газонов и садоводов, чтобы продать свои газонные и садовые материалы, за комиссию для вас. Это поможет вам встретиться с вашими клиентами, которые в это время года работают в газонах и садовых магазинах.

11) Менеджмент

Какие риски существуют сегодня и которые находятся на горизонте? Какова вероятность и влияние каждого из них? Как вы можете уменьшить оба? Есть ли альянсы, которые имеют смысл? Существуют ли торговые группы, в которых вы должны находиться? Есть ли естественные связи, которые никто не использует - как видео-магазин, позволяющий людям заказывать видео с выбором пиццы из соседнего магазина пиццы в течение определенного времени? Или позволить клиентам вернуть их видео в местный Starbucks, они останавливаются утром?

Флорист: Ваш магазин расположен в крупном городе. Определите и свяжитесь с более успешными поставщиками общественного питания и посмотрите, есть ли здесь место для альянса, исходя из предпосылки, что вы можете привнести друг друга на более крупные мероприятия, на которые вы предоставляете услуги.

12) Информация

Какая информация представляет собой вашу систему учета, которая дает вам выгодные строки, затраты и прибыль? Если «нет», почему бы не исправить это и принять правильные решения? Какой совет вы можете получить от торговой группы или местной розничной ассоциации?

Флорист: У вас есть свадебные, похоронные, церковные, личные, заводские и поставляет линии. В прошлом году по продажам в размере 500 000 долларов вы получили чистую прибыль в размере 40 000 долларов США (8%). Вы когда-нибудь задумывались, какие линии были прибыльными? Какие были лидеры потерь?

Стратегия сплоченной маркетинговой стратегии больше продаж

Очевидно, что это только начало разработки эффективной маркетинговой стратегии, но наводящий на размышления. Чувствует себя хорошо, чтобы иметь возможность проверить «ОК» рядом с некоторыми из них, но это также должно дать право уделять приоритетное внимание тем немногим, которые нуждаются в вашем внимании.