Как создать программу стимулирования продаж, которая работает

Были ли ваши прошлые программы стимулирования продаж разочарованием как для вас, так и для ваших продавцов?

Морковь

Виселица из пресловутой моркови - это древнее искусство, которое, как правило, считается основой человеческого поведения, психологии, мотивации и, в частности, бизнеса. Производители и дистрибьюторы обычно используют эту технику совместно с партнерами по каналам, чтобы добавить уникальную мотивационную ценность для перемещения определенных продуктов или услуг.

Причина, по которой эта техника выдержала испытание временем, состоит в том, что, по большей части, она работает! Однако время от времени элементы техники выполняются ненадлежащим образом. В результате программы стимулирования продаж выполняются или не работают.

Деньги не всегда являются мотивирующим фактором

Денежные ценности стимулов часто не являются критическим фактором мотивации продавцов к успеху. Возьмите мой собственный пример. Мне посчастливилось работать в отрасли, которая обеспечивала бесконечные предложения стимулов и премий за чрезмерное вознаграждение. Я знал, что если я выиграю каждую поездку, каждый телевизор, каждый предлагаемый стимул, деньги придут с ним!

Для меня деньги и лакомства не были моей главной мотивацией. Моя философия была простой: «Если вы выиграете все стимулы, чтобы выиграть, вы не могли не оказаться на вершине или при этом почти каждый раз». Корпорации используют стимулирующие программы для управления поведением, и я согласился играть в игру и соответствовать их пожеланиям; что получает вознаграждение, делается.

Проблема, с точки зрения поставщиков, заключается в том, что не все продавцы мотивированы одинаково. Следовательно, не все программы стимулирования продаж работают.

Почему все продавцы не мотивированы

1) Правило 80-20: Двадцать процентов продавцов составляют восемьдесят процентов от продаж и прибыли. Слишком часто стимулы к продажам - возможно, в стремлении быть справедливыми - ориентированы на весь торговый орган или канал VAR.

Риск в такой программе, что перчатка, которая подходит всем в конце, никому не подходит. Просвещенные маркетинговые стратеги знают, что лучшие двадцать процентов уже мотивированы. Проще говоря, стратегия, направленная на то, чтобы осветить огонь в ближайшие двадцать процентов - следующая логическая группа - удваивает бизнес более экономичным образом.

2) Теория KISS: Продавцы по своей природе подобны электричеству. Они, естественно, идут по пути наименьшего сопротивления. Это не значит, что они ленивы или нет. На самом деле все наоборот. Хорошие продавцы смотрят на простоту, чтобы все произошло.

Для получения информации о найме и обучении продавцов см. 8 советов по найму продавцов, как опросить продавцов и как обучать продавцов.

Часто поощрительные программы терпят неудачу из-за сложностей в их системах регистрации и отчетности или в том, как выигрывают выигрыши.Если вы ставите продавца в такое положение, когда он или она вынуждены оценивать «Чтобы получить это, я сначала должен продать это, плюс эти, а не эти, и они должны включить их», вы создаете рецепт для путаницы, разочарования в продажах и отказ. В конце концов, стимулирующая программа становится препятствием!

Средство? Производители должны поддерживать программу стимулирования, слаженную, простую и достижимую.

Не может быть двусмысленности. Все, что меньше, приведет к отсутствию интереса, а также к пустой трате времени и денег, которые иногда могут перетекать в другие отделы, задача которых заключается в администрировании и учете.

3) Образование: Эдисон, возможно, изобрел лампочку, но она никогда никуда не уходила, пока продавец не понял ее преимущества и сделал первую продажу … и, вероятно, продал лампу, чтобы пойти с ней! Программы стимулирования не просто продают себя. Слишком часто дорогостоящие мотивационные программы упускаются из виду в поле, потому что они повторяются. либо не понимают их ценности и / или не уверены, как их продать. Много раз хорошие программы стимулирования списываются как пропущенные цели, когда на самом деле они просто не были развернуты и управлялись должным образом.

4) Конкурс: Все слышали выражение: «Сроки - это все!» Это особенно важный совет мудрецов для успешного планирования программы стимулирования.

Маркетинговые исполнители. не может знать, когда каждая конкурентная программа стимулирования выведет свою агрессивную голову, но они могут предпринять шаги для обеспечения того, чтобы их программа получила первый взгляд.

Любой успешный продавец скажет вам: «Большинство продаж производится в результате должной осмотрительности на лицевой стороне». Проще говоря, чем лучше подготовка, тем больше вероятность продажи. То же самое можно сказать и о стимулирующих инициативах. Реальные программы стимулирования, такие как новые выпуски фильмов, можно предвидеть. Правильный размер поощрения обеспечивает большее признание и интерес, который часто узурпирует акцент на конкурирующих программах.

5) Награда: Любая ценность вознаграждения может стать немотивированной, антиклиматической деятельностью, если промежуток времени между выигрышем и получением слишком длинный. Успешные поощрительные программы вознаграждают сразу! Как правило, чем быстрее достигается вознаграждение, тем больше энтузиазм в отношении программы стимулирования.

Хотя на некоторых уровнях продавцы являются сложной породой, когда речь идет о стимулах, они, по большей части, вполне предсказуемы. Их природа заключается в том, чтобы реагировать на волнение или бросать вызов быстрее, чем большинство, а затем двигаться дальше. Один из способов максимизировать их естественный изгиб и обеспечить больший успех программы - просто удовлетворить их естественные мотиваторы ». Быстро получить их материал !"

6) Признание: В случае, когда продавцы кажутся неглубокими или монолитными (их нет), признание среди их сверстников по-прежнему остается ключевым фактором мотивации, будь то программа поощрения или нет. Правило опять же: не существует такой вещи, как тоже много признания! Продавцы по своей природе тяготеют к центру внимания, как и другие исполнители, и поэтому не должно быть недостатка в достижениях и признаках перехвата, которые находят свой путь - своевременно - для общественности.

Психологические исследования показали, что стремление к признанию само по себе может иметь значение для ориентации на эти критические двадцатые проценты на лестнице достижения продаж. Эксперты согласны с тем, что успешные команды продаж находят мотивацию у своих собственных чемпионов. Избиение лидеров продаж вызывает волнение и определяемую иерархию, которая манит всех игроков стать частью.

Еще один факт, который часто упускается из виду, заключается в том, что признание, будь то стимул или нет, является наименее дорогостоящим средством мотивации. Во многих случаях это бесплатно! Часто, пожимая руку президенту перед компанией, это все, что нужно, чтобы активизировать необходимость перегружать.

The Bottom Line

Производители и дистрибьюторы должны проявлять большую осторожность при разработке мотивационных программ стимулирования продаж. Возьмите страницу из книги «Продажи 101», в которой говорится: «Узнайте, чего они хотят, а затем дайте им!» Но следите за тем, чтобы все было просто, держите его в ясности, поощряйте его правильно, сразу вознаграждайте, не пытайтесь нацелить всех и узнайте, узнайте … узнайте !