Предоставление убедительных презентаций

Брайан Трейси перешел от лохмотья к богатству и увидел, что многие другие идут по этому пути, прежде всего, изучая шаги в цикле продаж. В первой статье этой серии, разведке, и что без эффективной (и частой) разведки, циклы продаж не могут быть начаты. Затем мы обсудили взаимопонимание и укрепление доверия. Третья статья в этой серии посвящена определению потребностей и тому, как без выявления потребностей, как реализованных, так и нереализованных, ваши шансы на успех значительно уменьшаются.

В этой статье мы обсудим, как обеспечить эффективные и убедительные презентации. Как сказал Мозг Трейси, «презентации должны прогрессировать от общего к конкретному».

Следуйте по пути

Убедительные презентации должны иметь начало, середину и конец, и они должны следовать заранее разработанному пути. Лучший способ визуализировать путь презентации - увидеть начало или открытие презентации как время, чтобы обсудить общие особенности вашего решения. Они могут включать обзор вашей компании (основное внимание уделяется тому, как история и опыт вашей компании могут создать положительное впечатление на ваших клиентов.) Среднее может быть, когда вы обсуждаете выявленные потребности и обзор своего решения. Окончание может быть сосредоточено на специфике вашего решения, как ваша компания может наилучшим образом удовлетворить потребности вашего клиента, следующие шаги и, конечно же, закрыть продажу.

Каждая презентация будет и должна отличаться от всех остальных, но следовать по тому же пути.

Крыло никогда не должно быть вашей стратегией при доставке презентации.

Trial Closes

Если вы планируете и логически организовываете каждый шаг презентации, не только ваш клиент сможет лучше следить за презентацией, но это также позволит вам пройти пробную проверку после каждого шага перед перемещением на следующий шаг.

Заключительные испытания - это простые вопросы, которые не только дают вам шанс «купить температуру» у вашего клиента, но и обрести обязательство перейти к следующему шагу. Судебные закрытия могут быть такими же простыми, как просить вашего клиента «Согласны ли вы с тем, что мы рассмотрели до сих пор?». Судебные закрытия также являются отличными способами для выявления любых возражений, которые могут возникнуть у вашего клиента. Часто возражения клиентов никогда не представляются до окончательного закрытия. Когда это происходит, часто слишком поздно, чтобы сохранить эту возможность. Преодоление возражений клиентов во время презентации позволяет более оперативно решать возражения и дает вам время либо переконфигурировать конечное решение, либо проконсультироваться с вашим менеджером по продажам или другими специалистами по продажам о методах преодоления возражения.

Один или много

Если вы уверены в своих навыках презентации, один из них позволяет вам контролировать поток и темп презентации и исключает возможность того, что ваш клиент не любит одного из ваших докладчиков.Как правило, это самый лучший выбор - вы создали крепкие и позитивные отношения со своими клиентами, но это не очень хорошая идея, если ваш раппорт отсутствует.

Вам также следует подумать о том, чтобы пригласить коллег присоединиться к вашей презентации, если ваши навыки презентации слабы или ваша презентация связана с техническими обсуждениями, которые стоят за вашими навыками.

Важно иметь в виду тех, кто представляет технические презентации: убедитесь, что ваш технический специалист не использует технологический жаргон, который ваши клиенты не поймут или что ваши клиенты являются технически сообразительными.

Ваше местоположение

Если ваш офис находится либо в подвале вашего дома, либо в офисном здании, прошедшем последний ремонт в 1974 году, вам может потребоваться разместить свою презентацию на месте за пределами площадки. Во многих отелях есть конференц-залы, которые можно арендовать и могут помочь создать положительное впечатление на ваших клиентов. Никогда не переходите к обзорам, когда речь заходит о выборе места. Вам необходимо посетить любое место, которое вы рассматриваете, и убедиться, что комната для презентаций соответствует вашим и вашим ожидаемым стандартам.

Вы потратили много усилий, чтобы добраться до этого этапа цикла продаж, так почему бы не рискнуть, не удостоверившись, что ваше место презентации - это то, которое поможет вашим усилиям и не отступит от них.

Наконец, имейте в виду, что переход за борт с вашим местоположением может привести к противоположному эффекту вашего намерения. Приведение клиентов, которые «ценны» в щедрый конференц-зал, где вы не тратите никаких средств, может заставить их поверить, что вы либо пытаетесь купить свой бизнес, либо что вы накопили большую прибыль в своей сделке.