Что такое консультационная продажа?

Термин «консультативные продажи» впервые появился в книге 1970 года «Консультативная продажа» Маком Хананом. В нем исследуется техника продажи, в которой продавец выступает в качестве экспертного консультанта для своих перспектив, задавая вопросы, чтобы определить, что нужно перспективам. Продавец, в свою очередь, использует эту информацию для выбора наилучшего возможного продукта (или услуги) для удовлетворения потребностей … в идеале, потребности продавца.

Консультационные продажи часто работают рука об руку с продажей с добавленной стоимостью, подход, при котором продавец представляет выгоды, связанные с клиентом, связанные с их продуктом или услугой. Консультативный подход, при правильном выполнении, часто обнажает большую информацию о желаниях перспективы, что облегчает для продавца возможность взять эти желания и сопоставить их с преимуществами, связанными с продуктом, который он или она продает.

Установление доверия

Самое большое преимущество консультационного подхода к продаже заключается в том, что он помогает быстро наладить связь между продавцами и одновременно представлять себя в качестве экспертного ресурса для своих перспектив. Построение раппорта происходит от желания продавца делиться полезной и ценной информацией с перспективами, не спрашивая ничего взамен. И, как только продавец продемонстрирует свой опыт, потенциальный покупатель, скорее всего, обратится к ним снова, когда у них возникнет вопрос или проблема в этой области знаний.

Как стать экспертом

Поскольку представление себя как эксперта является важной частью консультативного подхода к продаже, вам нужно будет потратить время, чтобы установить себя, прежде чем приступать к работе. Во-первых, вы должны приобрести этот опыт - это намного проще, чем думают многие. Возможно, у вас уже есть некоторые знания о предмете, связанном с тем, что вы продаете.

Основываясь на этом знании, вы быстро поставите вас в положение, когда вы знаете больше о предмете, чем ваши перспективы, и это все, что вам нужно, чтобы позиционировать себя как эксперта. Вторая часть стать экспертом - это установить учетные данные для себя, чтобы поддержать ваше требование. Это может быть достигнуто путем написания сообщений в блогах и сообщений в социальных сетях, а также для сбора отзывов от предыдущих клиентов. В зависимости от вашей области знаний вы можете захотеть работать над получением сертификата через программу «кирпич и миномет» или онлайн-обучение.

Подготовительное время - ключевое слово

Тщательно отборочные перспективы перед назначением встречи являются важной частью консультативного подхода. Если вы заранее не знаете, что ваш продукт подходит для вашей перспективы, вы можете потратить драгоценное время во время встречи, пытаясь извлечь перспективу для получения информации. В конце концов, вы даже можете обнаружить, что вы не можете предоставить то, что нужно будущему.

Быть крупным сердцем платит

Даже если вы сделали домашнее задание, и получается, что ваш собственный продукт на самом деле не подходит для вашей перспективы, вы все равно можете получить что-то из этого опыта. В классическом классическом празднике «Чудо на 34-й улице» Дед Мороз Мэйси становится победителем, потому что он отправляет родителей своему сопернику (Gimbles), чтобы купить игрушку, когда Macy's выходит из продукта.

Оплачивается добросердечным. Ссылаясь на перспективу продукта конкурента, вы получите вечное уважение и благодарность. Вы можете в значительной степени рассчитывать на него за рефералы, отзывы и другую помощь, даже если он никогда не станет клиентом.