5 Видов продаж - консультационная продажа и многое другое

В конце февраля я с удовольствием провел семинар для национальной торговой конференции совместно с коллегой, который специализируется на продажах, маркетинге и развитии бизнеса.

Мы вместе представляли организацию, которая требовала от своего отдела продаж нового подхода к его продажам. Сегодняшний экономический климат представил этой организации некоторые жесткие бизнес-задачи, которые требуют от своих торговых представителей мыслить и действовать по-другому, чтобы увеличить продажи.

Я специализируюсь на руководстве изменениями и влиянии на других; мой коллега специализируется на профессиональных навыках продаж, поэтому мы назвали нашу презентацию: «Как преодолеть сопротивление и перейти в режим совместной работы». Наша презентация была очень хорошо принята. Ниже приведен краткий обзор некоторых материалов.

5 Типы продаж

Реальность - это продажа прошла долгий путь. Если вы посмотрите на процесс продажи за последние 60 лет, он действительно развился через пять поколений. Мы называем это «5 C of Selling».

1. Кумовство. Первая эра продажи, превалирующая в промышленном буме после Второй мировой войны, была тем, что мы называем кумовством. В этом подходе продавец по существу был вашим приятелем; то есть кого-то, кого вы хорошо знали и любили. Продавец будет падать так часто и принимать ваш заказ. Времена были хорошими, и было очень мало дифференциации продукта или сосредоточиться на более глубоких потребностях покупателя.

2. Товарная продажа. Вторая эра продажи взяла верх с 1950-х до середины 1960-х годов, когда продавцы в основном продавали по цене. Опять же, была небольшая дифференциация продуктов, что привело к дисконтированию и ценовым войнам. Продавцам, как правило, не нравится этот подход, так как всегда есть давление, чтобы сократить прибыль, чтобы увеличить продажи.

3. Продажа контента. Эта эра продаж была первой, кто вовлек стратегическую дифференциацию одного продукта из другого. Профессиональные маркетологи с помощью рекламных агентств, начиная с 60-х и до 1980-х годов, теперь смогли создать узнаваемость бренда и знания клиентов о том, почему один продукт превосходил другой. Цель состояла в том, чтобы обучить покупателей «особенностям и преимуществам» конкретного продукта и тем самым увеличить продажи, вызвав волнение при покупке этих функций и преимуществ.

Продажа контента позволила продавцам отойти от товарного подхода, основываясь на самой низкой цене, на возможность взимать более высокую цену (с большей прибыльностью) из-за узнаваемости бренда и сложности покупателей.

Хотя эта эпоха знаменует собой начало «профессиональной продажи», недостаток с использованием преимуществ и преимуществ заключается в том, что он не учитывает уникальные и разные потребности клиентов.Фактически, этот подход был ориентирован на продукт и ориентирован на клиента. Хотя продажи контента повышали вероятность увеличения продаж с некоторыми клиентами, это не максимизировало успех со всеми клиентами. Отсюда эволюция четвертой эры продажи …

4. Консультативная продажа. За последние 20 лет консультационные продажи были очень в моде.

К 1980-м годам организации осознали, что проблема с продажей контента («функции и преимущества») заключалась в том, что вы можете предоставлять выгоду, которую клиент не ценит, и не хватает выгоды, которую хочет клиент.

В консультационных продажах, первый фокус находится на в первую очередь , понимая более глубокие потребности и покупая мотивы клиента, а затем обеспечивая, чтобы ваш продукт соответствовал этим потребностям и мотивам. Учитывая, что клиенты ценят разные вещи, этот подход требует некоторого разнообразия продуктов, но также представляет большой потенциал роста на фронте продаж.

Однако даже консультативная продажа имеет недостаток, что особенно заметно в эти непростые экономические времена. То есть, когда все внимание сосредоточено на удовлетворении потребностей клиента, это отрицает самые реальные потребности организации-поставщика, особенно в тех случаях, когда бизнес-климат болит.

Другими словами, несмотря на критическую важность клиента, если эти потребности являются единственными, которые имеют значение, то некоторые прекрасные торговые организации могут быть вытеснены из бизнеса - и это косвенно причиняет вред клиенту, что выиграл от этих твердых отношений между заказчиком и поставщиком.

Это подводит нас к тому, что мы видим как рассвет пятой эры в продаже - Collaborative Selling.

5. Совместная продажа. В рамках совместного подхода к продаже существует партнерский менталитет между клиентом и поставщиком. Обе организации понимают, что их долгосрочный успех основан на том, что они оба остаются в бизнесе, а это значит, что поставщик тоже нуждается в материальном спросе.

В настоящее время мы находимся в хорошо документированном экономическом климате сдержанности и сокращения. Объемы продаж снижаются почти во всех отраслях. Это означает, что многие поставщики найдут, что их доходы уменьшатся и потребуются для принятия жестких бизнес-решений.

Здесь роль покупательной организации имеет прецедент. Покупатель может быть партнером по вопросам, которые, как правило, несут исключительную ответственность продавца. Мы не предполагаем, что покупатель должен снизить качество или обслуживание; это не имеет смысла.

Но могут быть некоторые возможности, когда покупатель может быть гибким, чтобы помочь продавцу выжить. Это может включать некоторую гибкость в отношении условий оплаты, уровней запасов и других предметов, которые помогают общей нижней строке продавца, без существенного влияния на бизнес покупателя.

По сути, при совместной продаже покупатель и продавец становятся клиентами друг с другом. Этот подход имеет три основные цели для обеих организаций:

(i) минимизировать краткосрочный риск

(ii) максимизировать долгосрочный прирост и

(iii) создавать ценность путем партнерства друг с другом.

Создание ценности - это признание естественных синергий, которые уже существуют, и совместное стремление к новым способам быть новаторскими и проактивными в добавлении к успеху бизнеса каждого партнера.

Как и когда перейти в режим совместной работы

Мы понимаем, что не все клиенты хотят быть партнерами. Фактически, для многих клиентов акцент на консультационных продажах (с упором исключительно на их потребности) работает очень хорошо. Для этих клиентов продавец должен продолжать делать то, что работает хорошо, чтобы увеличить продажи - не нужно менять выигрышную игру!

На самом деле есть три компонента, которые заставляют как покупателя, так и продавца хотеть перейти от консультативного к совместному режиму, в том числе:

1. У двух организаций (покупатель, продавец) уже есть успешные и доверительные деловые отношения.
2. Каждая организация нуждается в успешной работе другой организации, чтобы добиться успеха.
3. Существует некоторый элемент риска, угрожающий благополучию одной организации, которая потенциально может нанести ущерб обоим.

Когда эти три условия присутствуют, наилучшим интересам обеих организаций является партнерство друг с другом. Учитывая их доверительные отношения, продавец должен быть относительно легко сформулировать потребности в гибкости и совместном решении проблем по вопросам, которые традиционно являются единственной заботой одной организации, но не тем и другим.

Также стоит отметить, что «таблицы могут превращаться», поэтому партнерство может иметь взаимные выгоды для обеих организаций. То есть, хотя сегодня одна организация может бороться; другой может болеть завтра. Совместная работа создает дух взаимности, который может помочь как партнерам, так и бизнес-циклам.

Рамификация успеха продаж

Наша надежда заключается в том, что в этой статье представлены различные подходы к продажам и даются советы о том, как вы можете увеличить свой успех в продажах.

Начните с самосознания - какой вы продавец? Вы все еще придерживаетесь старых способов «вы поцарапаете мне спину, а я поцарапаю вас» (кумовство)? Участвуете ли вы в сокращении цен для обеспечения безопасности бизнеса, но значительно ущемляете средства к существованию в этом процессе? Вы все еще используете функции и преимущества своих продуктов, хотя они несовместимы с более глубокими мотивами покупки ваших клиентов и потенциальных клиентов?

Надеюсь, вы в основном занимаетесь более высоким уровнем профессиональных продаж, консультируясь с вашими клиентами. Но не останавливайся. В этой статье вы найдете предложения о том, как еще больше поднять планку с некоторыми ключевыми клиентами и тем самым значительно снизить риск для бизнеса, присущий сегодняшнему неустойчивому экономическому климату.

Совместная продажа имеет смысл, особенно когда она передается способом, который помогает обеим сторонам в долгосрочной перспективе. Благодаря партнерству с продавцом покупатель получает больше преимуществ, поскольку поддерживаются деловые отношения, и теперь существует возможность создавать ценность. Это добавит к нижней строке обеих организаций.Найдите способы сделать бизнес-кейс для своих клиентов партнером с вами, а затем перейдите в новую эру продажи - то есть быть совместной.