Как диагностировать больную продажу

Когда продажа разваливается на ранней стадии, это разочаровывает. Но когда распродажа разваливается в самом конце процесса продаж, как раз тогда, когда вы думали, что собираетесь закрыть, это далеко не разочаровывает. На данный момент вы вложили много времени и энергии в продажу, и вы можете рассчитывать на это, чтобы соответствовать вашей квоте.

Однако нет необходимости отчаиваться (пока). Иногда, если вы можете понять, что произошло, вы можете сделать последнюю минуту.

Если нет, вы можете хотя бы вспомнить, что пошло не так, чтобы в следующий раз вы могли поймать проблему на ранней стадии процесса продаж, когда ее легче разрешить. Вот некоторые из наиболее распространенных обстоятельств, которые могут привести к развалу продажи.

Вы обращаетесь к неправильной потребности

Потребности в перспективах не подходят для всех. Это правда, что перспективы в связанных обстоятельствах часто будут иметь схожие потребности, но вы не можете просто предположить, что конкретная перспектива будет иметь определенную потребность или что эта особая потребность в том, что его больше всего беспокоит. Не делайте предположений - каждый раз, когда вы встречаете новую перспективу, задавайте вопросы, чтобы выявить его критическую потребность, а затем создайте свою презентацию о продажах во время ее встречи.

Вы не доказали, что у вас есть решение

Устранение нужной необходимости недостаточно; вы также должны показать, что ваш продукт исправит свою проблему. И просто говоря: «наш продукт исправит это», недостаточно для перспективы, если у вас уже нет очень сильных отношений с ним.

Неудивительно, что перспективы не хотят доверять продавцам, особенно продавцам, которые являются для них совершенно незнакомыми людьми. Поэтому, если вы собираетесь предъявить иск, вам лучше подкрепить его доказательствами. Свидетельства или одобрения людей, которые, как полагают перспективы, являются мощным способом доказать вашу точку зрения, но есть много других вариантов.

Перспектива не все так беспокоит

Большинство людей не совершают покупку, если не считают, что они действительно в ней нуждаются. Чем дороже продукт, тем больше требуется срочность, прежде чем они совершают покупку. Поэтому, даже если вы решите правильную потребность и убедите перспективу, что у вас есть решение, он не сделает следующего шага, если он также не считает, что проблема должна быть устранена немедленно. Существует два основных подхода, которые вы можете использовать для создания срочности перспективы: вы можете показать ему, что его проблема более важна, чем он понял, или вы можете показать ему, что предлагаемое вами решение доступно только в течение ограниченного времени - например, модель продукта должна быть прекращена.

Вы не доказали ценность

Перспектива не собирается покупать что-то, что, по его мнению, завышено, даже если все остальные критерии покупки выполнены.Вместо этого он, вероятно, обратится к вашим конкурентам в надежде получить лучшую сделку. Доказательная стоимость не означает предложение ценового разрыва; это означает показать перспективу, почему продукт стоит того, о котором вы просите. Обычно это влечет за собой указание преимуществ продукта и приравнивание их к тому, как они либо сделают деньги на перспективу, либо сократят свои расходы.

Человек, с которым вы разговариваете, не является перспективой

Если вы спешите в процесс продаж, не тратя время на то, чтобы оценить перспективу, вы можете в конечном итоге тратить много времени на того, кто буквально не способен покупая у вас.

Если вы допустили ошибку, подав заявку на то, кто не является лицом, ответственным за принятие решений, вы можете получить продажу, получив того, с кем вы разговаривали, чтобы связать вас с фактическим лицом, принимающим решения. Однако шансы на успех - тонкие, если вы уже прошли весь процесс продаж. Конечно, если окажется, что вы имеете дело с тем, кто просто не может купить у вас или не нужно покупать, у вас никогда не было возможности закрыть эту продажу. Лучшее, на что вы можете надеяться, это сохранить имя этого человека, если он станет перспективой в будущем и уделит больше внимания будущим перспективам.