Диагностирование потребностей ваших потребностей

Как продавец, ваша роль заключается в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам решать проблемы и создавать новые возможности. Ваш продукт или услуга каким-то образом улучшит их положение. Но прежде чем вы сможете показать, как это произойдет, вы должны раскрыть их потребности.

Поиск потребностей в перспективах очень похож на назначение врача. Перспектива готова поговорить с вами, потому что он видит, что у него есть проблема, но он, возможно, не знает или не понимает специфику своей проблемы.

Как врач, ваша задача - задавать подробные вопросы для выявления конкретных симптомов, а затем использовать эту информацию для диагностики лечения (надеюсь, продукт, который вы продаете).

Сделайте свой проспект комфортным

Первым шагом в процессе диагностики является предоставление вашей перспективы уровня комфорта. В дальнейшем вы будете задавать некоторые вопросы, связанные с зондированием, и если перспектива с вами не устраивает, она, возможно, не захочет честно отвечать на эти вопросы. Один из способов сделать вашу перспективу более безопасным - это быстро продемонстрировать свое понимание ее ситуации. Если вы сделали свое домашнее задание раньше времени, задав некоторые квалификационные вопросы и сделав некоторые интернет-исследования, вы можете кратко рассказать о том, что вы понимаете в ее ситуации, а затем попросить ее подтвердить. Она будет намного лучше говорить о своих проблемах, если верит в ваш опыт и профессионализм.

Откройте для себя ваши потребности в перспективах

Как только вы сломали лед, вам нужно понять общее состояние души перспективы.

Начните с довольно широких вопросов, таких как «Какая ваша самая большая цель прямо сейчас? Что мешает вам достичь этой цели? Какие шаги вы предприняли для преодоления этого препятствия? «Эти вопросы будут определять самую большую потребность вашей перспективы, как он ее понимает, и дает вам представление о том, как он сейчас думает.

Теперь, когда вы определили наиболее значимую проблему или проблемы, поскольку перспектива их понимает, вы можете немного глубже изучить некоторые более конкретные вопросы. Вы начнете с некоторых вопросов о прошлом, которые помогут вам определить базовый уровень. Например, если вы продаете инструменты для повышения производительности, вы можете начать с вопроса о том, насколько хорошо сотрудники вашей компании выполняли в прошлом, насколько хорошо они выполняют сейчас, каковы его ожидания относительно их производительности, как его клиенты отреагировали на их уровень производительности и т. д. Эта линия опроса даст вам полное представление о том, как потребности перспективы изменились в последнее время (если вообще) и где он стоит по отношению к цели, которую вы раскрыли на последнем шаге.

Откройте для себя уровень удовлетворенности клиентов

Если перспектива, кажется, делает достаточно хорошо по сравнению с прошлой ситуацией, ваша задача теперь - исследовать способы, которые он мог бы сделать еще лучше.Вопросы вроде: «Вы довольны своим текущим уровнем производительности? Какие области вы хотели бы улучшить? »И т. Д., Могут помочь определить области возможностей, где ваш продукт может помочь. С другой стороны, если перспектива явно идет вниз по сравнению с его прошлой производительностью, вы можете теперь развернуться дальше, чтобы определить, насколько плоха проблема.

Часто лучший способ раскрыть реальную проблему - это продолжать спрашивать: «Почему? «Например, если ваша перспектива говорит, что он недоволен количеством ошибок ввода данных, которые он видит, спросите:« Почему ваши сотрудники делают более высокий процент ошибок? «Он может сказать, что они борются с новой программой. Затем вы можете спросить: «Зачем им сложно работать с программой? », После чего он может объяснить, что он не синхронизируется с существующей системой. Теперь у вас есть гораздо лучшее представление о том, какая проблема стоит перед этой перспективой.

Задавать диагностические вопросы - это мощный инструмент продаж, потому что он не только позволяет вам выявлять потребности перспективы, но также помогает ему понять, каковы эти потребности на самом деле. Многие перспективы никогда не анализировали свою ситуацию, и то, что они считают первичной потребностью, может быть только симптомом более глубокой необходимости, которую ваши вопросы могут помочь выявить.