Определение потребностей в процессе продаж или интервью

У каждого есть свои потребности. Независимо от того, известны или неизвестны потребности, идентифицированы или скрыты; у каждого бизнеса также есть потребности. Работа специалиста по продажам или ищущего работу заключается в том, чтобы выявить потребности бизнеса, с которым они работают, и показать им, как они могут решить свои потребности.

В первых двух статьях этой серии мы обсуждали поиски, доверие и взаимопонимание. Если вы были успешны в первых двух шагах, вы могли бы продвинуться, возможно, на самый важный шаг в цикле продаж или поиска работы.

Копайся за нужды

Если вы должны были пойти в кабинет врача с зияющей раной, врач не займет много времени, чтобы определить, какова ваша проблема, и предпримет быстрые действия. Однако, подобно тому, что часто проходит врач, очевидные раны или потребности обычно являются показателями других проблем. Например, предположим, что вы продаете услуги по уборке офиса, а офис вашей перспективы явно грязный, несмотря на то, что ваша перспектива утверждает, что они в настоящее время передают свою офисную уборку одному из ваших конкурентов. Очевидная необходимость заключается в том, что ваша перспектива не получает качество обслуживания, которого они ожидают и заслуживают. Однако, если вы остановитесь там и не преследуете, почему их офис становится настолько грязным в первую очередь, вы можете оставить деньги на столе и не отличать себя от неизбежного потока конкурентов, предлагая вашу перспективу лучшего обслуживания.

Задав дополнительные вопросы, вы обнаружите, что ваша перспектива имеет несколько «зеленых инициатив», одна из которых требует, чтобы их служба очистки использовала только экологически чистые продукты.

Вы также обнаружите, что линия «зеленых» продуктов, которую использует ваш конкурент, постоянно оценивается независимыми рецензентами по сравнению с вашей линейкой «зеленых» продуктов.

Вооружившись этой дополнительной информацией, у вас есть хорошие возможности, чтобы подать предложение и заработать клиент.

Потребности, которые клиент не знает о

Копание для дополнительных потребностей важно и требует определенных навыков, так как многие из ваших потенциальных клиентов или потенциальные работодатели знают только о своих непосредственных потребностях.

Ваша задача - выяснить причины своих известных потребностей и заставить их согласиться с тем, что у них больше потребностей, чем просто их очевидное. Научившись заменять термин «причины» «нереализованными потребностями», вы начнете ощущать себя в правильном состоянии. Когда вы начинаете сопоставлять свои продукты / услуги или навыки с их потребностями, как известные, так и нереализованные, вы сразу же становитесь скорее поставщиком решений, чем продавцом или соискателем.

Некоторые потребности скрыты для разума

Как и на каждом этапе цикла продаж или интервью, вы будете лучше, чем больше тренируетесь.При выявлении потребностей такт следует использовать, когда вы обнаруживаете потребности, которые заставляют вашу перспективу или менеджера по найму выглядеть некомпетентно или заставляют бизнес выглядеть глупо. Термин «институциональные знания» означает, что бизнес делает что-то определенным образом, потому что именно так они всегда это делали. Если вы обнаружите, что основная причина (то есть нереализованная потребность) - это процесс, который просто устарел, критически ошибочен или просто не имеет смысла, будьте осторожны, как вы раскрываете процесс. Восхищение процесса может означать, что вы высмеиваете человека, который разработал этот процесс. И этот человек может сидеть за столом от вас.

Копание для нереализованных потребностей требует определенных навыков и опыта, а также обучения, когда нужно прекратить копать. Если вы обнаружите необходимость, создаваемую из-за ошибочного процесса, который подвергает опасности угрозу для любого отношения, которое вы создали, перестаньте преследовать этот «путь потребностей» и попытайтесь обнаружить еще одну нереализованную потребность. Хорошей новостью является то, что большинство предприятий имеют множество нереализованных потребностей, которые могут решить ваши или ваши продукты / услуги.

Не забывайте о своих потребностях

Обычная и дорогостоящая ошибка, с которой сталкиваются многие соискатели и специалисты по продажам, забывает, что у них есть потребности, которые также должны быть удовлетворены. Они могут включать в себя минимальную прибыль, конкретные требования к реализации и ожидаемые сроки. При сопоставлении своих продуктов / услуг или навыков с вашими потенциальными клиентами не упускайте из виду, что вам нужно, чтобы сделать часть деловых отношений.

Это особенно актуально, когда дело касается охоты за работой. Столкнувшись с перспективой предоставления позиции, соискатели часто сталкиваются с эмоциями, и, пока они показывают, как они могут решить потребности бизнеса, они не хотят следить за тем, чтобы бизнес мог удовлетворить их потребности. Не уверенность в «беспроигрышных» отношениях является наиболее распространенными причинами неудовлетворенности работой и текучести кадров. Задавайте вопросы, чтобы узнать их потребности и задать вопросы о том, как они будут удовлетворять ваши профессиональные потребности.