При условии, что продажа - самая лучшая закрывающая техника

За 26 лет работы в сфере розничной торговли я использовал и использовал бесчисленные методы закрытия. И с появлением онлайн-и всенаправленной розничной торговли вы бы подумали, что методы продаж должны измениться. Но после всех этих лет в этом мире есть еще один настоящий чемпион - предположение о приближении. Но прежде чем мы погрузимся в эту технику, давайте поговорим о большой проблеме при закрытии продажи.

Независимо от того, насколько хороша техника закрытия, вы должны ее использовать!

Меня поражает изучение розничных продаж полов и видно, что в 75% случаев клиент закрывает продажу не продавцом. Например, продавец просто стоит и ждет, пока клиент не скажет: «ладно, я возьму это». Честно говоря, это не продается; это клерка. В другой статье, которую я написал «The Biggest Crime in Retail», делается вывод о том, что, к сожалению, вам не обязательно быть профессиональным продавцом, чтобы зарабатывать на жизнь в розничной торговле. Зачем вам нужно, чтобы клиент выполнял всю работу? И для меня это преступление.

Интернет сделал это хуже. Клиенту очень легко зайти в ваш розничный магазин, проведя все его исследования в Интернете. Воистину, вы просто звоните в продажу. Ваша задача - запросить заказ (AFTO.) Но каждый день я нахожусь на торговой площадке где-то и просто не вижу этого. Мы не просим о приказании; мы не закрываем продажу.

Итак, не важно, насколько эффективна техника продаж, она работает, только если вы ее используете. Не бойся. Клиент ожидает, что вы спросите. Все нормально.

Предполагаемое закрытие - мое любимое, потому что оно излучает профессионализм. Во-первых, использовать его. вы должны были выполнить надлежащую работу, исследуя потребности и желания клиента заранее.

Если вы хорошо слушали и соответствовали клиенту идеальным продуктом или решением для своего проекта, то там действительно нечего обсуждать? Вот почему, полагая, что продажа работает так хорошо.

Чтобы предположить продажу, вы начинаете с этих трех слов: «Поскольку мы согласились» Эти слова имеют смысл, потому что вы продавали с этой целью (закрытие) все время, используя другие методы продаж, такие как привязки и выплат. Вы провели весь процесс продаж, подтвердив и получив согласие от клиента, что вы на правильном пути. Итак, теперь, когда пришло время закрыть, вы просто повторяете все, что у вас и у клиента согласовано .

После фразы, поскольку мы согласились, в следующем списке перечислены основные преимущества, которые вы раскрыли в презентации продаж. Постарайтесь сохранить это до трех или меньше. Слишком много, и это заставляет решение казаться больше, чем оно есть на самом деле. Помните, что есть смысл уменьшить отдачу от функций и преимуществ.Не попадайте в ловушку, что чем больше функций, тем лучше сделка. Правда, большинство клиентов используют только 15% доступных функций на любом продукте, который они покупают. Итак, если вы пригвоздите эти 15%, то вы уже в пути. Используйте их в конце.

Обратите внимание, что здесь вы найдете преимущества, которые больше всего для клиента, а не для вас.

Я видел, как продавцы выходят на новую технологию и просто продолжают обсуждать ее с клиентом. И проблема в том, что клиент может заботиться меньше. У моих родителей смартфон не из-за всех приложений или GPS, а потому, что они могут легко фотографировать внуков. Если вы потратили какое-то время на то, чтобы продать моих родителей в магазине приложений для мобильных устройств, они бы остановились. И они, конечно, не купили бы. Продавайте только те функции, которые пожелает клиент, а затем завершайте процесс допущения на основе только тех преимуществ. В конце концов, это истинное обслуживание клиентов.