Аксессуаров: добавление продаж в розничной торговле

Мы все знаем, что второй пункт в билете - выгодный в рознице. Первый пункт оплачен для рекламы, а некоторые и сотрудники, но второй - все соус (по крайней мере, после того, как вы заплатили за стоимость товаров, которые есть.) Другими словами, чем больше предметов у вас есть на билет для клиента кто пришел на что-то одно, тем более выгодным будет ваш розничный магазин.

В моей книге «Розничные продажи Библии» мы описываем два типа дополнительных продаж - аксессуар и дополнительную (вторую) категорию.

Еще один способ сказать это «потребности» и «желания». Теперь это немного упростит, но позвольте мне объяснить. Когда у меня были свои магазины обуви, мы знали, что когда вы купили пару туфель, вам нужны носки, чтобы носить их. Конечно, у вас могут быть носки дома, но мы всегда обучили наших людей «принимать» эти виды продаж, поскольку они были нужны.

Например, профессиональный продавец не спрашивал у клиента: «Вам нужны носки?» Вместо этого они спросили бы об этом лучше: «У меня есть одна пара черных и одна пара серых носков, нужны ли вам другие цвета прямо сейчас?» Обратите внимание на то, что только что произошло. Мы не спрашивали у клиента, хотят ли они носки, а мы спросили, хотят ли они больше двух пар. Часто, клиент говорил: «Нет, эти двое должны работать». Иногда они отказывались от каких-либо носков, но% клиентов, которые покупали аксессуары, пошли вверх, когда мы использовали этот подход.

Ключ сказал им против спросил о первых двух парах, а затем спросил о нем больше. Это то, что предполагает продажа.

Лучшие продавцы в моем магазине также возьмут соответствующий пояс для обуви и просто скажут клиенту: «Я тоже получил вам пояс, который вам нужен». Они никогда не спрашивали, они предполагали продажу.

Дополнительное дополнение категории действительно более приятно иметь для клиента. Это «желание», описанное ранее. Это может быть что-то, чего вы хотите, но не нужно сегодня, чтобы ваша первая покупка была завершена. Поэтому вернемся к нашему примеру. Дополнительной категорией будет сандалия для человека, который пришел в костюм для обуви. Не «необходимость», если они покупают спортивную обувь. Но все же вы должны это предложить. В этой ситуации вы не можете сказать: «Я также схватил сандалию за то, что вы поехали с вашим обувным обувью». Это не имеет смысла. Фактически, клиент может задать вопрос о вашем первом выборе обуви.

Итак, вот как мы добавили дополнительную надстройку к клиенту. «Эй, мы просто получили эти сандалии. Не могли бы вы попытаться их рассказать и рассказать мне, как они себя чувствуют?» При таком подходе мы получили сандалии на ногах клиента. И часто раз, клиент был бы впечатлен комфортом и чувством обуви и покупал ее.Ключ в том, что у нас был «опыт» покупателя, и он не спрашивал их, хотят ли они чего-то еще.

В конечном итоге ключом к любой дополнительной продаже является продажа его на торговой площадке в рамках общей покупки. Слишком много продавцов ждут, пока они покинут выставочный зал и не попытаются увидеть аксессуары на обложке.

На данный момент клиент совершает покупку. В нашем обувном магазине команда была обучена приносить носки, пояс и другие идеи в подходящий табурет с ними. Мы сказали им, что, как только клиент встанет и направится к кассе, его кошелек закрыт. Другими словами, попросите их сказать «да» перед аксессуарами, прежде чем идти в кассу.

Если вы являетесь владельцем розничного магазина, убедитесь, что ваша команда продаж следит за единым процессом продаж. Это гарантирует, что все продают аксессуары, а не просто спрашивают о них. Это также дает вам возможность тренировать свои навыки продаж и контролировать опыт клиентов в вашем магазине. И опыт клиентов порождает лояльность.