Почему продажи Fail и как их исправить

Вы не сомневались в следующем сценарии более одного раза: вы назначили встречу с горячей перспективой, вы дали отличную презентацию, перспектива выражает интерес, а затем … это последнее, что вы когда-либо слышали от него. Эти сбои особенно неприятны, потому что они часто происходят после того, как вы рассчитываете на закрытие продаж и вложили немало времени и энергии в то, чтобы это произошло.

Вот несколько наиболее распространенных причин схода с рельсов и способы их предотвращения.

No Real Need

Если перспектива думает, что ваш красно-красный виджет с конфетами-яблоками действительно изящный, но у него прекрасный сервисный виджет-хаки, он может и не захочет его покупать. Перспектива в этом настроении может идти вперед и назначать встречу с продавцом из простого любопытства, даже если он действительно не нуждается в продукте.

Когда это произойдет, вы не собираетесь закрывать продажу, потому что перспектива не нуждается в покупке (пока). Тщательный опрос на раннем этапе может определить, насколько заинтересована перспектива. Задавайте такие вопросы, как: «У вас раньше был такой продукт? Как ваша текущая модель работает для вас? »И т. Д., Чтобы идентифицировать менее интересную перспективу. Когда вы обнаружите такую ​​перспективу, узнайте, когда он будет готов к покупке (например, когда истечет срок гарантии на его текущий виджет) и сделайте заметку, чтобы позвонить ему снова в это время.

Нехорошо Fit

Иногда ваш продукт просто не будет иметь тех возможностей, которые хочет перспектива. Если для г-на Перспектива нужен виджет, который вращается со скоростью 150 об / мин, а ваша лучшая модель достигает 120 об / мин, вы не можете с этим справиться. Конечно, возникают недоразумения, поэтому также возможно, что перспектива думает, что ваш продукт не подходит для него, когда у него действительно есть все функции, которые ему нужны.

Опять же, небольшая квалификация перед назначением может помочь. Спросите, какие функции важны для перспективы, и если ваш продукт не имеет этих функций, сообщите ему об этом. Если у вашего продукта есть все функции, которые он хочет, обязательно ознакомьтесь с каждой из этих функций в своей презентации и коснитесь, насколько хорошо ваш продукт будет работать на перспективу.

Никогда не планировалось купить

Некоторые покупатели хотели бы периодически проверять своих конкурентов текущего поставщика, просто чтобы убедиться, что они получают хорошую сделку. Они назначат встречи с продавцами и пройдут весь процесс, не намереваясь ничего что-либо купить. Особенно опытные и ценные покупатели могут даже пройти через процесс продаж с вами, чтобы выжать более выгодную сделку от вашего конкурента («Как видите, г-н Salesperson, Джейн Смит из ABC Widgets предлагает мне скидку 10%. вы можете сделать для меня?«).

К сожалению, эти хитрые люди могут быть трудно обнаружить, потому что это игра, в которой они обычно очень хороши. Если вы подозреваете, что вы настроены на такую ​​ситуацию, вы всегда можете попросить покупателя разобраться, если это так. К тому времени продажа все равно мертва, поэтому вам нечего терять - и вы можете произвести впечатление на покупателя своей восприимчивостью, возможно, открыв дверь для будущих продаж.

Risk-Averse

Построение доверия между собой и перспективой является важной частью продаж. Если вам не удастся создать достаточно взаимосвязи между вами, перспектива может быть не желающей или неспособной преодолеть свой естественный страх совершить ошибку. Вероятно, он скажет вам в конце встречи, что ему нужно «подумать об этом», а затем прекратить принимать ваши звонки.

В этой ситуации вы не потратили достаточно времени, показывая перспективу, что вы надежны и заслуживаете доверия, и / или вы не обращались со всеми его возражениями. Вам нужно будет узнать о его главном моменте (-ах) беспокойства и показать ему, как ваш продукт действительно хороший выбор для него. Вероятно, это связано с назначением другой встречи (если вы можете связаться с ним). Небезопасный, расслабленный подход будет работать лучше всего. Помните, что страх держит перспективу от покупки, поэтому, если вы надавите на него, вы сделаете его менее склонным закрыть продажу.