, Когда использовать методы закрытия

Эмпирическое правило для любой продажи заключается в том, что чем лучше вы будете делать в процессе продаж, тем проще закрыть клиента. Если вы дошли до конца своей презентации и не убедились в том, что он хочет купить, вам будет сложно закрыть время. С другой стороны, если вы хорошо поработали над созданием взаимопонимания и описанием преимуществ, ваше закрытие может быть таким же простым, как «Подпишите здесь». «

Некоторые продавцы имеют большой успех с помощью методов закрытия. Они начинают закрываться в самом начале встречи, используя заявление типа «Если я покажу вам, как этот продукт сэкономит вам 75% вашего текущего продукта, вы купите сегодня? »И продолжим оттуда. Эти продавцы успешны, потому что используют приемы социальной психологии, чтобы манипулировать перспективой покупки.

Другие продавцы ненавидят методы закрытия, настаивая на том, что любой продавец, который прибегает к традиционным закрывающим «трюкам», не очень хорошо продает. К сожалению, для процесса продаж редко бывает так хорошо, что вам вообще не нужно закрывать. Если вы создадите надежное доверие и найдете продукт, который подходит для нее исключительно хорошо, она будет легко закрыта, но большинство потенциальных клиентов по-прежнему не будут покупать на месте, если вы не дадите им толчок, такой как вышеупомянутый " Войдите здесь ".

Зачем применять методы закрытия

Технологии закрытия чрезвычайно полезны в продажах, потому что самым большим противником для любого продавца является инерция.

Изменение - это пугающая вещь, и если данный выбор перспективы останется с их текущей ситуацией, а не с риском, покупая новый продукт. Поэтому, даже если вы хорошо выполнили свою работу, и перспектива считает, что ваш продукт является лучшим вариантом, если вы не сделаете какой-то близкий подход, он, скорее всего, отложит покупку, пока он не подумает об этом дальше.

Чем больше (и дороже) изменение, тем больше вероятность того, что перспективы будут тащить ногами.

Таким образом, правильное использование методов закрытия - это дать последний небольшой толчок, который заставит вашу перспективу двигаться. Каждая часть процесса продаж до закрытия должна способствовать ощущению перспективы того, что покупка вашего продукта значительно лучше, чем пребывание в статусе-кво. Звездные продавцы обычно полагаются на очень простые методы закрытия, такие как презумптивное закрытие, потому что они стараются заложить соответствующую основу во время презентации.

Комплексные методы закрытия обычно «сложнее» замыкаются в обоих смыслах слова. Они сложнее, потому что их сложнее развернуть правильно, но они также трудные методы продажи - они работают, оказывая надежду на перспективу в решении, которое он не хочет делать самостоятельно.Большинство продавцов лучше всего придерживаться простых закрытий вместо того, чтобы полагаться на более сложные.

Конечно, некоторые перспективы более жесткие, чем другие. Это может быть связано с ошибкой с вашей стороны, или это может быть связано с факторами, не зависящими от вас. Например, если ваша перспектива имеет действительно плохой день, он будет менее охотно слушать вас, независимо от того, насколько хорошо ваша презентация.

В этих случаях жесткое закрытие может спасти продажу, которая в противном случае была бы потерянной причиной. Жесткие закрытия также с большей вероятностью будут раздражать перспективу, если только не сделать это правильно, так как они более наглядно манипулируют, чем более мягкие закрытия. Но если перспектива явно не планирует покупать у вас, то метод расширенного закрытия может стоить риска.