Что такое жесткие методы закрытия?

Нравится вам это или нет, иногда единственная работа по закрытию продаж, которая работает, очень сложна. Это лицом к лицу, живот животу, не бойтесь, получите сделку, подписанную типа продажи. Часто ассоциируется (и часто ассоциируется неправильно) с продавцами подержанных автомобилей, трудное закрытие обычно не является забавным или приятным. В то время как возможность жесткого закрытия может заслужить уважение у ваших коллег по продажам, это не поможет вам построить длительные отношения с клиентами.

Жесткое закрытие не для всех и должно использоваться только тогда, когда у вас нет других навыков закрытия или ничего больше не работает.

Когда все остальное не работает

Есть некоторые клиенты, которые независимо от того, какую сумму вы вносите в свой продукт или услугу, и как бы ни удивительно было то, что вы делали в своей презентации, не будет или не может принять решение о покупке , Хотя это может показаться жестоким, может быть, вам пора вытащить Hard Close из вашего пакета инструментов продаж. Причина того, что жесткое закрытие следует использовать только тогда, когда все остальное терпит неудачу, заключается в том, что использование жесткого закрытия - это все или ничего. С большинством других типов закрытий, если клиент говорит «нет», у вас все еще есть возможность попытаться закрыть продажу снова на более поздний срок. Но когда вы применяете жесткую сделку, и клиент говорит «нет», вы, скорее всего, делаете это с этим клиентом.

Вот трюк, чтобы решить, когда использовать жесткое закрытие: используйте только , когда вам нечего терять.

Ваше состояние ума

Если вы определили, что вам нечего терять, и вам лучше советовались с вашим менеджером по продажам или с опытным успешным специалистом по продажам, пришло время войти в состояние «жесткого закрытия» , Прежде чем первое слово выйдет из вашего рта, вам нужно решить, что вы не прекратите закрываться, пока вас не попросят уйти, ваша перспектива становится явно злой или вы слышите, по меньшей мере, 5 отклонений клиентов.

Большинство профессионалов по продажам новобранцев и неудачных представителей перестают закрываться после первого «нет», который они слышат от своих клиентов. Дело в том, что большинство продаж требуют получить 3 «нет», а несколько взять еще несколько. Хотя нет золотого правила, прекращение ваших попыток закрытия после 5 «нет» - это хорошее эмпирическое правило. Больше и вы рискуете не только чтобы клиент был очень зол, но также навредил вашей репутации в своих сетевых кругах. Попытайтесь вспомнить высказывание «Двигайтесь до пяти, а затем уезжайте».

Сделайте предварительное планирование, чтобы наметить ваш подход. ваш быстрый остроумие и способность «вращаться» часто недостаточно, чтобы успешно завершить тяжелое закрытие. Запишите все возможные возражения клиента, о которых вы можете думать, и о том, как вы будете реагировать на эти возражения. Каждое из ваших возражений-ответов должно заканчиваться заключительный вопрос.Является ли этот заключительный вопрос «мы можем двигаться дальше?» или «это имеет для вас смысл?», не имеет большого значения. Важно то, что вы удаляете возражения клиента один за другим и переходите к следующему возражению или к заключительному вопросу закрытия?

Состояние ума вашего клиента

Твердые закрытия создают стресс, страх, гнев, негодование и множество других неприятных эмоций для клиентов.

Они знают, что вы пытаетесь закрыть их и знаете, что они либо не хотят покупать у вас, либо еще не убеждены в этом. Когда вы начнете свое закрытие, их стены сразу поднимутся. В зависимости от того, насколько хорошо они справляются со своим стрессом, они либо станут более резкими, либо скучными своими мыслями.

Если они станут более острыми мыслителями, вам нужно быть более четкими и реалистичными, чтобы вы, вероятно, не смогли закрыть сделку. Если, однако, их способность думать на ногах становится слабее, вам нужно быстро реагировать и использовать пробные закрытия так часто, как вы можете. Ключевым моментом, который следует помнить, является то, что во время тяжелого закрытия победит человек с наибольшей уверенностью и уверенностью.