Что делать, если у проспекта есть возражения по цене

Один из самых страшных моментов в продаже - это тот момент, когда вы, наконец, расскажете, сколько будет стоить их покупка. Вот когда вы приложите руку к глазам перспективы, чтобы разглядеть ее, и чтобы она произнесла ужасные слова: «Это слишком много. «

Продавцы часто реагируют, пытаясь подкупить перспективу из своего стенда. Либо продавец сразу же снижает цену, либо предлагает специальную сделку - обновление без дополнительной оплаты, второй продукт, заброшенный за полцены и т. Д.

Но немедленно отказаться от ценового возражения - это не лучший способ справиться с ситуацией. Фактически, снижение цены на ваш продукт является наименее желательной реакцией. Во-первых, он учит вашего нового клиента девальвировать продукт, потому что чем больше кто-то платит за что-то, тем больше он ценит его. И, во-вторых, сокращение вашей цены продажи требует денег из вашей собственной комиссии. Продавцы часто рассуждают о том, что дисконтированная продажа лучше, чем вообще не продается, но снижение цен должно быть вашим последним выбором.

Знание продукта - ваша лучшая защита

Лучшая защита от возражений цен - это знание продукта. Продавец, который может объяснить, почему продукт стоит того, что он делает, и какие факторы влияют на установку этой цены, часто может снизить уровень цен в начале. Многие перспективы, которые поднимают ценовые возражения, делают это потому, что боятся, что вы пытаетесь их перезарядить. Четкое и разумное объяснение многое поможет решить эти опасения.

Разумные покупатели часто выкидывают ценовое возражение, независимо от того, как они себя чувствуют. Это путь для них, чтобы увидеть, действительно ли они получают много, или если они могут выжать некоторые уступки от продавца. Выступайте и говорите что-то вроде: «Госпожа Перспектива, я всегда предлагаю самую выгодную цену моим клиентам в первый раз.

Если вас беспокоит стоимость, мы можем посмотреть на более базовую модель. «Если покупатель просто тестирует вас, этого обычно достаточно, чтобы разрешить возражение.

Конечно, некоторые покупатели действительно будут иметь проблемы с ценой. В этом случае есть способы помочь покупателю без снижения вашей цены. Возможно, расширенный план платежей будет делать трюк или немного менее фантастический, но менее дорогой продукт, который лучше подходит для кошелька перспективы. Проблемы с издержками часто уходят корнями во времени, а это означает, что перспектива теперь не имеет денег, но будет иметь ее в ближайшее время (после следующей зарплаты или следующего бюджетного цикла).

Перспективы, которые отвергают каждую попытку помочь им справиться с затратами и / или кто торжественно расскажет вам о конкурентах, которые взимают гораздо меньше за аналогичный продукт, - это более жесткая гайка для взлома.Эти перспективы обычно являются людьми с высокой ценой. Их главная забота - платить наименьшую возможную сумму за продукт, независимо от других факторов. Если вы обнаружите, что продаете такую ​​перспективу - и рано или поздно вы скажете что-то вроде: «Я ценю вашу заботу, но моя компания предлагает более высокий уровень качества и обслуживания, чем компания X, и в результате мы взимаем плату Немного больше. «Приведите конкретные примеры, если сможете.

Например, вы можете указать, что ваш продукт поставляется в трех цветах, тогда как продукт компании X поставляется только в оливковом зеленом цвете.

Когда идти в путь

Вы не всегда сможете «выиграть» ценовое возражение. Если перспектива отказывается рассматривать что-либо, кроме снижения цен, то, возможно, пора уйти. Да, вы потеряете продажу, но вы также избавитесь от того, кто почти неизбежно станет трудным клиентом. Бросив вызов вам в вопросе ценообразования, такой клиент не будет очень уважать вас и не стесняется делать необоснованные требования в будущем.