Как решить возражения Возражения

Одна из самых сложных частей преодоления возражений делает это таким образом, что проявляет уважение к вашей перспективе. Отвечая на возражение, вы часто вынуждены не соглашаться с тем, что только что сказала перспектива. В конце концов, вы не можете просто согласиться, когда она скажет: «Ваша цена слишком высока» или что-то подобное! Трюк состоит в том, чтобы не согласиться таким образом, чтобы это не было конфронтационным.

Автоматический ответ продавца на такое возражение часто напоминает «Нет, наша цена не слишком высока, и вот почему …» Проблема с этим ответом заключается в том, что он начинается с того, что говорит, что она ошибается.

В лучшем случае это, вероятно, вызовет раздражение. В худшем случае она вообще перестанет слушать. В любом случае, она не будет слишком внимательно слушать ваши объяснения.

Общение

Многие возражения проистекают из недоразумений со стороны перспективы. Например, «ваша цена слишком высока», возражение может исходить из нескольких разных источников. Возможно, она получила гораздо более низкую цитату от конкурента на продукте, который кажется таким же, как ваш. Возможно, она уже несколько лет не покупает продукт в вашей отрасли и не понимает, сколько издержек изменилось. Или, возможно, она опасается, что не может позволить себе продукт и рефлексивно обвиняет ценник вашего продукта.

В каждом из этих случаев попадание в основную причину возражения поможет вам понять, как лучше всего его решить. Поэтому вместо того, чтобы объяснить, почему перспектива ошибочна, задайте вопрос в ответ. Попробуйте что-то вроде: «Правда? Можете ли вы дать мне немного информации об этом? «Если она спросит, что вы имеете в виду, скажите:« Я хотел знать, что привело вас к такому выводу.

Например, это зависит от цены, которую вы видели где-то в другом месте? «Ее ответ, вероятно, осветит источник первоначального возражения.

Сравнение

Как только вы узнаете, откуда идет возражение, например, перспектива отвечает «Компания X делает тот же продукт за половину цены», - вы можете разрешить возражение без отчуждая вашу перспективу.

Ответ вроде: «Это правда, потому что продукт компании X не имеет этого, того и другого», объяснит несоответствие, фактически не согласившись с вашей перспективой. Если вы можете дать клиенту некоторые варианты, тем лучше - ответ вроде: «У нас также есть такой продукт по сопоставимой цене, если вам не нужны эти дополнительные функции, о которых я упомянул …» дает перспективу ощущение и это также заставляет ее чувствовать себя лучше о вас, потому что вы уступаете этому вопросу, который она подняла. В результате вы, скорее всего, получите закрытую продажу и довольный клиент.

Согласие с перспективой

Еще один неконфронтационный способ разрешения возражений - найти способ договориться с перспективой.Поскольку вы не можете согласиться с возражением, вы можете согласиться с чем-то, связанным с возражением. Например, с ценовым возражением вы можете сказать: «Я согласен с тем, что важно знать все факты, прежде чем вкладывать свои деньги в что-то, поэтому с вашего разрешения я объясню, почему мы установили эту конкретную цену …», а затем в особенности.

Прежде всего, не входите в презентацию, не вооружая себя множеством фактов. Если вы не понимаете, почему ваш продукт стоит больше, чем продукт конкурента, вы не можете ответить на это возражение неконфронтационным способом.

В этом случае единственный вариант - найти убежище в таких неопределенных ответах, как «Наш продукт более высокого качества, поэтому он стоит дороже. «Возражения обычно проистекают из опасений перспективы, и обобщение только сделает эти страхи хуже. Но если ваши знания о продукте и понимание вашей отрасли позволяют вам делать упор на ваших заявлениях с жесткими фактами, перспектива будет чувствовать себя намного более комфортно, придавая ей немного доверия.