Узнать, как преодолеть возражения времени в продажах

Нередко слышно, что перспектива продаж говорит: «Мне нужно подумать об этом» или «Позвольте мне подумать об этом и вернуться к вам», когда вы собираетесь закрыть распродажа. Это классические примеры отсрочки или возражений. Обычно происходит одна из двух вещей: либо перспектива рассматривает ваше предложение, но требует больше времени, чтобы сделать что-то еще, прежде чем он готов купить, или он не намерен покупать и просто хочет избавиться от вас.

В последнем случае вы почти наверняка не собираетесь закрывать продажу, хотя вам может быть повезло несколько месяцев назад. Если перспектива не заинтересована, то следить за этим на данный момент является пустой тратой времени. Поэтому первый шаг в рассмотрении возражения времени - это выяснить, рассматривает ли перспектива возможность покупки у вас.

Чтобы узнать правду, вам понадобится дополнительная информация. Как правило, лучший способ узнать - это прямо спросить о перспективе. Вы можете сказать что-то вроде: «Абсолютно. Можете ли вы рассказать мне немного больше о том, что вас удерживает? «Ваша перспектива может тогда признать, что ему нужно получить одобрение от своего босса или что он будет разговаривать с несколькими вашими конкурентами. Если он не даст вам никаких подробностей, это предупредительный знак, что он может просто быть неинтересным.

Перспектива также может почувствовать, что ему нужна дополнительная информация. В этом случае вы можете сразу заставить вещи двигаться, давая ему факты, которые он хочет.

Например, перспектива может использовать возражение времени, чтобы дать себе возможность проверить ваши обзоры продукта в Интернете и посмотреть, есть ли у вас хорошая или плохая репутация у клиентов. Если вы можете заставить его признать такое же, то раздавать ему несколько отзывов или даже называть существующего клиента, чтобы он мог говорить, может быть достаточно, чтобы закрыть продажу тогда и там.

Если вы не можете получить более подробную информацию, попробуйте установить лимит времени. Например, вы можете сказать: «Хорошо, давайте поговорим на следующей неделе и посмотрим, готовы ли вы продолжить. Я позвоню вам - четверг в 11 работает для вас? «Перспектива, которая отказывается установить последующий разговор, несерьезна в дальнейшем, и вы можете также разместить их в своем неактивном файле. Если перспектива соглашается установить время для другого чата, ваша продажа все еще находится на пути.

Вы также можете попробовать исследовать информацию с другими людьми, которые знают вашу перспективу. Это может означать, что поговорить с привратником (вы делали ставку на то, чтобы быть дружелюбным и симпатичным с ней, не так ли?) Или проверять свою сеть, чтобы узнать, является ли тот, кого вы знаете, также другом или коллегой.

Один подход, который определенно не сработает, - это попытаться продвинуть цикл продаж тогда и там.Временное возражение - это перспектива просить вас дать шанс ему поработать над покупкой по-своему. Он может просто захотеть «поспать на нем», или ему, возможно, потребуется собрать больше информации, прежде чем ему будет комфортно готовить вещи. Если вы попытаетесь заставить его принять решение сейчас, вы отказываете ему в этом шансе, и вы только сделаете его более неудобным и, вероятно, злитесь на вас.

И, конечно же, если он просто не заинтересован в покупке, то его беспокоит только то, что он больше решит не заниматься с вами бизнесом.