Что такое уникальное предложение или USP?

Уникальное торговое предложение (USP) - это особая характеристика, которая делает один продукт, компанию или человека выделиться из соревнований. Определение вашего USP полезно при продаже ситуаций по двум основным причинам. Во-первых, если вы не знаете, что делает ваш продукт или компанию лучше, чем ее конкуренты, у вас будет непростое время, во время продаж, большой энтузиазм. И, во-вторых, USP дает вашим потенциальным клиентам четкую причину ведения бизнеса с вами.

Хороший USP - это мощный способ отличить ваш продукт от конкуренции. Многие перспективы просто не видят большой разницы между различными продуктами в вашей отраслевой нише, поэтому они будут выбирать, какой из них купить по цене - не для вас хорошая ситуация! Наличие сильного USP выводит ваш продукт из товарной категории и превращает его в нечто, что имеет ценность сверх того, что предлагается конкурентом.

Поиск правильного USP

Лучший USP для вашей ситуации не всегда очевиден. Чарльз Ревсон, основатель Revlon, классно сказал, что «Мы продаем надежду, а не макияж. «При выборе вашего USP вы должны выяснить, что ваши клиенты выиграют от вашего продукта или услуги, и основывать свой USP на этом.

Еще один фактор, который следует учитывать, заключается в том, что USP должен быть не только уникальным, он должен быть важным и позитивным для ваших потенциальных клиентов. Например, если вы продаете часы, которые являются крупнейшими часами на рынке, а ваши потенциальные клиенты предпочитают более мелкие часы, то, делая размер часов, ваш USP не будет делать вам никаких выгод.

Найдите еще одно уникальное качество - ваша часовая батарея намного проще менять, чем аналогичные часы? Используете ли вы превосходные материалы? Вы предлагаете лучшую гарантию в отрасли? Ваш производственный процесс позволяет вам предлагать часы по цене ниже конкурентов, не жертвуя качеством?

Многие компании используют USP для своего лозунга.

Например, возьмите лозунг Млечного Пути: «Сладкий, который вы можете есть между приемами пищи, не разрушая аппетит. «Это простое заявление о том, что бары Млечного пути отличаются от других конфет: они не наполнит вас и не испортят ваш обед. Подумайте, как лозунг вашей компании также квалифицируется как основа для хорошего USP. Если это так, то ваш USP имеет огромное преимущество: это то, что клиенты и перспективы, вероятно, слышали тысячу раз и могут прочесть наизусть, поэтому он будет придерживаться их.

Некоторым компаниям трудно найти хороший USP, потому что они знают, что их продукт не всегда является лучшим на рынке. Интеллектуальные продавцы могут обернуть это и указать, как воспринимаемый недостаток на самом деле является преимуществом. Классическим примером является компания по прокату автомобилей Avis, которая начала далеко позади своего могущественного конкурента Герца.Avis запустила новую рекламную кампанию, основанную на слогане «Мы номер два. Мы стараемся усерднее », и утроила свою долю рынка всего за четыре года.