Что такое зеркалирование и как оно работает в продажах?

Зеркализация - это техника, в которой один человек принимает физическое и вербальное поведение другого. Если это звучит немного странно, подумайте об этом: он тонкий, когда он сделан правильно, и он может иметь побочные эффекты. Это может быть неоценимый инструмент создания взаимопонимания в индустрии сбыта.

Зеркалирование в общем смысле

Зеркальное отражение происходит автоматически между людьми, которые хорошо знают друг друга. Хорошие друзья часто используют одни и те же слова или фразы и принимают одинаковые жесты, особенно когда они вместе.

Супруги делают это тоже, и каждый, у кого есть малыш, знает, что маленькие дети являются экспертами по зеркалированию. Подумайте, как в последний раз ваш трехлетний ребенок вырвался с одним из ваших любимых эпитетов. Такое непреднамеренное отражение часто происходит в семьях с детьми, которые принимают поведение, которое они видят у своих родителей и старших братьев и сестер.

Использование зеркального отображения в продажах

Зеркальное отображение может быть мощным инструментом продаж, поскольку оно может привести к тому, что ваша перспектива подсознательно верят, что вы действуете как он, потому что вы его друг или что вы «Сделай отличного друга, потому что ты так похож на него. Продавцы могут использовать зеркальное отображение, чтобы быстро наладить взаимопонимание с их перспективами.

Но очень важно быть тонким. Зеркалирование работает только в том случае, если перспектива не понимает, что вы делаете, и что вы делаете это нарочно. Если перспектива заберет то, что вы делаете, он может подумать, что вы издеваетесь над ним.

Это особенно актуально, если вы увеличиваете то, что особенно уникально для него, например, как он говорит определенные слова. Обратное зеркалирование может быть оскорбительным. Это может превратить вас в карикатуру на другого человека, который обязательно оскорбит его.

Это не означает, что вы не можете или не должны использовать подсказки, особенно если вы можете сделать это до того, как встретитесь лицом к лицу с вашей перспективой.

Если вы заметили на автостоянке наклейку с наклейкой NRA на своем автомобиле, все в порядке, чтобы быстро сменить заставку на логотип NRA и немного настроить свой ноутбук, чтобы он мог видеть его, когда он приближается к вашему столу. Опять же, тонкость ключевая.

Физическое зеркалирование

Физическое зеркалирование может быть сложным, особенно если вы собираетесь делать это тайно и успешно. Вы можете отразить тон голоса перспективы, его скорость речи и его положение, например, наклоняться вперед или сидеть прямо. Вы можете имитировать свои жесты и выбор слов. Но избегайте отражать его акцент или копировать его необычные фразы. Он, скорее всего, заметит это, и он может насмехаться и что вы не воспринимаете его всерьез.

Лучшая платформа

Зеркалирование, как правило, наиболее полезно во время двусторонних разговоров, а не в встречах или презентациях продаж, которые могут быть связаны с другими людьми.Однако вы не должны выкидывать его из окна в таких ситуациях. Если вы заметили перспективу с использованием определенного слова или фразы во время разговора, вы можете бросить ее в свою презентацию для более тонкого повышения позже.