Что означает продажа решений?

Кажется, что многие авторы продаж, тренеры и самопровозглашенные «гуру продаж» предполагают, что продажа решений - лучший способ увеличить ваши продажи, валовую прибыль и ваш доход. Многие полагают, что изучение того, как продавать в стиле «продажи решений», является передовым и заменяет любые и все другие стили продаж.

Проблема с этим мышлением заключается в том, что продажи решений не являются чем-то новым и являются одним из самых старых стилей продаж, которые каждый изобрел.

Что именно представляет собой продажа решений?

Проще говоря; продажи решений - это когда продавец продает (или пытается продать) продукт или услугу, которая удовлетворяет потребности клиента. На первый взгляд, продажи решений - это когда вы продаете что-либо, кроме чего-то чисто фривольного.

Шаги, участвующие в продажах решений

Поскольку продажи решений требуют потребности клиентов, первым шагом в реализации решений является выявление, выявление или создание потребности для вашего клиента. Идентификация потребности клиента в основном влечет за собой определение точной потребности вашего клиента в том, что касается способности вашего продукта решить эту проблему. Часто, потребности вашего клиента могут быть не такими, какими они считают. Ваша задача - помочь клиенту определить их настоящую потребность или потребности.

Раскрытие потребностей клиента предполагает глубокое углубление, задание вопросов и проведение исследований. По большей части непокрытые потребности не признаются потребностями клиента, либо из-за того, что они не осознают, что существует необходимость или не признают что-то как необходимость.

Другой тип потребности, который может потребоваться раскрывать, - это тот, который ваш клиент не хочет раскрывать. Вы узнаете, когда вы наткнулись на потребность, которую ваш клиент не хочет раскрывать, когда вы испытываете сопротивление, враждебность или даже гнев.

Создание потребности требует таланта, мастерства и высокого уровня уверенности.

Создание потребности - это то, на что это похоже: Убеждение вашего клиента в том, что им нужно что-то такое, если только для вашего убеждения не будет видно заказчик как необходимость вообще.

Принятие решения о продаже

Идентификация, раскрытие или создание потребностей бесполезны, если вы, как продавец, не принесите решение для нужд клиента. Предложение решения - вот что такое «продажа решений». Если бы вы предложили решение клиенту, у которого не было необходимости в решении вашего продукта, ваше предлагаемое решение не будет решением вообще.

Ваше предложение должно решить потребности вашего клиента, чтобы оно рассматривалось как решение.

Проблема с продажами решений

В дни, предшествующие Интернету, клиенты полагались на специалистов по продажам, чтобы информировать их о решениях своих потребностей. В большинстве случаев у бизнес-менеджера или владельца не было ресурсов, чтобы знать о проверенных способах или процессах для решения бизнес-задач.Но с подавляющим большинством предприятий, имеющих доступ в Интернет, менеджеры и владельцы всего лишь на несколько щелчков мыши от изучения проверенных или предлагаемых методов для преодоления как известных, так и неизвестных проблем.

Специалист по продажам, который фокусируется исключительно на поиске, выявлении или создании потребности, которую может решить продукт или услуга, которую они продают, предполагает, что их клиент не только полностью не осознает проблему, не понимает, что проблема может быть решенными и что их решения для проблемы.

Клиенты значительно более информированы, когда речь заходит о том, чтобы узнать о лучших отраслевых практиках и высоко мотивированы их конкуренцией для улучшения своих бизнес-процессов. Это означает, что для профессионалов в области продаж решение заключается в том, что их клиенты уже знают о проблеме, решении и вариантах. Поэтому, если вы не будете продавать уникальное решение, опираясь на традиционный подход к продажам решений, вы с трудом преодолеете трудности в своей карьере продаж.