Верхние ошибки продаж и способы избежать ошибок продаж

Мы все совершаем ошибки при продаже нашего продукта или услуги. Вот наиболее распространенные ошибки продаж, которые люди делают. Должен признать, что я совершил многие из этих ошибок, хотя я преподавал этот материал уже почти десять лет.

# 1: Предоставление перспективы для запуска процесса продаж. Лучший способ контролировать взаимодействие с продажами - задавать вопросы. Это также лучший способ узнать, соответствует ли ваш продукт или услуга потребностям вашей перспективы.

Вопросы качества, которые раскрывают конкретные проблемы, проблемы или корпоративные цели, необходимы для того, чтобы помочь вам стать экспертом.

# 2: Не завершайте исследования до проведения собрания. После нескольких недель голосовой почты я, наконец, связался с моей перспективой и назначил встречу. К сожалению, я вошел в собрание без предварительного изучения компании. Вместо того, чтобы представлять решение существующей проблемы, я провел всю встречу, изучая фундаментальную информацию, которая для старших руководителей является полной тратой времени. Этот подход является одной из наиболее распространенных ошибок продаж. Потратьте время на изучение своей перспективы, прежде чем вы их назовете, и прежде чем пытаться спланировать встречу.

# 3: Говорить слишком много. Слишком много продавцов слишком много говорят во время взаимодействия с продажами. Они рассказывают о своем продукте, его функциях, их обслуживании и так далее. Когда я впервые купил ковер для своего дома, я вспоминаю, как разговаривал с продавцом, который рассказал мне, сколько времени он занимал в бизнесе, насколько он умен, насколько хороши его ковры и т. Д.

Но этот диалог не помог убедить мне, что я должен купить у него. Вместо этого я покинул магазин, думая, что он не заботится о моих конкретных потребностях.

Мой друг работает в рекламном бизнесе и часто говорит о перспективах, которые изначально запрашивают цитату. Вместо того чтобы много говорить о опыте и квалификации рекламного агентства, он дает потенциальному клиенту говорить о своем бизнесе.

Делая это, он может определить наиболее эффективную стратегию для этой перспективы.

# 4: Предоставление информации о перспективах, которая не имеет значения. Когда я работал в корпоративном мире, я подвергался бесчисленным выступлениям, когда продавцы делились информацией, которая была для меня совершенно бессмысленной. Я не забочусь о вашей финансовой поддержке или о ваших клиентах. Сделайте большую часть своей презентации, сообщив мне, как я получу выгоду от вашего продукта или услуги, пока не узнаю, как ваш продукт или услуга относится к моей конкретной ситуации.

# 5: Не готовится. Я помню, как звал перспективу, ожидая получить его голосовую почту. Это означало, что я был совершенно не готов, когда сам ответил на звонок.Вместо того, чтобы задавать ему ряд вопросов, я просто отвечал на его вопросы, позволяя ему контролировать продажу. К сожалению, я не продвинулся дальше этого первоначального вызова.

Когда вы совершаете холодный звонок или посещаете встречу с перспективой, важно, чтобы вы были готовы. Это означает, что у вас есть вся необходимая информация, включая: цены, отзывы, образцы и список вопросов, которые вам нужно задать. Я предлагаю создать контрольный список важной информации, которая вам понадобится, и просмотреть этот список до того, как вы сделаете свой звонок.

У вас есть только одна возможность произвести отличное первое впечатление, и вы не сделаете это, если не будете готовы.

# 6: Пренебрежение просьбой о продаже. Я вспоминаю участника одного из моих семинаров, выражающих интерес к моей книге. Я сказал, чтобы он просмотрел его, но я ни разу не просил о продаже. Позже я услышал, как он выразил это замечание другим участникам программы.

Если вы продаете продукт или услугу, вы обязаны попросить клиента принять обязательство, особенно если вы потратили время на оценку своих потребностей и знаете, что ваш продукт или услуга решит проблему. Многие люди обеспокоены тем, что сталкиваются с назойливым, но до тех пор, пока вы просите продажу не угрожающим, уверенным образом, люди обычно будут откликаться положительно.

Ошибка продаж № 7: Невозможно проследить.

Это одна из самых распространенных ошибок независимого бизнеса. Когда бизнес хорош, многие люди прекращают поиски, думая, что поток бизнеса продолжится. Тем не менее, самые успешные продавцы перспективы все время. Они планируют время поиска в своей повестке дня каждую неделю.

Даже самый опытный специалист по продажам делает ошибки время от времени. Избегайте этих ошибок и увеличивайте вероятность закрытия продажи.

Подробнее о продажах и маркетинге см .:

Написание маркетингового плана

Как создать стратегию продаж и маркетинга

Недорогие и бесплатные маркетинговые идеи

Маркетинг малого бизнеса