Цельная стратегия продаж создает конкурентное преимущество

В сегодняшней экономике крупные и малые предприятия ищут все возможности для завоевания продаж благодаря конкурентным преимуществам. Умные владельцы малого бизнеса знают, что стратегия продаж может создать конкурентное преимущество.

Продажа состоит из двух основных функций: тактики и стратегии. Стратегия продаж - это планирование сбытовой деятельности: методы достижения клиентов, конкурентные различия и доступные ресурсы. Тактика включает в себя ежедневную продажу: поиски, продажи и последующие действия.

Тактика продажи очень важна, но одинаково важна стратегия продаж. Преимущества слишком велики, чтобы игнорировать:

• Увеличение коэффициента закрытия, зная клиентов горячие кнопки
• Улучшенная лояльность клиентов по пониманию потребностей
• Сокращение цикла продаж с помощью внешних рекомендаций
• Конкуренты Outsell, предлагая лучшее решение >

Стратегия трехэтапных продаж

Разработка любого типа плана начинается с исследования. Проницательность, полученная для конкурентного преимущества, исходит от рынка не от вашего ума. Подход к использованию - это то, что я называю «Трехэтапная стратегия продаж». Посмотрите на своего клиента и внешние влияния на их бизнес. Подходите ко всем трем уровням, чтобы понять вашего клиента.

Уровень 1: Ассоциации

- К каким ассоциациям принадлежит ваш целевой клиент? Свяжитесь с директором по членству и создайте отношения не для продажи, а для понимания потребностей их членов.

Уровень 2: Поставщики

- Определите неконкурентных поставщиков, которые продают вашему клиенту. Узнайте свои проблемы и найдите партнерские решения.

Уровень 3: Клиенты

- Работайте непосредственно со своим клиентом и спрашивайте их, каковы их потребности, и может ли ваш бизнес предложить возможное решение. Отличным примером разработки «тройной стратегии продаж» является история небольшой бухгалтерской фирмы.

Эта фирма решила нацелить независимых водителей грузовиков на бухгалтерские услуги.

Конкурс для этой фирмы был большой бухгалтерской компанией. Этот малый бизнес подошел к ассоциации водителей грузовиков и узнал, что одна из проблем их членов получает финансирование для нового транспортного средства.

Обсуждение с поставщиками грузовых автомобилей, выявленное финансирование было одобрено только после того, как грузоотправители предоставили финансовую отчетность. Финансовые показатели часто составлялись крупной бухгалтерской фирмой, которая назначила встречи в свое время и в своем офисе.

Кусочки головоломки теперь собирались вместе. Клиент был последней частью важной информации. Дальнобойщики были разочарованы неудобством посещения бухгалтерской фирмы из-за времени, которое они проводят на дороге. Лучшим решением было довести бухгалтерскую услугу до клиента на условиях и условиях.

Небольшой бухгалтерский офис определил четкую стратегию продаж: предлагайте подготовку финансовой отчетности на дому для водителей грузовиков, ищущих финансирование через производителей грузовиков. Все продавцы будут переданы от поставщика. Эта стратегия была беспроигрышной для ассоциации, поставщика, клиента и бухгалтерской фирмы.

Мораль этой истории состоит в том, чтобы получить конкурентное преимущество, взглянув на обе стороны уравнения, тактики и стратегии.

Используйте трехуровневый подход для завоевания бизнеса и привлечения крупных компаний на ваш рынок.

Отредактировано Алисса Грегори