Продажа Интеллектуальным Клиентам

Из всех тенденций в отрасли, которые оказывают и оказывают влияние на отрасль продаж, ничто не имеет столь же важное значение, как постоянная и никогда не заканчивающаяся доступность легкодоступной информации. Если вы достаточно взрослые, чтобы помнить жизнь перед Интернетом, вы помните, что значительная часть работы специалиста по продажам заключалась в том, чтобы информировать своих клиентов и перспективы продвижения, новые продукты и услуги и делиться информацией о отраслях.

Интернет изменил все это.

Вы все еще учитель

Несмотря на множество интернет-сайтов, которые предлагают посетителям образовательный и информационный контент, многие потребители чувствуют себя перегруженными перегрузкой доступной информации. Именно здесь профессионал по продажам может сыграть важную и важную роль. И эта роль заключается в том, что современный торговый представитель продаж зарабатывает клиентов, закрывая продажи и превосходя их.

Представитель отдела продаж в интернет-возрасте понимает, что большинство клиентов либо не имеют времени, либо интереса, чтобы узнать все, что нужно узнать о конкретном продукте, услуге или бизнес-проблеме. В этом «пробел» знаний и понимания клиентов о том, что вы, профессионал по продажам, должны сосредоточить свое время и энергию.

Приближение с нулевой базой

Если вам было интересно узнать о чем-то, у которого у вас нет предшествующего опыта или знаний, вы считаете, что начинаете с «нулевой базы». Это означает, что вы не создали платформу или фундамент, на котором ваше продолжение обучения строится поверх.

Клиенты с нулевой базой становятся все менее и менее распространенными в индустрии продаж, но вы всегда должны полагать, что ваша перспектива или клиент начинают с нулевой базы соответствующих знаний. Когда вы принимаете на себя роль информера или учителя, вы строите взаимопонимание и доверие со своим клиентом. Пока вы «учите» с честностью, ваша позиция по мере продвижения по циклу продаж значительно улучшится.

Non-Zero-клиенты

Предполагая, что ваши потенциальные клиенты или клиенты начинают с нуля, не удивляйтесь, если они обладают некоторым уровнем сложности. Это опасное место, так как вы можете определить, что знания, полученные вашим клиентом, либо наклонены к решению конкурента, либо могут быть настолько ограниченными и ошибочными, что клиент находится в более плохо информированном положении, которое основано на нулевом состоянии.

Вам нужно быть терпеливым с клиентами, которые попадают в эту категорию, поскольку многие могут почувствовать, что вы помпезны или манипулируете, когда пытаетесь перевоспитать их. Продолжайте с уверенным терпением и осторожностью! Предоставьте точную информацию и продемонстрируйте, что ваша информация более жизнеспособна и уместна, чем то, что они узнали. Отличный способ предоставить эту убедительную информацию - это ссылки клиентов, рефералов клиентов и независимое обеспечение.

Продажа экспертам

Те специалисты по продажам в ИТ-индустрии часто сталкиваются с продажей для принятия решений, чье образование и информационные знания намного превосходят их. Обычно кто-то, кто работает в ИТ-индустрии, знает все о своей конкретной области знаний. Тем не менее, они редко являются экспертами в всех различных областях ИТ-мира.

Если вы являетесь экспертом в определенной области в отрасли, вам нужно сиять. Не пытайтесь идти вперёд с клиентом, обладающим опытом в отрасли, поскольку вы либо будете смущены, либо, скорее всего, потеряете все доверие, которое вы, возможно, создали. Придерживайтесь того, что вы знаете, и предоставляете альтернативные решения и идеи клиентам, которые просто знают гораздо больше об определенной отрасли, чем вам.