Позиционирование вашего продукта

Брендинг и другая тактика позиционирования часто рассматриваются как работа маркетинга. Тем не менее, нет никаких причин, по которым продавцы в траншеях не могут также участвовать в позиционировании. Разработка собственного USP (Unique Selling Proposition) - всего лишь один пример того, как вы можете сделать себя более привлекательным для потенциальных клиентов.

Позиционирование вашего продукта - и вашей компании - на рынке в основном означает общение с определенными прилагательными (надеюсь, положительные).

Когда перспектива ловит ваш логотип или диски одного из филиалов вашей компании, вы хотите, чтобы они чувствовали определенные эмоции в связи с вашей компанией.

Существует почти бесконечное количество прилагательных и эмоциональных оттенков, которые вы можете попытаться связать с вашим продуктом, но все они, как правило, попадают в одну из четырех категорий: быстрее, дешевле, лучше или по-другому. Когда вы решаете, как разместить свой продукт, вы должны выбрать одну или две из этих категорий, а затем сузить свой выбор дальше в зависимости от того, какие категории вы выберете.

Позиционирование себя лучше, чем ваши конкуренты, как правило, лучше всего выполнять через обслуживание клиентов. В конце концов, как продавец, вы не можете контролировать, насколько хорошо ваш продукт или какие функции он имеет, но вы можете принять на себя обязательство исключительно заботиться о своих клиентах.

Позиционирование себя по-разному часто идет рука об руку с лучшими.

Если вы предоставляете уровень обслуживания клиентов никому другому, тогда по определению вы отличаетесь, а также лучше. Однако, если вы действительно хотите выделиться, вам нужно будет сделать что-то особенно необычное или даже странное. Например, один креативный продавец отправил старую обувь в перспективу с запиской, в которой говорилось: «Просто пытаюсь поднять ногу в дверь». Этот подход может или не может дать вам продажу, но это определенно позиционирует вас как разные в голове перспективы.

Выбор того, чтобы ускорить работу, также тесно связан с обслуживанием клиентов на вашем уровне. Это сводится к тому, чтобы быть отзывчивым, возвращаться к клиентам в тот же день, когда они звонят, быстро устраняя проблемы, своевременно получая детали и продукты для клиента и т. Д. Быстрее может также относиться к тому, сколько или сколько времени у клиента приходится тратить на решение проблемы. Если он сможет разрешить все одним призывом к вам, он будет чувствовать себя очень быстро, даже если вам потребуется несколько дней, чтобы полностью исправить ситуацию.

Позиционирование себя как более дешевого - это, пожалуй, наименее желательная категория. По определению вы будете делать меньше денег за продажу - и, вероятно, меньше денег в целом - если вы передадите скидки слева и справа. Более дешевая категория - это единственная, которая разрезается прямо в вашу нижнюю строку.

Итак, как вы знаете, какие категории выбрать? Ну, лучший способ узнать - спросить своих клиентов. Пойдите к вашим самым лучшим клиентам и спросите их, почему они предпочитают покупать у вас, почему они остались клиентами, а также то, что им больше всего нравится, и меньше всего о вашем продукте, услуге и т. Д. Обратная связь, которую вы получаете, должна дать вам довольно четкое представление о какие категории будут наиболее привлекательными для перспектив, которые вы действительно хотите.

Как только вы выбрали категории, которые хотите использовать для размещения своего продукта, не чувствуйте, что вы привязаны к ним навсегда. Если вы обнаружите, что ваше позиционирование просто не работает хорошо для вас, вы всегда можете вернуться и выбрать разные категории. Вам также может потребоваться внести некоторые изменения, если ваша компания внесла изменения в свои продукты или свои сообщения.

На самом деле довольно часто компании перекладывают свое позиционирование в ответ на изменение на рынке. Например, McDonald's первоначально позиционировал себя как быстрее и дешевле; однако, в ответ на изменение потребительских предпочтений, он репозиционируется как лучший, «более здоровый» выбор.