Узнать, как разработать план обучения продажам

Есть ли у вас план продаж для вашей команды продаж, или вы просто даете им некоторые книги для чтения и, возможно, настраиваете их на веб-семинар или два? План обучения является важным инструментом для подтверждения того, что команда по продажам изучает то, что им нужно знать, и что они не тратят драгоценное время на то, что им не нужно.

В большинстве случаев ваши продавцы начнут работу с овладения основными навыками продаж.

Ваша тренинговая программа по продажам будет основываться на этих базовых навыках, а также включать обучение по специальности, например, знание продукта, процессы продаж и перспективную квалификацию. В идеале, программа обучения продажам настраивается для отдельных продавцов, потому что они будут иметь разные сильные и слабые стороны. Отправка всех в лагерь для холодных звонков отлично подходит для продавцов, которые борются с холодным звонком, но мало влияют на тех, кто уже обладает сильными навыками холодного вызова. И впервые продавцы, вероятно, нуждаются в дополнительной подготовке по основным навыкам продаж, которые остальная часть команды уже освоила.

Прежде чем вы сможете разработать план обучения продажам, вам необходимо определить, какие навыки наиболее важны для вашей команды продаж. Этот список будет варьироваться от промышленности к отрасли и от компании к компании - иногда даже от команды к команде. Например, внутренние команды продаж будут мало использовать для навыков холодного вызова, в то время как внешние команды продаж найдут для них решающее значение.

Команды продаж сами смогут предоставить предложения о том, какие навыки наиболее полезны для них. Не забывайте включать специфические для компании навыки, такие как обработка CRM-программ.

-3 ->

Как только ваш список будет завершен, сортируйте его по приоритету. Самые лучшие пункты будут самыми важными для тренировочных целей.

Ваш бюджет на обучение определит, как далеко вниз по списку вы можете и должны идти, но, безусловно, должны быть рассмотрены первые пункты. Если у вас есть команды продаж с различными обязанностями, например, внутри и за пределами команд, вам понадобятся разные приоритеты для каждого.

Следующий шаг - сравнить этот список с каждым набором навыков каждого индивидуального продавца. У всех продавцов есть сильные и слабые стороны в разных областях. Некоторые недостатки будут носить низкий приоритет, например, внутренний продавец с плохими навыками холодного вызова; но когда слабость возникает в критическом навыке, обучение должно быть приоритетом.

Вы можете выявить эти сильные и слабые стороны, проанализировав показатели ваших продавцов. Надеемся, вы уже имеете свою команду продаж, отслеживая их показатели и предоставляя эти данные вам. Если нет, вы должны немедленно установить систему слежения. Отслеживание показателей продавца точно определяет, где именно в процессе продаж его продажи разваливаются, что поможет определить конкретные навыки продаж, которых у него нет.Например, если у него много назначений, но его коэффициент закрытия является мрачным, проблема связана с его умениями закрытия - и именно там ему нужно больше обучения.

Если у всей команды есть проблемы в одной конкретной области, может быть целесообразно отправить их всех на групповое обучение.

В других ситуациях индивидуальная подготовка, вероятно, является лучшим вариантом. Однако настройка плана обучения для каждого продавца может быть вне бюджета обучения. В этом случае вам может быть предложено выбрать наиболее важные навыки продаж из вашего списка и обучить всех навыкам с помощью групповой программы обучения. Это будет более трудоемким для вашей команды, но, как правило, будет намного дешевле. Другой вариант - назначить продавца, который силен в одной области, выступать в качестве наставника для продавца, которому не хватает этого навыка. Это не будет стоить вам денег на обучение, но будет стоить вам времени на продажу для наставника.