Узнать о квотах продаж

Квота или цель продаж - это установленная сумма продажи, которую продавец должен встретить в течение определенного периода времени. Почти все компании устанавливают квоты для своих продавцов, так как квота гарантирует, что продавец знает, что от него ожидается, и это самый простой способ определить, какие комиссии должны быть у этого продавца.

Квоты значительно отличаются от компании к компании

Хотя квоты широко распространены в индустрии сбыта, форма, которую они принимают, может варьироваться от компании к компании.

Небольшой бизнес с несколькими продавцами и одним или двумя продуктами для продажи, вероятно, установит очень простую квоту - например, целью может быть каждый продавец продать $ 100 000 продуктов за календарный квартал.

С другой стороны, крупная компания с тысячами торговых представителей и множеством различных продуктов или услуг может устанавливать очень сложную квоту, состоящую из разных целей для разных продуктов - 100 единиц продукта A, 50 единиц обслуживания B, 1 доллар США, 000 дополнительных услуг, таких как гарантии и т. Д.

Цели, основанные на ощутимом потенциале

В случае крупной компании с офисами, расположенными в широком географическом районе, цели для каждого офиса, вероятно, будут отличаться в зависимости от их предполагаемого потенциала. Другими словами, офис, который традиционно производит много продаж и обладает большим потенциалом на рынке, будет иметь более высокие цели для своих продавцов, чем один в области с небольшим количеством потенциальных клиентов.

Квоты могут устанавливаться для периодов времени, начиная с недельного, но ежеквартальные квоты, вероятно, являются наиболее распространенными. Квартальный период дает продавцам достаточно времени, чтобы согласовать свои стратегии продаж с их целями и установить план продаж в движении. Квартальные квоты также помогают компаниям учитывать сезонность продукта.

Если конкретный продукт продается намного лучше летом, чем зимой, тогда у компании может быть более высокая квота в третьем квартале, чем в четвертом квартале, и получить больше доходов, не накладывая слишком большой нагрузки на команду продаж.

Квоты, основанные на исторических данных

Менеджеры по продажам обычно устанавливают квоты на основе исторических данных в сочетании с их прогнозами о том, как их индустрия будет работать в ближайшем будущем. К сожалению, даже самые лучшие модели прогнозирования могут оказаться далекими от реальности, особенно когда на рынке происходят внезапные и неожиданные изменения.

Например, если какая-либо отрасль потрясена скандалом или если технология делает определенный продукт устаревшим, то продавцы не будут иметь большого шанса встретить квоты, которые не учитывали бы эти факторы. В этих случаях менеджерам по продажам было бы рекомендовано скорректировать свои комиссионные выплаты, чтобы облегчить боль в группе продаж, предполагая, что продавцы явно приложили все усилия.

Комиссионные обычно привязаны к квотам

Комиссии обычно привязаны к квотам в некотором роде. Иногда это простая корреляция, такая как структура комиссионных, которая выплачивает 5% за каждую проданную по квоте единицу и 10% после того, как продавец встретит свою квоту.

В других случаях компании могут создавать комиссии на основе сложных математических расчетов, которые влияют на производительность продавца при продаже множества различных продуктов.

Вообще говоря, привязка комиссий по продажам к сумме доходов, которую приносит продавец, - это хороший способ справедливо компенсировать продавца, сохраняя эту компенсацию в соответствии с тем, сколько денег компания сделала из своих усилий.

Как правило, многие эксперты по продажам говорят, что квота справедлива, если около 80% продавцов могут встретить ее в течение большинства периодов квот. Если в течение большей части времени почти 80% команды продаж встречаются с квотой, цифры должны быть скорректированы в будущем, но если вся команда всегда будет соответствовать или превышать свою квоту, то их недостаточно оспаривают.