Это хорошо, чтобы бросить свой конкурс под автобус?

У вашего конкурента есть сильные стороны, и у них есть слабые места, как и вы и ваша компания. Если вы сделали домашнее задание и приняли участие в тренировках, проводимых компанией, вы должны много узнать о своем соревновании и разработаете план атаки, чтобы победить их, когда будете участвовать в конкурентном цикле продаж.

Если ваши планы нападения сосредоточены вокруг бросания вашего соревнования под ширмой пословиц, вы можете настроить себя на неудачу.

Атака может заставить вас выглядеть испуганными

В своей пьесе «Гамлет» Уильям Шекспир имеет одно из своих персонажей: «Леди слишком много протестует, - говорит он. Говоря это, его характер показывает, что она боится того, что происходит вокруг нее; указывая на то, что если кто-то слишком много спорит, они обнаруживают скрытый страх перед темой. Когда вы атакуете свое соревнование, вы показываете своему клиенту, что вы боитесь, что они вызвали вашего конкурента.

В то время как сильный конкурент должен создать здоровое количество страха, этот страх должен заставить вас «продавать» их и приносить большую ценность, чем ваш конкурент.

Атака дает силу вашим конкурентам Сильные стороны

Когда вы атакуете своего конкурента, вы можете фактически увеличить свою воспринимаемую ценность в уме вашего клиента. Чем сильнее ваша атака, тем больше вы говорите своему клиенту, что ваш конкурент является тем, кого вы боитесь, и что вы нервничаете из-за того, что они связаны с вашим клиентом.

Если вы так боитесь и нервничаете по поводу своего конкурента, ваш клиент предположит, что они должны иметь серьезную ценность, если они вас так беспокоят.

Чем дольше вы нападаете на своего конкурента, тем больше вы стоите для них. Если вы продолжаете и рассказываете о том, насколько «плохи они» или как «слабый их обслуживание клиентов», клиент начнет думать «насколько хороша ваша компания и насколько хороша ваша служба обслуживания клиентов».

Атаки обычно обратный эффект и создать более сложную среду продаж для вас и более дружественную среду для вашего конкурента.

Взятие Высокой Дороги

Вместо того, чтобы атаковать своего конкурента, потратьте больше времени на построение ценности в своей компании, на свой продукт и на то, чтобы иметь вас в качестве торгового представителя. Пусть ваш конкурент займется низкой дорогой и нападет на вас, пока вы займетесь высокой дорогой, и сконцентрируйте свои усилия по продажам на создании взаимопонимания и зарабатывании на клиенте.

Проблема заключается в том, что ваш клиент поднимает конкурента, который, как вы знаете, слабый в определенных областях, а не «устанавливает рекорд прямо». Если вы знаете, что у вашего конкурента, например, есть серьезная проблема с их отделом обслуживания, не сообщая, что ваш клиент об этом будет казаться противоречащим интуиции.Однако атака на них или «просвещение» вашего клиента может привести к потере доверия.

Гораздо более мощным является передача вашего клиента другому клиенту, который может заполнить их на своем конкуренте. Принятие этого подхода на самом деле увеличивает вашу ценность, поскольку вы помогаете клиенту избегать принятия плохих решений, не принимая при этом низкий путь атаки на свои соревнования.

Знак истинного профессионала

Настоящий профессионал продаж уверен в своей компании, продукте и способностях, чтобы выполнить то, что они обещают.

Настоящий профессионал не чувствует необходимости атаковать конкурента и вместо этого фокусируется на том, что делает его более профессиональным и лучшим выбором, чем любой другой выбор.

Настоящий профессионал не реагирует на страх, а вместо этого не уверен. В конце концов, истинный профессионал будет бить своего конкурента больше раз, чем он проигрывает им. Он заслужит уважение со стороны бизнес-сообщества и осознает множество наград, которые может позволить себе карьера в сфере продаж.