Как продать повышение цен вашим клиентам

Даже самые продаваемые подкованные из нас люди должны были сопротивляться нервам, которые материализуются всякий раз, когда мы сталкиваемся с сообщением клиенту о повышении цен. Разговор об этом никогда не делает для легкого разговора.

При обсуждении роста цен в среде бизнес-бизнес важно помнить, что нашим клиентам, вероятно, приходилось проводить одно и то же обсуждение с собственными клиентами.

Компания существует только до тех пор, пока она получает прибыль, и она может сделать это только в том случае, если она поставляет качественный продукт или услугу по правильной цене. Это означает, что ключ к любому разговору о повышении цены заключается в том, чтобы подчеркнуть, что такое увеличение обеспечит качество продукции.

Когда вы начнете готовить свою стратегию для сообщения о повышении цены, задайте себе следующие вопросы:

1. Покупает ли клиент ваш продукт / услугу и добавляет стандартное процентное увеличение цены при продаже своим клиентам?

Если это так, вы можете указать, что ваш клиент будет зарабатывать больше денег, принимая стандартный процент от более высокой суммы.

2. Какой процент от бизнеса клиента является вашим продуктом / услугой?

Если процент небольшой, сообщите им, что сумма увеличения составляет лишь небольшой процент от их общего бизнеса. Если процентный показатель велик, то вы можете подчеркнуть, что увеличение необходимо для поддержания уровня качества продукции, необходимого для обслуживания своих клиентов.

3. Был ли у клиента какой-либо другой рост цен у других поставщиков?

Если да, попробуйте определить, какие были некоторые проценты от другого увеличения. (См. «Шесть способов узнать, к чему подходит ваш конкурс».) Если вы попадаете в нижнюю часть, вы можете указать, как ваше увеличение сравнительно меньше, чем у многих других.

Если ваш рост находится на высоком уровне, вы можете либо объяснить, как ваш единственный, кого вы ожидаете, или что вы не будете удивлены, увидев, что другие вернутся, чтобы совершить очередной раунд повышения цен.

4. Как клиент видит вас и продукты / услуги, которые вы продаете?

Если у вас качественная репутация и запись, вы можете подчеркнуть, что увеличение было тщательно продумано, и оно используется только для обеспечения постоянного качества.

Если у вас есть пятнистая запись с клиентом, то вы должны подчеркнуть, как повышение цены позволит вам начать рассмотрение некоторых из рассматриваемых вопросов, позволяя вам улучшить общее качество обслуживания, которое они получали. Естественно, важно следить за тем, чтобы все комментарии поддерживались с обязательством следовать.

5. Будет ли клиент поднимать вопрос с ростом цен?

Будьте готовы показать документацию о том, как ваши расходы обострились и как другие компании испытывают одинаковое увеличение. (Например, растущая стоимость нефти вынуждала любую компанию, которая использует нефть в производстве или транспортировке товаров, чтобы, скорее всего, увеличить цены.)

При проведении этого обсуждения обязательно проявите сочувствие к клиенту, но оставайтесь твердыми в что ты говоришь.

Если клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, они, скорее всего, попытаются использовать его в форме уступки от вас.

Кроме того, будьте готовы поделиться шагами, предпринятыми вашей компанией, чтобы избежать повышения цен. Это может включать в себя способы, с помощью которых вы уже сократили расходы или как увеличение является единственным способом поддержания качества и обслуживания, ожидаемого клиентом. Конечным моментом для подчеркивания является временное отставание между этим ростом цен и предыдущим. Наличие информации о темпах инфляции в течение этого конкретного периода времени также может способствовать распространению этой проблемы.

6. Почему клиент покупает у вас в любом случае?

Зная это, вы сможете укрепить эти моменты, когда будете говорить об увеличении. Вы также должны иметь как минимум две ключевые потребности клиента, удовлетворяющие вашему продукту или услуге.

Будьте уверены, что вся ваша стратегическая информация о клиенте обновлена ​​до того, как будет объявлено о повышении цены (вот где действительно хорошая система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).)

7. Сколько бизнеса подвержено риску от клиента?

Иногда мы можем увлечься мыслью, что если мы повысим цены, мы потеряем клиента, хотя это редко бывает. Подумайте, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы перейти к другому поставщику. Много раз работа, связанная с переездом, не стоит усилий, поэтому бизнес менее подвержен риску, чем мысли.

Теперь, когда вы наметили стратегию, давайте взглянем на фактическое представление увеличения вашим клиентам.

Советы по повышению цен

Следующие рекомендации по представлению презентаций являются наилучшей практикой использования при выполнении повышения цены:

1. Дайте время выполнения заказа клиента.

Предоставьте клиенту достаточно уведомлений, чтобы они могли вносить коррективы в свои информационные системы и осуществлять хотя бы еще один заказ по существующей цене.

2. Избегайте показывать избранные.

Ценовая целостность всегда важна, но особенно во время изменения цены. Не обращайте особых клиентов более выгодно, чем другие, в ценообразование во время увеличения. Различные уровни цен прекрасны, если они могут быть логически защищены, так что клиент, который не получает ценовой разрыв, может понять и принять изменение цены.

3. Не позволяйте вашему клиенту узнать об увеличении цены из вашего счета.

Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя аккаунта или лица с высокой позицией в компании. Информация о изменении цены должна отображаться только в счете-фактуре после того, как каждое лицо, участвующее в нем, было лично уведомлено.(Достаточное время должно происходить на графике увеличения цен, чтобы хотя бы один счет-фактура содержал примечание о ожидаемом повышении цены.)

4. Убедитесь, что каждый представитель службы поддержки и кто-либо другой, кто контактирует с клиентом, полностью осведомлен о том, когда будет сообщаться о повышении цены.

Одна из самых значительных возможностей для путаницы - это когда клиент слышит противоречивую информацию из разных отделов. Все, кто нуждается в обслуживании клиентов, должны быть в полной мере осведомлены об увеличении, аргументации в этом отношении и о логистике для реализации. Им также должно быть предоставлено руководство по часто задаваемым вопросам, чтобы убедиться, что, когда клиенты спрашивают их об увеличении, они могут делиться точной информацией.

5. Верьте в рост цен.

Чтобы заплатить за то, что вы стоите, вы должны заплатить за то, что стоите. Хотя это не то, что может быть прямо передано клиенту, этот общий смысл - это то, что отличает лучшие компании и высокопроизводительные специалисты по продажам.

6. Учтите политику открытых телефонов / открытых дверей.

В любое время, когда происходит повышение цен, важно, чтобы все руководители высшего звена были готовы отвечать на телефонный звонок от клиента или делать телефонные звонки основным клиентам. Для успешной консультативной продажи ничто не посылает более сильный сигнал в организацию продаж, чем видеть своих старших руководителей на линии фронта.

7. До и после повышения цен отслеживайте модели продаж ваших индивидуальных клиентов.

Важно быстро уловить любые изменения, которые происходят в результате повышения цены.

Один из фактов ведения бизнеса

Мы все привыкли снижать инфляцию и подавляющее влияние философии Wal-Mart на ценообразование. Но рост цен снова становится все более распространенным и приемлемым, если они хорошо продуманы и не рассматриваются как способ увеличить прибыль. Поскольку сегодня они являются неотъемлемой частью бизнеса, мы не можем позволить себе избежать роста цен. Вместо этого мы должны стремиться использовать их стратегически, чтобы увеличить наш потенциал продаж.

Подробнее:

7 способов убедиться, что вы платите

Ваш клиент Livid! 5 уроков по управлению клиентами