Как разработать лучшие экспортные ценовые стратегии

Готовы ли вы экспортировать свой продукт за границу? Если вы оцениваете его в 5 или 7 долларов? Как вы решаете? Лейф Холмвалл, ветеран-экспортер, автор, консультант и тренер по экспорту, имеет совет или два, чтобы поделиться с нами. Лейф имеет более чем 40-летний опыт ведения бизнеса в 100 странах с акцентом на помощь компаниям в расширении на международном уровне. Ниже приводится отрывок из интервью, которое я провел с ним, в котором основное внимание уделяется тому, как разработать лучшую стратегию экспортного ценообразования - проблему, которая может быть сложной, если вы никогда не рассчитывали экспортную цену раньше.

Laurel Delaney: Как вы устанавливаете правильную экспортную цену на продукт? На чем оно основано?

Leif Holmvall: Для расчета экспортной цены ключевым фактором является то, насколько конечные пользователи / клиенты готовы платить в местной валюте. Затем вы вычисляете назад, чтобы узнать, сколько каждой стороны в цепочке сбыта нуждается / хочет в прибыли, а также добавляет упаковку, фрахтовые расходы и таможенные пошлины. Общая сумма указывает вашу экспортную цену.

LD: Кто решает наилучшие экспортные цены? Продавец, покупатель, рынок или все вышеперечисленное?

LH: Клиент и рынок. Каков конечный пользователь, желающий оплатить налоги и после скидки? Кто из конкурентов и каков их уровень цен? (Стоимость куртки, которую вы купили, будет варьироваться в зависимости от того, где она приобретается, например, в цепочке скидок или в специализированном магазине дизайнеров.) Вы, как продавец, можете выбрать дистрибьюторские решения, обеспечивающие выгодную экспортную цену, и увеличить ваши конкурентоспособность.

LD: Можете ли вы привести пример того, как компании неправильно оценивают экспортные цены? Например, допустим, вы продаете продукты успешно на месте. Если вы используете внутреннюю цену продажи в качестве основы для установления экспортной цены?

LH: Ваша экспортная цена не имеет ничего общего с вашей внутренней ценой. Чтобы предоставить зарубежный дистрибьютор, скидка на вашу местную цену неверна.

Так основывается на ваших производственных затратах. Местный рынок, где бы он ни находился, приводит к тому, что цена и производственные затраты представляют интерес только для расчета вашей прибыли. Компании не понимают, что их решение о распределении оказывает значительное влияние на цену и прибыль и насколько они успешны на каждом рынке. Они склонны не рассматривать валюту и не защищаться от колебаний валютных курсов.

LD: Какие факторы влияют на ценообразование и прибыльность?

LH: Если вы слишком много платите за продукт, вы можете попрощаться с клиентами. Если вы слишком мало платите, попрощайтесь с вашей прибылью. Ударьте баланс между тем, чтобы быть конкурентоспособным и быть прибыльным. Ни вы, ни ваши дистрибьюторы не хотите заниматься бизнесом, не зарабатывая деньги.Это ваш ключ к успеху за рубежом. Быть жадным может привести к плохим инвестициям. Настройка распределения является ключевым фактором, равно как и количество уровней распространения. Если вы не можете сделать распределение выгодным с помощью вашего первого варианта, посмотрите на другие дистрибутивные решения и пересчитайте еще раз. Всегда оставляйте буфер для специальных цен крупных заказов или рекламных акций. Помните, что при увеличении объема продаж / производства ваши предельные издержки ниже, т.е. е. , ваши производственные издержки сокращаются, и вы можете позволить себе крупный заказ по более низкой цене.

LD: Удовлетворяют ли упаковочные, грузовые и таможенные пошлины экспортные цены?

LH: Эти факторы влияют на ваш расчет, чтобы достичь стоимости земли. Если вы можете уменьшить их, ваша экспортная цена и прибыль увеличатся. Выберите правильную упаковку, минимизируйте размер и вес и приспособитесь к стандартным размерам для доставки контейнеров. Обязательно согласовывайте стоимость фрахта и выберите оптимальный способ транспортировки. Воздушный фрахт иногда может стоить меньше, чем морские перевозки, поскольку минимальные веса / объемы для морских перевозок.

Если вы экспортируете в Европу, вы также будете платить пошлину за расходы на фрахт и упаковку. При отправке в Северную Америку из другой страны вы будете платить только за экспортную цену. Удостоверьтесь, что вы не включаете стоимость доставки, упаковки и страхования в североамериканских ценах, потому что тогда клиент должен будет также платить за них.

(Покажите фактическую цену продукта, а в счете-фактуре отдельно укажите расходы на упаковку, доставку и страхование). Изучите правильный таможенный тариф для вашего продукта. Неправильный может стоить вам дополнительных пошлин, или власти могут вернуть вас, если вы выбрали неверный код HS (Гармонизированный код).

LD: Каков наилучший способ свести к минимуму затраты, сохранить максимальную прибыль и по-прежнему мотивировать зарубежного клиента покупать? Что нужно анализировать?

LH: Минимизируйте количество уровней распространения. Если у вас есть импортер плюс местные дилеры, им приходится зарабатывать деньги. Если вы продаете напрямую местным дилерам, вы исключаете одного посредника и можете сэкономить часть прибыли / стоимости импортера и предоставить местным дилерам более высокую маржу. Вы получаете более высокую прибыль, и они тоже. Чтобы найти местного дилера, спросите, где конечный пользователь хочет купить. Это указывает на потенциального партнера. Не устанавливайте конкурирующее распределение в том же географическом районе. Это приведет к ценовым войнам и меньшему интересу со стороны ваших дистрибьюторов для продвижения вашего продукта.

LD: Есть ли одна вещь, которую владельцы бизнеса не в состоянии учитывать, когда устанавливают экспортные цены?

LH: Многие компании основывают свое экспортное ценообразование на стоимости производства и внутренней цене продажи. Это совершенно неправильно. Большинство импортеров хотят, чтобы фиксированная цена в их валюте знала реальную стоимость, и экспортер должен адаптироваться к этому.

Большинство экспортеров начинают анализировать распределение своей компании и принимают решение о распределении таким образом, полагая, что они должны продаваться так же, как на внутреннем рынке.(Экспортер> Каналы дистрибуции> Конечный пользователь. Экспортер решает, какое распределение он хочет).

Они должны были начать с зарубежного рынка. Конечный пользователь> Каналы распространения> Вы, экспортер. Таким образом, вы начинаете с рынка, чтобы найти наиболее подходящий метод распределения, а также цены.

LD: Любой опыт экспорта, который вы хотите поделиться, относительно того, как правильно оценивать товар (или неправильно), имеет огромное значение?

LH: Много лет назад я помог шведской компании ввести спортивные инвалидные коляски в Канаду. Один из крупных производителей колясок в Канаде был голоден, чтобы продать его и готов заплатить премию за наши продукты. Из-за этих факторов наша экспортная цена была выше, чем у конечного пользователя в Швеции. Если бы мы установили цену, основанную на цене шведских клиентов, канадская компания по-прежнему взимала бы с клиента более высокую цену и сохраняла всю прибыль. В этом примере вы можете видеть, что экспортная цена не сопоставима с вашей внутренней ценой.

Для получения дополнительной информации о Leif и его Ontario, находящемся в Канаде Export Pro Inc., посетите сайт: // www. exportpro. com /

Чтобы прослушать его веб-семинар по вопросам ценообразования на экспорт, посетите веб-сайт:
// www. exportpro. ком / видео. PHP? vidID = 7