Видео: Секреты успешных продаж. Цена и ценность в чем разница? Правила успешных продаж. 2024
Вы часами ставили холодные звонки и смогли соскрести несколько встреч, чтобы сделать свой шаг продаж. На этом этапе, как вы действуете во время презентации вашего товара, вы определите, закроете ли вы другую продажу или уйдете в поражение.
Встаньте для презентации своей продажи
Всегда отдавайте свою презентацию, а не сидите. Когда вы стоите, когда говорите, вы говорите с позиции силы.
Постоянный человек чувствует себя более энергичным, чем сидящий человек, и это проявится в вашей презентации. Также легче говорить громко и четко, когда вы стоите, потому что сидение оказывает давление на вашу диафрагму. Наконец, стойка позволяет вам в полной мере использовать язык вашего тела - стимуляцию, жесты, написание на доске и т. Д. И язык тела - это огромная часть вашей внешности и вашего отношения.
Сделать контакт с глазами
Контакт с глазами также является важнейшим компонентом языка тела. Регулярно вступая в контакт с вашей аудиторией, вы поддерживаете связь с этим человеком. Если вы даете презентацию более чем одному человеку, взгляните на каждого из них по очереди. Не просто сосредоточьтесь на «самом важном» человеке, либо вы заставите остальных слушателей чувствовать себя исключенными. Обычно вам нужно поддерживать зрительный контакт в течение пяти-десяти секунд одновременно, прежде чем переключиться на нового человека.
Сделать это приятным
Постарайтесь повеселиться с презентацией. Если вам не нравится ваша презентация, кто будет? Если вы хорошо проводите время, эта энергия встретится в вашей презентации и поможет вашей аудитории хорошо провести время. Внесите немного удовольствия в презентацию - все, что поможет вам наслаждаться.
Это может быть забавный слайд, отличная цитата, или шутка или две брошенные. Просто обязательно придерживайтесь подходящего для бизнеса юмора. Затем, прежде чем ваша презентация начнется, подумайте о том, насколько это будет хорошо, если ваша перспектива решит поставить огромный заказ прямо на месте. Представьте себя в этой ситуации и принесите эту умственную энергию в комнату вместе с вами.
План и практика, но не застревайте в своем скрипте
В любое время, когда вы даете презентацию, вы должны заранее знать, что именно собираетесь сказать. Сделайте несколько репетиций, точно придерживайтесь своего сценария. Но когда вы входите в реальную презентацию, будьте готовы немного изменить ваш сценарий.
Презентация почти никогда не идет точно так, как планировалось. У вашего слушателя может быть вопрос, которого вы не ожидаете, или он может быть очень заинтересован в том, о чем вы упоминаете попутно, вдохновляя вас посвятить еще несколько минут этой теме. Но в таких ситуациях не думайте, что вы потратили свое время, подготовив заранее.Ваш скрипт предоставляет вам точку перехода. Без места для начала ваша презентация будет намного слабее.
Разбейте стандартную форму представления продаж
И, говоря о сценариях, традиционная презентация продаж, в которой продавец говорит о своем продукте и перспективах, слушает, - это не лучший способ продать.
Любая старинная презентация будет разработана для того, чтобы хорошо работать с широким спектром возможностей. В результате, это не будет идеально подходит для ЛЮБОЙ перспективы в частности.
Первым шагом, который должны сделать большинство продавцов, чтобы улучшить свои продажи, является то, что он подает стандартную подачу. Типичный шаг продаж начинается с продавца, описывающего его компанию и определяющего ее роль в отрасли, включая любые награды или сертификаты, которые она может иметь.
Причина, по которой продавцы начинают свой путь, вполне логична: они хотят показать перспективу, что их компания является законным и респектабельным провайдером, с самого начала устанавливая свои истинные права. К сожалению, что перспектива слышит: «Теперь я собираюсь поговорить о себе и своей компании какое-то время. Слушай, у меня есть слайды. «Первые несколько минут презентации - это то, когда перспектива внимательно прислушивается, но если вы не скажете ничего, что его интересует, он начнет настраивать вас.
Что представляет интерес для вашего потенциального клиента?
Во время первой встречи большинство ваших потенциальных клиентов не будут испытывать огромную потребность в изменениях. Им может быть немного интересно узнать, какие у них есть варианты - вот почему они согласились на назначение в первую очередь, но если вы не очень быстро наберете свой интерес, ваше окно возможностей закроется. И если перспектива серьезно не рассматривает возможность внесения изменений, ему вряд ли будет интересно узнать о том, как ваша компания складывается по сравнению с компанией X.
Поэтому вместо того, чтобы разбить стандартную колоду PowerPoint, попробуйте придумать новая повестка дня, которая будет вращаться вокруг вашей перспективы, а не вокруг вас. Эта повестка дня должна быть сосредоточена вокруг одного или нескольких вопросов, которые важны для перспективы. Эти проблемы могут быть либо проблемами, с которыми он сталкивается, либо возможностями, которые он хочет захватить; в идеале, вы бы включили некоторые из них.
Например, вы можете начать, сказав что-то вроде: «Моя цель для этой встречи - помочь вам снизить издержки производства не менее чем на 20 процентов. «Теперь у вас есть перспектива внимания! Затем вы можете задать вопрос о перспективах его текущей производственной установки и о том, что он хотел бы изменить (и сохранить то же самое). На данный момент, наконец, пора поговорить о вашем продукте, но с точки зрения перспективы. Например, если ваша перспектива указала меньшее количество сбоев в производственной линии в качестве наиболее насущной потребности, вы можете сосредоточиться на этом аспекте своего продукта. Вы будете рассказывать о перспективах именно то, что он хочет и что нужно услышать, и одновременно показывать, что вы слушали и отвечаете на его ответы.
Как вы узнаете, какие вопросы будут интересны вашей перспективе?Вы можете подобрать то, что говорит перспектива во время вашего холодного звонка. Поисковая перспектива может также генерировать еще несколько идей; если ваша перспектива готовится к соблюдению нового законодательства, просто был рекордный квартал (для хорошего или плохого), вот-вот откроет новый офис за границей или столкнется с другими серьезными изменениями, вы, вероятно, можете выкопать необходимую информацию онлайн.
Третий вариант - поговорить с некоторыми из ваших существующих клиентов, которые похожи на вашу перспективу по размеру, отрасли или типу бизнеса. Если несколько клиентов, которые похожи на вашу перспективу, упоминают одну и ту же проблему, существует довольно высокая вероятность того, что ваша перспектива также будет обеспокоена этой проблемой.
Сделайте это разговор
По мере того, как вы разрабатываете презентацию, помните, что взаимодействие является ключом к созданию презентации, которая понравится конкретной перспективе перед вами. Если вместо того, чтобы делать все разговоры, вы предлагаете перспективу, задавая вопросы и отвечая соответствующим образом, вы можете решать целевые задачи этой перспективы, не тратя много времени на темы, которые его не интересуют. И чем больше говорит перспектива, тем больше вероятность, что он продаст себя на вашем продукте, что упростит сделку.
Использование диалоговой структуры представления не означает, что вы должны быть ad-libbing. Напротив, важно, чтобы вы оставались организованными и проводили много исследований и подготовки заранее. Чем больше вы знаете о перспективе до вашего назначения, тем лучше.
Если у вас уже есть представление о том, какие наиболее насущные проблемы могут иметь отношение к вашему продукту, вы можете получить отзывы клиентов, данные исследований, даже новости о том, как ваш продукт будет заполнять эти потребности. Как минимум, у вас должен быть список из 20-30 вопросов, подготовленных заранее. У вас почти наверняка не будет времени задавать много вопросов, но гораздо лучше прекратить встречу, не используя все ваши материалы, чем это может закончиться.
Если вы используете слайды в своей презентации, вы можете сохранить свою перспективу, задав ему вопрос каждый слайд или два - даже если это так просто: «У вас есть какие-либо вопросы по этому поводу? «Сохранение рассматриваемой перспективы также заставляет его обратить внимание на ваш материал. Если ответ перспективы на один из ваших вопросов уберет вас по касательной, пойдите с ним … лучше тратить время на разговоры о предметах, которые интересуют перспективу, вместо того, чтобы говорить «Давайте поговорим об этом позже» и перейдем к следующему слайду ,
Напишите идеальное открытие
После того, как вы определили тему или предметы для своей встречи, начните с создания нескольких предложений, которые вы будете использовать, чтобы открыть встречу, попросив разрешения перспективы обсудить этот вопрос. Например, вы можете сказать: «Г-н Проспект, многие из моих клиентов трудно сейчас работать с шестерней вверх для предстоящего законодательства. К счастью, я был в состоянии помочь им значительно сократить количество времени и денег, которые они должны тратить, чтобы претендовать на новые правила.С вашего разрешения я хотел бы рассказать вам об этом, чтобы мы могли убедиться, что я могу быть в равной степени полезен для вас ». Если ваши исследования были успешными, ваша перспектива с энтузиазмом согласится.
Зонд для дополнительной информации
Теперь, когда вы заинтересовались перспективой, вы можете начать исследование для получения дополнительной информации. Задавать вопросы - важная часть назначения по двум причинам: во-первых, это помогает вам и, во-вторых, это поможет вам полностью определить потребности перспективы, информацию, которую вы затем можете использовать для точной настройки вашего подхода. Это также помогает сохранить ваши перспективы, сделав встречу более разговорной и менее презентационной.
Следующие шаги к закрытию
На этом этапе вы, возможно, впечатлили перспективу, что теперь вы можете закрыть продажу. В более сложных процессах продаж следующий шаг может быть другой встречей, или вам может потребоваться подготовить официальное предложение. В любом случае, если вы не закрываете продажи на месте, обязательно планируйте свои следующие мероприятия, прежде чем покинуть встречу. Другими словами, вы и перспектива должны договориться о конкретной дате и времени, когда вы будете говорить снова. Это помогает сохранить процесс продаж на ходу и двигаться дальше.
11 Способов улучшить продажи eBay
Продажи на eBay зависят от размещения в поиске. Есть очень специфические вещи, которые продавцы могут сделать, чтобы повысить листинг на вершине для покупателей, чтобы увидеть их.
Десять способов увеличить отзывы клиентов и улучшить SEO
Отзывы клиентов несут ценность, когда дело доходит до увеличение продаж. Узнайте, как получить отзывы клиентов и повысить рейтинг в поисковых системах.
Говорить медленнее может улучшить ваши продажи
, Если вы говорите слишком быстро, вот несколько советов о том, как темп вашей речи и говорить медленнее, так что ваши слушатели будут лучше понимать вас.