Окончательное руководство по управлению продажами

Вы продавец, который рассматривает возможность перехода к управлению продажами? Многие продавцы рассматривают изменение управления продажами как логический следующий шаг в карьере продаж. Однако вы, возможно, не рассмотрели трудности, которые возникнут в результате этого изменения.

Переход от роли продавца к роли управления продажами является сложным при любых обстоятельствах. Поведение и отношения, которыми обладают большие продавцы, полностью отличаются от тех, которые делают отличного менеджера, и это может быть трудно принять.

Каждый человек, естественно, устойчив к изменениям (как знает каждый опытный продавец), и если у вас всегда были очень успешные результаты от определенного поведения, вам будет еще труднее изменить их на новые и непроверенные подходы ,

Когда продавца продвигают, чтобы управлять своей старой командой продаж, переход еще сложнее. Вероятно, этот продавец был членом этой команды, по крайней мере, на пару лет. Она работает как равная с людьми, которые теперь отчитываются перед ней. Многие команды продаж становятся очень близкими и общаются по рабочим дням, собравшись вместе, чтобы похвастаться большими продажами и схватками о невежественных боссах. На другом конце спектра команды продаж могут быть очень конкурентоспособными, и отдельные продавцы могут не доверять друг другу - в худшем случае они могут даже сделать все возможное, чтобы саботировать друг друга.

Если у вас есть тесная связь с другими членами вашей команды продаж, то стать их менеджером заставит вас существенно изменить эти отношения.

Как их новый босс, вам будет неуместно вступать в команду в издевательство над компанией или обмене офисными сплетнями. Вы должны встретиться с каждым членом команды один на один и спокойно объяснить ситуацию, чтобы они не были смущены вашим сдвигом в отношении. Но, если вам не очень повезло, ваши дружеские отношения со своими бывшими товарищами по команде превратятся в простые профессиональные отношения.

Если это вас беспокоит, вы не должны принимать над ними позицию управления. Возможно, ваша компания будет готова предоставить вам другую команду для управления.

Если ваши бывшие товарищи по команде очень конкурентоспособны друг с другом, ваша задача будет иной, но не менее сложной. Ваши новые отчеты будут использоваться, чтобы думать о вас как о конкуренте или даже о враге. Но чтобы быть хорошим менеджером, вы должны заставить их принять вас как союзника. Это займет время, чтобы построить доверие между каждым из ваших продавцов и себя, так что будьте терпеливы. Лучший способ доказать себя команде - действовать как союзник, которым вы хотите быть. Просите идеи и предложения, а затем реализуйте их (при условии, что они не совсем дурацкие). Публично отдать должное продавцу, который дал идею, если все будет хорошо, и возьмите вину, если все провалится.Это может показаться вам несправедливым, но это неотъемлемая часть вашей новой работы в качестве менеджера по продажам.

Самая важная часть работы менеджера по продажам - дать ей продавцам, что им нужно, чтобы добиться успеха. Это может включать в себя что угодно: от создания программы обучения продажам, чтобы уволить продавца, который просто не сократил его (потому что в этом случае ему нужно добиться успеха, это другая работа).

Но самая важная задача, которая поможет вашим продавцам преуспеть, - это их коучинг.

Когда что-то пойдет не так, часто кто-то, кто находится вне проблемы, часто выясняет, что вызвало это. Продавец, который внезапно не делает достаточно встреч, может не понимать, что его сценарий устарел, и он звучит как робот во время холодных звонков. В таких ситуациях менеджер по продажам идеально подходит как для выявления проблемы, так и для ее устранения.

Не все менеджеры по продажам хорошо тренируются. Некоторые предпочитают административную сторону управления, в то время как другие любят тратить как можно больше времени на продажу линии фронта. К счастью, коучинг - это умение, которое каждый может изучать на работе. Это может быть не так естественно, но вы все равно можете стать компетентным тренером с практикой.

Во многих отношениях коучинг - это как продажа.

Вам нужно выяснить, что удерживает продавца, а затем подтолкнуть его к осознанию этого для себя. Как и в случае с продажами, это часто лучше всего решать, задавая вопросы, а не выходить и рассказывать продавцу, что он должен делать. В приведенном выше примере продавца, который изо всех сил пытается назначить встречи, менеджер по продажам может задавать такие вопросы, как «Каков ваш холодный процесс вызова? »И« Что именно говорят о перспективах, когда вы их называете, и они отклоняют вас? «Эти вопросы помогают вашим продавцам идентифицировать проблему и решение, что намного менее конфронтационно, чем если бы вы просто сказали им, что делать. Это также дает им чувство собственности на решение, поскольку они чувствуют, что они придумали это сами.

Хорошие тренеры занимают время со всеми продавцами, а не только сверху и снизу. У каждого продавца есть и сильные и слабые стороны; тренеры по продажам должны аплодировать первому и помогать последним. Часто лучший способ оценить лучшие и худшие качества продавца - это выйти на поле и посмотреть, как он работает со своими перспективами. В идеале вы хотите затенять каждого продавца в своей команде не реже одного раза в год.

Хотя важно проводить время с каждым членом команды по продажам, реалистично большая часть вашего времени будет потрачена на продавцов, которые испытывают наибольшие проблемы с достижением своих целей. Продавцу, который изо всех сил пытается, но просто не может добиться успеха, может потребоваться интенсивная программа коучинга, включающая несколько недель наблюдения и помощи. Это потребует много времени, но если результатом будет продавец, который каждый месяц превышает свою квоту, вместо того чтобы изо всех сил пытаться ее удовлетворить, это время хорошо проведено.

Коучинг не будет очень полезен с продавцом, который не понимает, что у него проблемы.Любой продавец, который обвиняет свою плохую работу по внешним факторам, просто не будет серьезно относиться коучинговой программе. В этой ситуации может потребоваться, чтобы продавец потерял или даже избавился от него, прежде чем его отношение загрязнило остальную часть команды.

Еще одна важная часть управления продажами - убедиться, что ваши продавцы оснащены подходящими инструментами. Эти инструменты могут сделать разницу между успехом и неудачей - по крайней мере, они значительно облегчат продажу, а ваши продавцы станут более эффективными.

Первая и самая основная, ваша команда должна иметь идеальный профиль клиента. У каждой компании и каждого продукта есть идеальный клиент. Идеальный профиль клиента - это просто список характеристик, которыми обладают ваши лучшие клиенты и потенциальные клиенты. Этот профиль невероятно полезен в ранних квалификационных перспективах и может помочь отделить самых лучших потенциальных клиентов от пакета, позволяя вашим продавцам сосредоточить свое время и энергию на наиболее потенциально выгодных продажах.

Во-вторых, вы должны настроить план отслеживания показателей продаж. Отслеживание показателей вашей торговой команды помогает вам и вам. Это помогает вам, потому что вы можете точно видеть, где они сильнейшие и слабые в своих способностях продаж. Если продавец совершает спад, вы можете использовать показатели, чтобы увидеть, где в процессе продаж они теряют эти продажи. И это помогает вашим продавцам, потому что они могут выявить потенциальные проблемы, прежде чем они начнут действительно сокращать продажи. Если продавец знает, что на этой неделе он забронировал на полтора раза больше назначений, он знает, что ему нужно ударить по телефонам большим тиражом - ПЕРЕД отправкой его трубопровода.

В-третьих, взгляните на свою новую программу обучения нанимателям. Даже самые опытные продавцы будут нуждаться в обучении, когда они присоединятся к вашей компании. Как минимум, они нуждаются в обучении и обучении персонала в основных системах вашей компании, таких как телефоны, CRM-программы и другие инструменты, используемые вашей командой продаж. Это хорошая идея, чтобы также оценить основные навыки продаж нового продавца и решить, как вы будете помогать в любых слабых областях. Чем быстрее вы получите свой новый прокат до скорости, тем быстрее она получит доход для вашей компании (и вас).

Вы также должны оценить свою программу непрерывного обучения. Если спортивная команда не тренируется регулярно, вы не ожидаете, что они выиграют. То же самое относится к вашей команде продаж. Как и большинство профессионалов, продавцы должны растягивать свои навыки и регулярно подбирать новые стратегии. Но просто подписание вашей команды для случайных тренировок не поможет. Вам нужен план, основанный на том, какие навыки они должны развивать, чтобы вы могли искать лучшие варианты обучения, соответствующие вашим конкретным потребностям.

Далее рассмотрите отличия вашего продукта (факторы, которые делают ваш продукт отличным от конкурентов). Для этого может потребоваться собрание для продажи, чтобы узнать, какие отличия используются ваши продавцы, и подтвердить, что они достаточно единообразны для всей команды. Если ваш отдел маркетинга не придумал некоторые «официальные» отличия, работайте с вашей командой продаж, чтобы провести мозговой штурм по крайней мере по одному для каждого продукта.Каждый раз, когда ваша компания разрабатывает новый продукт или меняет старый, вам нужно придумать новые отличия.

Наконец, вам нужно убедиться, что ваша команда продаж знает и соответствует целям компании. У вашей компании, вероятно, есть определенные продукты, которые вы действительно хотите подтолкнуть, другие продукты, которые менее важны, и некоторые из них являются лидерами потерь (что означает, что они существуют, чтобы привлекать новых клиентов, но не заставляют компанию зарабатывать деньги). Имеет ли ваша команда продаж эту информацию? Если нет, как вы можете ожидать, что они достигнут этих целей? Держите свою команду продаж в курсе и работаете со своим CSO или CEO, чтобы составить план компенсации, который вознаградит поведение, которое ваша компания больше всего хочет. Например, если продукт X обладает огромным потенциалом для вашей компании, поставьте бонус для продавцов, которые продают много продукта X. Если другой продукт менее прибыльный, не предлагайте дополнительную награду за его продажу.