Окончательное руководство по закрытию

Закрытие продажи не всегда легко, но это всегда необходимо - если вы хотите получить эту продажу! Перспективы просто не будут закрыты для вас, даже если они действительно заинтересованы. Вам решать последний шаг. Но не волнуйтесь - закрытие не должно быть пугающим опытом. Фактически, если вы сделаете это правильно, закрытие может быть таким же простым, как сказать: «Вы хотите, чтобы он был доставлен на этой неделе или на следующей неделе? «

Вообще говоря, чем лучше вы продали перспективу на ранних этапах процесса продаж, тем проще будет ваше закрытие.

Вы не можете спешить поближе - сначала вам нужно раскрыть потребности вашей перспективы, выявить преимущества продукта, соответствующие этим потребностям, и ответить на любые возражения. Как только все это будет в стороне, вы можете начать думать о закрытии.

Прежде чем отправиться в закрытие, вы должны подтвердить, что перспектива понимает преимущества, которые вы предложили. Это легко осуществить, задав несколько открытых вопросов. Например, если ваша перспектива поделилась тем, что ему нужно сократить расходы в процессе производства, а затем объяснил, как ваш продукт уменьшит потраченные впустую материалы и тем самым сэкономит деньги, вы можете сделать паузу и сказать: «Это имеет для вас смысл? »Или« Как это звучит? «Ответ проспекта обычно подскажет вам, как он относится к той выгоде, о которой вы только что упоминали.

Если вы выбрали правильные преимущества и проверили с перспективой, чтобы убедиться, что он согласен с вашей точкой зрения, закрытие должно быть куском пирога.

Вы можете закрыть пробную версию, сказав что-то вроде: «Хорошо, есть ли какая-то причина, по которой вы не хотели бы размещать этот заказ прямо сейчас? «Если он сделает шаг назад, вы что-то испортили. Либо ваше преимущество не является достаточным, чтобы заставить его двигаться незамедлительно, либо есть проблема, которую вы не обнаружили - возможно, человек, с которым вы говорите, нуждается в чьем-то одобрении на покупку, или он уже находится под контрактом с другим поставщиком.

В этот момент, вместо того, чтобы двигаться в закрытие, вам нужно отступить и задать больше вопросов.

Если нехватка срочности вызывает проблему, то предоставление перспективы крайний срок - отличный способ заставить его мотивировать. Ваш срок может быть связан с продвижением по всей компании - например, ваша компания может проводить кампанию, в ходе которой продукт поставляется с добавленными функциями, которые обычно стоят дополнительно, но временно бесплатны. Или вы можете дать ему ограниченный срок: если продукт, который вы рекомендуете, является популярным, который иногда продается, вы можете сказать, что ему нужно сразу разместить свой заказ, чтобы убедиться, что он может получить модель, которую он хочет , Если он слишком долго будет ждать заказа, продукт может быть недоступен, пока ваша компания не сможет его пополнить.Никогда не используйте этот крайний срок, если только продукт действительно не продается.

Один крайний срок, который вам редко приходится использовать, если вы используете ограниченную скидку. Другими словами, вы предлагаете сбить часть цены, если перспектива закрывает сделку на определенную дату. Как и все скидки, это может нанести ущерб прибыли вашей компании и может также нанести ущерб вашим комиссиям. Это также дает клиентам впечатление, что ваша первоначальная цена была намеренно завышена и что новая, более низкая цена является «реальной» ценой.

Это отношение особенно распространено в тех отраслях, где также распространены скидки - покупка автомобиля - очевидный пример. Всем известно, что цена наклейки на автомобилях - это шутка, и продавец ожидает, что вы договоритесь о лучшей цене. Если вы не продаете автомобили, вы определенно не хотите, чтобы ваши перспективы имели ту же идею.

В ситуациях, когда вам кажется, что перспектива нуждается в небольшом подталкивании, чтобы заставить его купить, вам лучше добавить стоимость, а не обесценить цену. В эти моменты следует помнить, что цена обычно не является решающим фактором, когда перспектива рассматривает покупку. В конце концов, если бы цена была самой важной вещью для большинства людей, тогда большинство людей будет управлять Kias. На самом деле, в дорогих автомобилях гораздо больше людей - будь то экологически сознательные люди в Priuses или люди с комфортом в Lexus - тогда есть люди, управляющие самыми дешевыми автомобилями.

Трюк к закрытию продажи, не прибегая к скидке, - это определить наиболее важный фактор для вашей перспективы, а затем предложить немного более соответствующую ценность. Например, если надежность действительно важна для перспективы, предложите ему расширенную гарантию или план обслуживания без каких-либо дополнительных затрат.

Как это отличается от предоставления скидки? Во-первых, ваш новый клиент никогда не может использовать расширенную гарантию или нуждается в дополнительном обслуживании, и в этом случае она ничего не стоит вашей компании. Во-вторых, даже если клиент действительно их использует, такие услуги окажут гораздо меньшее влияние на маржу прибыли, чем сокращение цены на ту же сумму (так как обслуживание, вероятно, будет стоить вашей компании намного меньше, чем сумма, которую она взимает за такую ​​гарантию) , И в-третьих, потому что вы продали его по первоначальной цене, когда ваш клиент совершает покупки в будущем, он не будет автоматически ожидать скидку.

Техника закрытия

Иногда, когда вы достигаете точки закрытия, ваша перспектива просто продолжает отталкиваться от вас. На этом этапе вам может понадобиться немного сложнее и попытаться использовать технику закрытия. Поскольку эти методы основаны на манипуляциях, они не являются отличным началом долгосрочных отношений с клиентом … но в некоторых случаях их можно использовать. Если вы уверены, что этот продукт будет полезен для перспективы и почувствует, что он сдерживается только из-за страха или общего сопротивления изменениям, методы закрытия могут дать вашему телу достаточно ровного количества, чтобы оттолкнуть его от ограды.Примеры более общих методов закрытия можно найти здесь:

• Основные методы закрытия
• Методы промежуточного закрытия
• Расширенные методы закрытия

Хорошо, вы прошли все эти шаги и даже бросили свою любимую технику закрытия, и перспектива не сдвинется с места. Скажем, он не сказал «нет», но он настаивает, что он не готов принять решение сегодня. Означает ли это, что вы потеряли продажу? Неа. Это просто означает, что сегодня вы не выиграете, и вам нужно отступить и дать перспективе больше времени.

Разрешение проспекта больше времени

Перспективы любят откладывать принятие решения о покупке по разным причинам. Во-первых, чем больше времени они набирают, тем лучше они будут думать о решении, как только это будет сделано. Перспектива, которая не торопится, может по-прежнему сожалеть об этом позже, но, по крайней мере, он почувствует, что сделал все возможное, чтобы получить нужный продукт - глядя на все варианты, сравнивая различные функции, пытаясь получить наилучшую возможную цену от каждого поставщика и т. д.

Во-вторых, любое изменение - пугающая вещь - даже просто покупка чего-то. Чем больше и дороже покупка, тем страшнее она. Принимая много времени в процессе покупки, вы помогаете сделке с этим страхом. Чем дольше он думает о том, что он покупает, и чем больше он об этом знает, тем комфортнее он будет с идеей фактически владеть и использовать его.

В-третьих, умные покупатели обычно знают, что продавцы хотят как можно быстрее закрыть сделку. Для профессиональных покупателей, чья работа заключается в том, чтобы получить наилучшую возможную сделку за то, что они покупают, задержки могут стать мощным инструментом переговоров. Эти покупатели будут уклоняться, чтобы попытаться вас впасть в панику, поэтому вы захотите сократить их сделку, чтобы просто продать землю.

Все это восходит к важности отступления и позволяет перспективе иметь больше времени. Делает ли он это, чтобы спровоцировать вас или потому, что он чувствует себя напуганным, позволяя ему уйти в любое время, которое ему нужно, обезвредит ситуацию. Спокойно сообщите ему, что вы там для него, с любой информацией, необходимой ему для принятия решения, и что вы счастливы позволить ему подумать об этом на несколько дней. Это успокоит перспективу, показывая умную перспективу, что вы не развалитесь и сделаете смехотворно хорошее предложение.

Как только вы прекратите толкать, ваша перспектива начнет двигаться вперед снова на своем собственном паре. Некоторые эксперты утверждают, что чем медленнее вы продаете, тем быстрее будет процесс продаж. Идея состоит в том, что это давление со стороны продавцов, которое вызывает или ухудшает страхи перспективы, и если вы позволите всему этому двигаться в естественном темпе, он будет гораздо менее нервным и, таким образом, ускорит этот процесс по своей собственной инициативе.

С другой стороны, если вы доберетесь до конца и после того, как даете зеленый свет на весь путь, перспектива внезапно говорит «нет», значит ли это, что вы потеряли продажу? Может быть … в зависимости от того, почему он вдруг решил не покупать.Когда перспектива прекращает продажу в последнюю минуту, ваша миссия состоит в том, чтобы выяснить, что пошло не так. Иногда вы сможете получить продажу или, по крайней мере, оставить возможность открытой для будущего. Однако единственный способ сделать это - выяснить, что произошло.

Первая и худшая возможность заключается в том, что перспектива никогда не собиралась покупать. Некоторые перспективы просто ненавидят сказать «нет» и причиняют вам боль, особенно если вы много работали над созданием взаимопонимания, и он искренне вас любит. Такие перспективы могут согласиться встретиться с вами и послушать вашу презентацию, даже если они не намерены совершать покупку. Они могут даже сказать вам, что им нужно время, чтобы подумать, когда вы попытаетесь закрыть, вместо того чтобы сказать вам, что нет шансов на продажу. Затем они просто исчезнут - перестанут возвращаться ваши письма и никогда не будут звонить. Если это так, у вас, очевидно, нет шансов закрыть эту продажу, так что вы можете также прекратить тратить время на перспективу.

Еще одна распространенная причина потери продажи в последнюю минуту - это не тот человек. Другими словами, человек, которого вы продавали, на самом деле не является лицом, принимающим решения, или не является единственным лицом, принимающим решения. После того, как вы собрались на встречу с этой перспективой, он передал информацию лицу, принимающему решения, и был закрыт, оставив его без выбора, но сообщить вам, что сделка отключена. Возможно, вы сможете попробовать позже, на этот раз, убедившись, что вы разговариваете с фактическим лицом, принимающим решения, но сначала захотите дать ему некоторое время. В противном случае это будет выглядеть так, как будто вы нажимаете на него, чтобы передумать, что не поможет.

Наконец, вы, возможно, сказали или сделали что-то, чтобы отчуждать перспективу в какой-то момент ранее в цикле продаж. Может быть, вы опоздали на встречу и дали ей впечатление, что вы не уважаете ее время, или вы сделали совершенно неправильную шутку и оскорбили ее. Такие продажи, как правило, не могут быть восстановлены, потому что все, что вы говорите, теперь испорчено впечатлением перспективы от вас. Если вы можете заставить ее рассказать вам, что вы сделали неправильно, вы можете вносить исправления, но после такой катастрофы потребуется много тяжелой работы, чтобы заслужить ее доверие.

Закрыть Every Sale

Если вы помните только одну вещь о закрытии, помните, что вы всегда должны пытаться закрыть каждую продажу. Не просто закрывайте продажи, что вы уверены, что выиграете; попробуйте закрыть продажи, которые, по вашему мнению, потеряны. Вы можете быть удивлены, как часто перспектива скажет «да», когда вы были уверены, что он скажет «нет».